和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式-wenkub.com
2024-08-14 19:04 本頁面
【正文】 J 經(jīng)銷商談判 ?反復(fù)溝通經(jīng)營理念 ?在銷量目標(biāo)、利潤目標(biāo)、資金占用、貨物配送、價格控制、費用控制、風(fēng)險控制、開拓新點、協(xié)作促銷、信息反饋這些方面達(dá)成協(xié)議 第 49 頁 Hamp。確定人員，確定時間，明確責(zé)任，樂于擔(dān)當(dāng) ?深入學(xué)習(xí)，了解步驟和要求 ?進(jìn)入工作 第 45 頁 Hamp。J 實現(xiàn)有效銷售 實現(xiàn)“奇正價值鏈” 超越競爭對手 提高整體運行效率 ?市場調(diào)查 (附件一 ) ?結(jié)果匯總分析 (附件二 ) ?業(yè)務(wù)員崗位任務(wù)說明書 (附件三） ?業(yè)務(wù)員管理規(guī)范（附件四） ?經(jīng)銷商調(diào)查（附件一 ) ?結(jié)果匯總分析 (附件二 ) ?經(jīng)銷商方案（附件五） ?客戶顧問管理規(guī)范（附件四） ?市場調(diào)查 (附件一 ) ?結(jié)果匯總分析 (附件二 ) ?整合營銷傳播（附件六） ?西城區(qū)促銷方案示例（附件七） ，提高銷售業(yè)績 第 42 頁 Hamp。 3. 在深化與客戶關(guān)系的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化客戶對奇正價值鏈的共生協(xié)同效應(yīng) ， 不斷提高奇正營銷隊伍的市場感覺與認(rèn)知能力 ， 從而不斷 超越競爭對手 ， 實現(xiàn)奇正藏藥的發(fā)展 。 有組織的努力 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 核心經(jīng)銷商 醫(yī)院、 OTC 醫(yī)藥市場 信息反饋 第 38 頁 Hamp。 ? 不斷超越對手，有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)，建立貼近終端的、有效的營銷組織運行系統(tǒng)；同時，客戶對奇正價值鏈的認(rèn)同感與奇正產(chǎn)品在市場上不斷超越、不斷發(fā)展是相輔相成的。J 圖 3 奇正共生價值鏈 爭奪市場 奇正藏藥 客戶顧問 理貨員 經(jīng)銷商 醫(yī)院 OTC 分銷 分銷 目標(biāo)任務(wù) 第 36 頁 Hamp。產(chǎn)品價值的實現(xiàn)還取決于產(chǎn)品是否能迅速通過渠道到達(dá)消費者。 ? 因此，我們必須集中資源、集中力量，建立職業(yè)化的銷售隊伍去爭奪顧客，實現(xiàn)奇正產(chǎn)品的有效銷售。這一步被許多銷售人員和營銷專家稱為 “ 驚險的一躍 ” 。J 三、解決問題的基本思路 1. 通過以上分析可以看出，醫(yī)藥行業(yè)所面臨的問題實質(zhì)上不是由整體醫(yī)藥市場上的供求飽和引發(fā)的，而是由于長期的非市場化運作和轉(zhuǎn)型期間造成的醫(yī)藥流通渠道中的 無序競爭、惡性競爭 所引起的。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 直銷 前幾年的 “ 三株 ” 、 “ 紅桃 K”等產(chǎn)品都成功應(yīng)用了這種方式，但是這種方式銷售隊伍龐大、對人員素質(zhì)要求高、管理難度大、銷售費用高。由于沒有了權(quán)威指導(dǎo) （ 醫(yī)生 ） ，消費者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費品了。大多數(shù)藥品都是通過這種方式擴(kuò)大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種 “ 黑箱 ” 操作，隨著市場化的進(jìn)程這條渠道將面臨著整改。 ? 結(jié)論一定是：整個體系在失效，分銷能力在下降。 ? 而要讓產(chǎn)品到達(dá)這三個端點（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過各級批發(fā)企業(yè)。 ? 從行業(yè)管理方面，隨著醫(yī)療行業(yè) “ 醫(yī)、藥 ” 分家、公費醫(yī)療制度改革、對藥品實行處方藥和非處方藥 （ OTC） 分開管理等等，醫(yī)藥行業(yè)的市場化步伐正在加快，很多 “ 中國特色 ” 的傳統(tǒng)營銷方式將不再有效。 ? 因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進(jìn)行者激烈的競爭，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計 2020年將達(dá)到4110億美元。 ? 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系。 三、 核心要素（續(xù)） 第 18 頁 Hamp。 ? 在發(fā)育核心經(jīng)銷商客戶的同時，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核
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