奇正藏藥北京辦事處深度分銷(xiāo)模式的導(dǎo)入-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 11:28本頁(yè)面
【正文】 ，建立職業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍去爭(zhēng)奪顧客，實(shí)現(xiàn)奇正產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售。 面對(duì)醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型期間的眾多競(jìng)爭(zhēng)，有效銷(xiāo)售才是企業(yè)生命力的不竭源泉，暫時(shí)的銷(xiāo)量提升（尤其是眾多渠道或終端的存貨提升）并不能使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)企業(yè)整體有組織的努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品透過(guò)各種渠道最終被消費(fèi)者接受，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終價(jià)值。 這一躍是最難的，卻也是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵一步。這一步被許多銷(xiāo)售人員和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)為 “ 驚險(xiǎn)的一躍 ” 。 提高整體運(yùn)行效率和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 31 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJA. 實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售216。 實(shí)現(xiàn) “ 奇正價(jià)值鏈 ”216。其核心要點(diǎn)：216。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 30 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、解決問(wèn)題的基本思路1. 通過(guò)以上分析可以看出，醫(yī)藥行業(yè)所面臨的問(wèn)題實(shí)質(zhì)上不是由整體醫(yī)藥市場(chǎng)上的供求飽和引發(fā)的，而是由于長(zhǎng)期的非市場(chǎng)化運(yùn)作和轉(zhuǎn)型期間造成的醫(yī)藥流通渠道中的 無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng) 所引起的。更重要的是，這種方式的持久性差，難以產(chǎn)生長(zhǎng)期的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 29 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）216。由于藥品的特殊性 —— 誰(shuí)也不敢冒 “ 吃錯(cuò)藥 ” 的危險(xiǎn)。 零售終端“ 醫(yī)、藥 ” 分家之后，非處方藥和很多處方藥都面臨著走上零售終端直接接受消費(fèi)者的選擇。醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容也將逐漸改變，納入組織管理當(dāng)中，發(fā)揮其在組織中的作用，使其組織職能越來(lái)越強(qiáng)化。 醫(yī)院醫(yī)院的開(kāi)拓一般是通過(guò)醫(yī)藥代表打通院長(zhǎng)、藥房主任等環(huán)節(jié)讓藥品進(jìn)入醫(yī)院；然后說(shuō)服醫(yī)生 “ 開(kāi)單 ” 。 結(jié)論一定是：整個(gè)體系在失效，分銷(xiāo)能力在下降。竄貨、庫(kù)存積壓、降價(jià)等現(xiàn)象就成為必然。216。 而要讓產(chǎn)品到達(dá)這三個(gè)端點(diǎn)（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過(guò)各級(jí)批發(fā)企業(yè)。 在醫(yī)藥行業(yè)藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，主要通過(guò)三種渠道： 醫(yī)院 、 零售終端 （ 主要是 OTC） 、 直銷(xiāo) 。 這些轉(zhuǎn)變對(duì)于 OTC企業(yè)來(lái)說(shuō)更是嚴(yán)峻考驗(yàn)，意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈、零售終端的掌控會(huì)更加重要、營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)更加重視。 從行業(yè)管理方面，隨著醫(yī)療行業(yè) “ 醫(yī)、藥 ” 分家、公費(fèi)醫(yī)療制度改革、對(duì)藥品實(shí)行處方藥和非處方藥 （ OTC） 分開(kāi)管理等等，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)化步伐正在加快，很多 “ 中國(guó)特色 ” 的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式將不再有效。醫(yī)藥市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 24 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ一、醫(yī)藥行業(yè)背景（續(xù)）216。216。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國(guó)的 %。216。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 21 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ四、 實(shí)施過(guò)程第一階段? 在本公司掌控的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)自身的經(jīng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)查? 提高區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第二階段? 強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力? 有意識(shí)、有目的地對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行精耕細(xì)作? 開(kāi)始制訂并實(shí)施 ARS戰(zhàn)略（在切入地域成為 ）第三階段? 蠶食他公司重要客戶(hù)? 對(duì)本公司客戶(hù)進(jìn)一步精耕細(xì)作? 開(kāi)拓新客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) —— 地域 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 22 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ深度分銷(xiāo)基本模式第二部分和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 23 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ一、醫(yī)藥行業(yè)背景216。 政策調(diào)整和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 20 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）4. 客戶(hù)顧問(wèn) —— 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化（續(xù)）4) 客戶(hù)顧問(wèn)的主要職責(zé)? 向核心經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶(hù)依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 目標(biāo)與結(jié)果偏差216。 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人216。三、 核心要素（續(xù)）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 18 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）4. 客戶(hù)顧問(wèn) —— 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化1) 客戶(hù)顧問(wèn)的管理? 從業(yè)余選手到職業(yè)選手（顧問(wèn)＋銷(xiāo)售員，獵手）? 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)（學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享）? 考核與激勵(lì)2) 客戶(hù)顧問(wèn)自我管理 —— 主抓三個(gè)環(huán)節(jié)? 行動(dòng)計(jì)劃? 工作寫(xiě)實(shí)? 時(shí)間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 19 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）4. 客戶(hù)顧問(wèn) —— 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化（續(xù)）3) 過(guò)程管理? 掌握信息：216。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 17 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ3. 終端網(wǎng)絡(luò)（續(xù)）? 把握我公司核心經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)：就是增加銷(xiāo)量或銷(xiāo)售收入；提高經(jīng)銷(xiāo)商、零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率。? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計(jì)。3) 對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶(hù)進(jìn)行 ABC分類(lèi)，根據(jù)銷(xiāo)售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類(lèi)客戶(hù)（重要客戶(hù)、次要客戶(hù)、普通客戶(hù)）。尋找并維持與核心客戶(hù)的結(jié)盟與合作是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市
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