和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷(xiāo)管理模式(ppt49)-管理模式-wenkub
2022-08-29 19:04:16 本頁(yè)面
【正文】 心經(jīng)銷(xiāo)商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 第 15 頁(yè) Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的選擇與確立 1) 核心客戶：在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，并對(duì)我公司的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的客戶。 區(qū)域市場(chǎng) 核心客戶 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問(wèn) 第 12 頁(yè) Hamp。J ① 力量分散 經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 第 9 頁(yè) Hamp。J ? 要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ， 必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 。J ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn) 第一部分 第 5 頁(yè) Hamp。 ” 無(wú)數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷(xiāo)售的 “ 謀略 ” /“策劃 ” 是不可能保證企業(yè)長(zhǎng)期成功的，更無(wú)助于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高和增強(qiáng)。第 1 頁(yè) Hamp。 通過(guò) 有組織的努力 和 系統(tǒng)的思維 能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定地成長(zhǎng)。J 一、 ARS戰(zhàn)略 Area Roller Sales (ARS)是通過(guò) 有組織的努力 ，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。 ? 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一 ， 最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一 。J 切入點(diǎn)選擇 ? 我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng) ? 易于成為第一 ? 我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較易發(fā)揮 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù) ) 第 10 頁(yè) Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 區(qū)域市場(chǎng)的劃分 1) 市場(chǎng)全面調(diào)研（全國(guó)到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手／消費(fèi)者／產(chǎn)品等） 2) 市場(chǎng)分析／預(yù)測(cè)／區(qū)域目標(biāo)定位 3) 區(qū)域市場(chǎng)地理劃分 4) 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立 – 市場(chǎng)容量（現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求量） – 消費(fèi)者偏好：品牌、品種、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)偏好等 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、服務(wù)狀況、員工素質(zhì)等 – 經(jīng)銷(xiāo)商情況：經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、服務(wù)狀況、老板及員工素質(zhì)等 – 零售商情況：所銷(xiāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等 第 13 頁(yè) Hamp。尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的選擇與確立（續(xù)） 4) 核心客戶關(guān)系深化 ? 核心客戶利益與義務(wù) ? 核心客戶的培育（選苗助長(zhǎng)，渠道結(jié)盟） ? 核心客戶的維護(hù)（業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通） ? 支持核心客戶 第 16 頁(yè) Hamp。 第 17 頁(yè) Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問(wèn) ——營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化 1) 客戶顧問(wèn)的管理 ? 從業(yè)余選手到職業(yè)選手（顧問(wèn)＋銷(xiāo)售員，獵手） ? 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)（學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享） ? 考核與激勵(lì) 2) 客戶顧問(wèn)自我管理 ——主抓三個(gè)環(huán)節(jié) ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 工作寫(xiě)實(shí) ? 時(shí)間管理 第 19 頁(yè) Hamp。 第 21 頁(yè) Hamp。 ? 中國(guó)年人均藥品消費(fèi)水平由 1993年的 50元增長(zhǎng)至 1998年的近 150元，年平均增長(zhǎng)率約 16%。 第 24 頁(yè) Hamp。 ? 這些轉(zhuǎn)變對(duì)于 OTC企業(yè)來(lái)說(shuō)更是嚴(yán)峻考驗(yàn)，意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈、零售終端的掌控會(huì)更加重要、營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)更加重視。眾多的批發(fā)企業(yè) （ 16500：119000） 之間又處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中（在直銷(xiāo)方式下體現(xiàn)在龐大的銷(xiāo)售人員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)）。 第 26 頁(yè) Hamp。醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容也將逐漸改變，納入組織管理當(dāng)中，發(fā)揮其在組織中的作用，使其組織職能越來(lái)越強(qiáng)化。 由于藥品的特殊性 ——誰(shuí)也不敢
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