某咨詢創(chuàng)業(yè)－奇正藏藥深度分銷1-全文預(yù)覽
【正文】 對手216。產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)還取決于產(chǎn)品是否能迅速通過渠道到達(dá)消費(fèi)者。216。216。 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場，首先必須與顧客建立聯(lián)系，把產(chǎn)品賣給顧客。 實(shí)現(xiàn)有效銷售216。不適合大多數(shù)藥品的銷售要求。藥品企業(yè)這兩年將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)：誰能有效地掌控終端，使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，誰就將取得競爭優(yōu)勢。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）216。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ藥 品 廠 商一級藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī) 院零售終端直 銷中小藥品批發(fā)企業(yè) ①②③圖 1 傳統(tǒng)的渠道模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）216。 在這樣的流通組織結(jié)構(gòu)下，批發(fā)企業(yè)之間在相互競爭、零售終端之間在相互競爭，甚至各辦事處之間、業(yè)務(wù)人員之間也在相互競爭。216。216。 在我國現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂（據(jù) 2023年統(tǒng)計(jì)資料顯示現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 16500家，零售企業(yè) 119000家），流通結(jié)構(gòu)極不合理。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國的 %。 政策調(diào)整和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）4. 客戶顧問 —— 營銷人員的職業(yè)化（續(xù)）4) 客戶顧問的主要職責(zé)? 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 是否見了該見的人216。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ3. 終端網(wǎng)絡(luò)（續(xù)）? 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)：就是增加銷量或銷售收入；提高經(jīng)銷商、零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率。3) 對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類，根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。區(qū)域市場 核心客戶 終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）區(qū)域市場的劃分1) 市場全面調(diào)研（全國到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競爭對手／消費(fèi)者／產(chǎn)品等）2) 市場分析／預(yù)測／區(qū)域目標(biāo)定位3) 區(qū)域市場地理劃分4) 重點(diǎn)區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫的建立– 市場容量（現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求量）– 消費(fèi)者偏好：品牌、品種、價(jià)格、購買地點(diǎn)偏好等– 競爭對手：主要競爭對手的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點(diǎn)、服務(wù)狀況、員工素質(zhì)等– 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點(diǎn)、服務(wù)狀況、老板及員工素質(zhì)等– 零售商情況：所銷市場范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）區(qū)域市場的劃分5) 分析區(qū)域市場競爭趨勢和市場變化。 要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量。 強(qiáng)化過程控制力，建立 高素質(zhì)營銷隊(duì)伍 ，提高分銷力的有效方法；216。通過 有組織的努力 和 系統(tǒng)的思維 能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定地成長。 ”無數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷售的 “ 謀略 ”/“策劃 ” 是不可能保證企業(yè)長期成功的，更無助于企業(yè)的核心競爭力的提高和增強(qiáng)。 通過有組織的努力，整合有限的資源，建立價(jià)值鏈協(xié)同效應(yīng)的有效方法 ；216。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ216。 區(qū)域滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場 切入點(diǎn)選擇 領(lǐng)先競爭對手 二、 ARS基本戰(zhàn)略方針和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 區(qū)域滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場? 把整個(gè)公司掌控（經(jīng)營）的地域劃分為大區(qū)? 把大區(qū)細(xì)分為更小的區(qū)域（分公司責(zé)任區(qū)域）? 把分公司責(zé)任區(qū)域進(jìn)一步劃小為一個(gè)個(gè)局部市場? 展開局部市場第一 （ ） 的連續(xù)攻勢二、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù))和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ①力量分散經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部 集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部 局部 ④全局 我公司的力量和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 切入點(diǎn)選擇? 我司相對優(yōu)勢較強(qiáng)? 易于成為第一? 我司相對優(yōu)勢較易發(fā)揮二、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù))和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 領(lǐng)先競爭對手 ? 以絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢? 控制區(qū)域市場主動(dòng)權(quán)二、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù))和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素 區(qū)域市場、核心客戶、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是 ARS四個(gè)戰(zhàn)略要素。2
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