和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式-文庫吧
2025-07-15 19:04 本頁面
【正文】 競爭對手的實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)狀況、員工素質(zhì)等 – 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)狀況、老板及員工素質(zhì)等 – 零售商情況：所銷市場范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等 第 13 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 區(qū)域市場的劃分 5) 分析區(qū)域市場競爭趨勢和市場變化。 – 與主要競爭對手優(yōu)劣勢比較 – 競爭趨勢動態(tài)分析 6) 制定區(qū)域市場策略 – 品種、價格、服務(wù)等策略 7) 市場資源配置、對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行全面支持 8) 區(qū)域目標(biāo)責(zé)任體系的建立 – 確定營銷主線，確保營銷主線上每個成員朝著一個共同的目標(biāo)而努力 第 14 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的選擇與確立 1) 核心客戶：在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶。尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。 2) 分析客戶實績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對我公司的實績銷售貢獻。 3) 對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進行 ABC分類，根據(jù)銷售額實際貢獻排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。 第 15 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的選擇與確立（續(xù)） 4) 核心客戶關(guān)系深化 ? 核心客戶利益與義務(wù) ? 核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟） ? 核心客戶的維護（業(yè)務(wù)促進與感情溝通） ? 支持核心客戶 第 16 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 3. 終端網(wǎng)絡(luò) ? 根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％ 的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％ 的銷量。 ? 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計。 ? 在發(fā)育核心經(jīng)銷商客戶的同時，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進貨，完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 第 17 頁 Hamp。J 3. 終端網(wǎng)絡(luò)（續(xù)） ? 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)：就是增加銷量或銷售收入；提高經(jīng)銷商、零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率。 ? 這取決于業(yè)務(wù)員（客戶顧問）隊伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢訪客戶的質(zhì)量。 三、 核心要素（續(xù)） 第 18 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問 ——營銷人員的職業(yè)化 1) 客戶顧問的管理 ? 從業(yè)余選手到職業(yè)選手（顧問＋銷售員，獵手） ? 學(xué)習(xí)與技能開發(fā)（學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團隊、內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享） ? 考核與激勵 2) 客戶顧問自我管理 ——主抓三個環(huán)節(jié) ? 行動計劃 ? 工作寫實 ? 時間管理 第 19 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問 ——營銷人員的職業(yè)化（續(xù)） 3) 過程管理 ? 掌握信息： ? 是否去了該去的地方 ? 是否見了該見的人 ? 是否干了該干的事 ? 輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員） ? 調(diào)整和控制 ? 目標(biāo)與結(jié)果偏差 ? 行為糾正 ? 政策調(diào)整 第 20 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問 ——營銷人員的職業(yè)化（續(xù)） 4) 客戶顧問的主要職責(zé) ? 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 ? 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系。 第 21 頁 Hamp。J 四 、 實施過程 第一階段 ? 在本公司掌控的
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