和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式-文庫吧資料
2024-08-26 19:04本頁面
【正文】 、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 零售終端 “ 醫(yī)、藥 ” 分家之后，非處方藥和很多處方藥都面臨著走上零售終端直接接受消費者的選擇。醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容也將逐漸改變，納入組織管理當(dāng)中，發(fā)揮其在組織中的作用，使其組織職能越來越強化。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 醫(yī)院 醫(yī)院的開拓一般是通過醫(yī)藥代表打通院長、藥房主任等環(huán)節(jié)讓藥品進入醫(yī)院；然后說服醫(yī)生 “ 開單 ” 。 第 26 頁 Hamp。竄貨、庫存積壓、降價等現(xiàn)象就成為必然。眾多的批發(fā)企業(yè) （ 16500：119000） 之間又處于激烈的競爭之中（在直銷方式下體現(xiàn)在龐大的銷售人員之間的激烈競爭）。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 ? 在醫(yī)藥行業(yè)藥品從生產(chǎn)商到消費者手中，主要通過三種渠道： 醫(yī)院 、 零售終端 （ 主要是 OTC） 、 直銷 。 ? 這些轉(zhuǎn)變對于 OTC企業(yè)來說更是嚴(yán)峻考驗，意味著市場競爭會更加激烈、零售終端的掌控會更加重要、營銷工作會更加重視。醫(yī)藥市場無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。 第 24 頁 Hamp。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。 ? 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。J 深度分銷基本模式 第二部分 第 23 頁 Hamp。 第 21 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問 ——營銷人員的職業(yè)化（續(xù)） 4) 客戶顧問的主要職責(zé) ? 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問 ——營銷人員的職業(yè)化 1) 客戶顧問的管理 ? 從業(yè)余選手到職業(yè)選手（顧問＋銷售員，獵手） ? 學(xué)習(xí)與技能開發(fā)（學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團隊、內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享） ? 考核與激勵 2) 客戶顧問自我管理 ——主抓三個環(huán)節(jié) ? 行動計劃 ? 工作寫實 ? 時間管理 第 19 頁 Hamp。 ? 這取決于業(yè)務(wù)員（客戶顧問）隊伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢訪客戶的質(zhì)量。 第 17 頁 Hamp。 ? 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的選擇與確立（續(xù)） 4) 核心客戶關(guān)系深化 ? 核心客戶利益與義務(wù) ? 核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟） ? 核心客戶的維護（業(yè)務(wù)促進與感情溝通） ? 支持核心客戶 第 16 頁 Hamp。 3) 對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進行 ABC分類，根據(jù)銷售額實際貢獻排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。 – 與主要競爭對手優(yōu)劣勢比較 – 競爭趨勢動態(tài)分析 6) 制定區(qū)域市場策略 – 品種、價格、服務(wù)等策略 7) 市場資源配置、對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行全面支持 8) 區(qū)域目標(biāo)責(zé)任體系的建立 – 確定營銷主線，確保營銷主線上每個成員朝著一個共同的目標(biāo)而努力 第 14 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 區(qū)域市場的劃分 1) 市場全面調(diào)研（全國到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競爭對手／消費者／產(chǎn)品等） 2) 市場分析／預(yù)測／區(qū)域目標(biāo)定位 3) 區(qū)域市場地理劃分 4) 重點區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫的建立 – 市場容量（現(xiàn)實的和潛在的需求量） – 消費者偏好：品牌、品種、價格、購買地點偏好等 – 競爭對手：主要競爭對手的實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)狀況、員工素質(zhì)等 – 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)狀況、老板及員工素質(zhì)等 – 零售商情況：所銷市場范圍內(nèi)零
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