【正文】 會計聯(lián)，第三聯(lián)為庫房聯(lián)，第四聯(lián)為客戶聯(lián)，第五聯(lián)為出門聯(lián)（填寫出貨單的順序一定要按直營終端訂單品規(guī)的順序填寫），經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字，加蓋公司出庫章后方可發(fā)貨。8．短期促銷人員公司不承擔(dān)任何費用。6．商場的費用在簽訂合同時最好一次性打包，以扣點的形式返還。 4．凡簽訂合同的終端直營店產(chǎn)品進場后可選擇部分較好的店面進行專架陳列，聘用促銷人員，未聘用促銷人員的店面可聘用理貨員，具體人數(shù)依據(jù)直營終端的多少而確定。 2．總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。協(xié)商付款條件。協(xié)商結(jié)算方式。協(xié)商供貨方式。協(xié)商供貨價格。 （8）由辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見。 （6）傾聽對方對：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見。 （4）洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述。 （2）選擇洽談地點。 （18）由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間。 （16）銷售部將合作意見、方案、辦事處經(jīng)理意見以及合同內(nèi)容上報銷售副總，由銷售副總出具審批意見。 （13）洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)。（11）傾聽對方對我方作答的反饋。 （9）由辦事處經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答。 （7）傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案。 （5）傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度。 （3）帶齊本輪洽談所需的資料。 2．第二輪洽談 （1）由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部采購預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：辦事處經(jīng)理將與對方見面。 （7）回來后，應(yīng)及時向辦事處經(jīng)理和總公司銷售部匯報。 （5）初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)。 （3）洽談前應(yīng)帶公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等。3．進入直營終端店所需的資料：（2月底完成）內(nèi)容公司營業(yè)執(zhí)照公司稅務(wù)登記證生產(chǎn)衛(wèi)生許可證各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告負(fù)責(zé)部門市場部市場部市場部市場部、公司品管（二）直營終端合同的簽訂1．對于全國性的直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單）：市場部經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判審核/批準(zhǔn)營銷管理中心上報綜合匯總實地調(diào)查了解市場部 / 銷售部簽訂合同草本營銷管理中心副總批準(zhǔn)批準(zhǔn)市場部/銷售部簽訂總經(jīng)理批準(zhǔn)財務(wù)部/營銷中心備案合同草本2．對于地方性直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單）：審核/批準(zhǔn)上報實地調(diào)查批準(zhǔn)綜合匯總省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判營銷管理中心省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理簽訂合同草本 營銷管理中心副總批準(zhǔn)批準(zhǔn)銷售部、辦事處簽訂總經(jīng)理批準(zhǔn)財務(wù)部/營銷中心備案注：洽談與合同簽訂 1．初步洽談 （1）銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，即著手與對方取得聯(lián)系,提出合作意向。1015810北京辦家樂福華堂商場物美超市4月1日家樂福進店費:均為2000元/店/條碼華堂系統(tǒng)條碼費均為1000元/店/條碼。 二十二、直營終端賣場的運作（一） 全國直營終端賣場第一批進店的選擇、進店完成的時間、預(yù)計費用（約）1．第一批約進店的選擇、進店完成的時間、預(yù)計費用：（詳見附表）（辦事處可做進店的選擇、預(yù)計費用的修改）區(qū)域擬進店名進店完成時間進店費用(萬元)進店單品（個）預(yù)計費用（萬）河南省辦丹尼斯（13）3月1日已進遼寧省辦沃爾瑪大福源3月1日沃爾瑪首單免，500元贊助1000元/條/店10151520江蘇省辦北京華聯(lián)蘇果超市（350）3月1日北京華聯(lián)1500/每條碼/每店蘇果500008000元進入10151520湖北省辦家樂福（5）中百倉儲（42）沃爾瑪（1）3月1日家樂福1000元/條/店中百倉儲已進沃爾瑪首單免，500元贊助。 上報客服部經(jīng)理客服部整理匯總客服部接FAX或電話投訴客服部經(jīng)理將部門經(jīng)理處理意見上報銷售副總客服部經(jīng)理反饋相關(guān)部門經(jīng)理銷售副總批準(zhǔn)處理意見（三）繼續(xù)完善各種工作傳遞流程，明確責(zé)任歸屬，制定獎懲辦法，提高內(nèi)勤人員的工作質(zhì)量和效率，降低失誤率，使其服務(wù)職能更加完善。經(jīng)銷商訂單流程：客服部接單員審核制單、與財務(wù)確定客戶掛帳余額客戶訂單FAX客服部客服部接單員與客戶溝通確定匯款數(shù)額客服部計劃員核對庫存確定訂單公司財務(wù)部審核貨品價格、金額客服部物流員確定物流費用和發(fā)貨時間銷售副總批準(zhǔn)定物流客戶收貨信息單反饋及處理物流員跟蹤發(fā)貨過程制單辦事處訂單流程：客服部計劃員核對庫存確定訂單客服部接單員審核制單辦事處訂單FAX客服部銷售副總批準(zhǔn)定物流客服部物流員確定物流客服部接單員與辦事處溝通確定發(fā)貨數(shù)打款數(shù)額辦事處收貨信息單反饋及處理物流員跟蹤發(fā)貨過程制單公司財務(wù)部審核貨品價格、金額金額單員審核制單（二）客戶投訴、建議方面，實施客戶投訴（建議）全程專人負(fù)責(zé)制。（一）客戶訂單方面，實施售后服務(wù)跟單制。（八）促銷人員的培訓(xùn)將由市場部出臺促銷人員的手冊。因全國各地市場不同，報批只能嚴(yán)格按照營銷總部擬制的流程要求進行。（六）所有促銷政策要通過終端實現(xiàn)，因此要加強終端的預(yù)告和公告顯的極其重要。通路的政策將現(xiàn)有的搭贈政策變?yōu)閷?jīng)銷商的獎勵，以減少經(jīng)銷商的庫存，避免造成通路的阻塞。（四）各辦事處在區(qū)域的統(tǒng)籌規(guī)劃下，加強與經(jīng)銷商、店方的合作力度，利用促銷活動刺激消費，提升銷售業(yè)績。（三）各大區(qū)每月統(tǒng)籌規(guī)劃本區(qū)域的促銷，是針對主要競爭對手進行有效的推廣活動，加大品牌在價格和產(chǎn)品層面的競爭優(yōu)勢。刺激消費，擴大區(qū)域市場容量，設(shè)立市場競爭門檻。鞏固區(qū)域市場領(lǐng)先地位，提升品牌形象。提升銷量。時間3月5月啟動階段6月8月發(fā)展階段9月11月銷售第一高潮期12月2月銷售第二高潮期內(nèi)容樣品派發(fā)免費品嘗特價、買贈、主題促銷、軟文生動化陳列多點陳列贈品、折價券、減價優(yōu)惠、特價包目的給渠道成員以信心保證。三個月后各大區(qū)、各辦事處對銷售市場進行全面的評估，調(diào)整第二個季度促銷規(guī)劃。生動化陳列將是全年終端活動的主題，也是提升銷售額的主要途經(jīng)。 凡是已經(jīng)進店的辦事處，在談合同時一定要和促銷活動一起談。（二）終端生動化的促銷由市場部分階段統(tǒng)籌規(guī)劃，各銷售大區(qū)執(zhí)行。依靠電視廣告效果在多頻道、高頻次，照顧到不同的群體、不同的受眾。保證市場運作效果尤為重要。加強市場部對各區(qū)域市場的操作指導(dǎo)作用。二十、市場推廣、促銷的管理2007年公司第一次直營終端店，強化市場部對市場推廣整體統(tǒng)籌。5．客戶再次發(fā)生同一市場竄貨行為，公司可停止全線產(chǎn)品發(fā)貨，終止合作并取消各項返利。3．客戶未按時將竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分匯往公司指定賬戶前，公司對竄貨品項停止發(fā)貨。如有發(fā)生，將作出以下處理：1．公司協(xié)助被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商，以竄貨產(chǎn)品售價收購全部竄貨產(chǎn)品， 竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分，由公司向客戶收取后補給被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商。公司接到客戶舉報，將于48小時內(nèi)派員趕赴現(xiàn)場查實、處理。（九）客戶有權(quán)阻止其他公司同類產(chǎn)品竄入自己區(qū)域范圍銷售。（七）通路加價率要嚴(yán)格控制在4050%，一批加價率要嚴(yán)格控制在1520%，二批加價率要嚴(yán)格控制在1015%，零售店利潤加價率要嚴(yán)格控制在1520%內(nèi)。（五）直營終端店的價格體系，各大區(qū)可根據(jù)本區(qū)域的竟品價格及公司經(jīng)銷商的出庫價格，凡高于公司規(guī)定地直營終端價格，公司允許調(diào)高出庫價，但決不能調(diào)低出庫價。（三）各銷售單位一定要加強對價格單的管理，防止外漏。（一）公司已制定了嚴(yán)格的價格體系，任何人、任何部門都沒有權(quán)利更改。 7．片區(qū)業(yè)務(wù)所在省會的直營終端店2007年暫不考慮進店，仍以二級城市開發(fā)和流通渠道為主。進行通路精耕，減少通路層級，縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中的時間。6．增加經(jīng)銷商數(shù)量擴大經(jīng)銷商規(guī)模，對每個經(jīng)銷商必須設(shè)定每月最低銷售額。4．二級市場也可采用區(qū)域經(jīng)銷權(quán)買斷制。大力開發(fā)具有經(jīng)銷量過三百萬的經(jīng)銷商23個；50萬以上的經(jīng)銷商35個2．同一市場不同品項系列可選擇不同的經(jīng)銷商經(jīng)銷，同一品項也可以選擇掌握不同銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商。確保費用的投入與市場發(fā)展動態(tài)相匹配，重點市場重點投入人員管理、崗位責(zé)任制、報表、績效指標(biāo)、目標(biāo)達成、市場建設(shè)、區(qū)域品牌建設(shè)的成效。直營終端店的銷售費用在未完成銷售額40%的前提下,不得移做其它通路的費用使用。（四）對重點市場的投入費用需加大時，本月費用不足時，可預(yù)支下月的費用，屆時在下月費用中扣回。如果直營終端的銷售量占比完成的情況下，各大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理可根據(jù)市場的布局和銷售的重點，將直營終端超額完成的部分費用運作其它促銷活動。每月28日市場部編制完成下發(fā)下月銷售費用，編制的依據(jù)為本月銷售任務(wù)的實際完成數(shù)。（一）市場部為營銷中心計劃控制部門。大區(qū)經(jīng)理在本崗位的權(quán)限范圍內(nèi)，按營銷中心統(tǒng)一下達的銷售目標(biāo)及費用預(yù)算開展工作。十七、費用的分配：市場部對營銷中心各市場、各項費用的使用要做到預(yù)算明確、留有余地、控制有力、監(jiān)督到位、保證效果。3．二級市場業(yè)務(wù)，主要是指全面負(fù)責(zé)二級市場一批商、二批商所經(jīng)營的終端及分銷渠道。1．直營終端業(yè)務(wù)主要是指負(fù)責(zé)辦事處所在地公司直營終端的業(yè)務(wù)。待總公司財務(wù)部報賬后，再連同工資、獎金由財務(wù)部各辦事處銷售內(nèi)勤卡號。1員工出差計算期以本月的1日至本月的31日為限，次月2日前各辦事處、銷售片區(qū)出差人員將本月出差票據(jù)粘貼好后寄往銷售大區(qū)；大區(qū)經(jīng)理在6日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)寄往營銷中心；營銷中心在10日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)轉(zhuǎn)至公司財務(wù)部報銷；待總公司財務(wù)部報賬后，連同工資、獎金由財務(wù)部每月15日打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號，業(yè)務(wù)人員在銷售內(nèi)勤發(fā)放表上簽字領(lǐng)取，辦事處銷售內(nèi)勤將發(fā)放表回傳總公司財務(wù)并備案。1凡報銷人有弄虛作假、騙取出差費用行為的，初犯者糾偏后報銷，責(zé)成其寫出檢查，并處以每張票據(jù)300元的罰款，同時通報營銷中心各單位。 傳真費以憑證報銷。不同級別的人一起出差同住一間房，只報銷最高級別的住宿標(biāo)準(zhǔn)。住宿費，交通費按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，超標(biāo)自付（如有特殊情況需營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報銷）。出差人員到達出差區(qū)域之后，必須用當(dāng)?shù)氐淖鶛C電話向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報行程和工作內(nèi)容（電話、郵件、傳真）。凡未批準(zhǔn)，造成差旅費超標(biāo)，公司一律不予報銷。差旅費掌控由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，原則以工作的需要派出。總公司財務(wù)按各大區(qū)人員出差計劃將預(yù)借款匯入各辦事處內(nèi)勤卡號。大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可借款。銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理因特殊情況需乘坐飛機或飛機票與火車票持平，由銷售副總批準(zhǔn)。十四、差旅費用的報銷：（標(biāo)準(zhǔn)按營銷中心規(guī)定執(zhí)行）業(yè)務(wù)員、省級經(jīng)理因公出差借款，需填寫齊全、完整的出差計劃表及借款申請單，由大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，方能在辦事處借款；客服部各專員、市場部各專員出差、借款，分別由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理批準(zhǔn)，方能在營銷中心借款；銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理因公出差、借款，由營銷副總經(jīng)理審簽，方能在營銷中心借款。8．本區(qū)域市場的地圖及市場的劃分標(biāo)準(zhǔn)。6．嚴(yán)禁在室內(nèi)晾曬衣物。4．辦公區(qū)域與臥室不在同一房間。2．公司產(chǎn)品宣傳手冊（營銷中心提供）。十二、差 旅 費：按營銷中心制定的差旅費標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。次月八日前銷售部經(jīng)理對各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理銷售任務(wù)完成情況進行核準(zhǔn)，報銷售副總審批后，十日前送公司財務(wù)部核準(zhǔn)。（二）獎金：（另見營銷中心獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)）每月月底前，各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員銷售任務(wù)完成情況進行核準(zhǔn)，按營銷中心下發(fā)的獎金表格填寫以Fax形式上報銷售大區(qū)經(jīng)理。次月八日前銷售部經(jīng)理對各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理上月出勤、工作情況綜合考評，擬定各級人員月薪金額，報銷售副總審批后，十日前送公司財務(wù)部核準(zhǔn)。十一、工資發(fā)放及獎金：（一）工資：（另見營銷中心工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)）每月月底前各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員出勤、工作情況進行綜合考評，按營銷中心下發(fā)月薪表格填寫Fax形式上報銷售大區(qū)經(jīng)理。（六）監(jiān)督機制：營銷中心銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)對八個大區(qū)經(jīng)理的工作進行抽查，八個大區(qū)經(jīng)理對所屬的區(qū)域和銷售片區(qū)進行抽查。合理購買辦公用品，杜絕浪費。（五）日常行政管理： 保證辦公區(qū)域和宿舍的清潔衛(wèi)生、熱情接待來訪客戶。（四）月度計劃：主要包含月工作執(zhí)行計劃、銷售任務(wù)計劃及費用分解計劃、所屬倉庫月盤存表、本區(qū)域市場推廣促銷計劃、人員招募、培訓(xùn)、解聘計劃、要貨計劃,辦事處經(jīng)理以電子郵件的形式發(fā)至大區(qū)經(jīng)理電子信箱、大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營銷中心電子信箱。(三)周工作計劃：每周六下午5:00前各辦事處人員、片區(qū)業(yè)務(wù)、銷售內(nèi)勤、辦事處經(jīng)理將本周的銷售完成情況及下周工作計劃（主要是得與失，下周工作改進的方面、方法和計劃）以電子郵件的形式每周六下午18：00前報所屬區(qū)域的直接上級領(lǐng)導(dǎo)；大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營銷