和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式(完整版)
【正文】 多數(shù)藥品都是通過這種方式擴(kuò)大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種 “ 黑箱 ” 操作，隨著市場化的進(jìn)程這條渠道將面臨著整改。 ? 而要讓產(chǎn)品到達(dá)這三個(gè)端點(diǎn)（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過各級(jí)批發(fā)企業(yè)。 ? 因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個(gè)不斷發(fā)展的市場上進(jìn)行者激烈的競爭，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。 ? 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時(shí)，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系。 ? 在發(fā)育核心經(jīng)銷商客戶的同時(shí)，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的選擇與確立 1) 核心客戶：在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶。J ① 力量分散 經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 第 9 頁 Hamp。J ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn) 第一部分 第 5 頁 Hamp。第 1 頁 Hamp。J 一、 ARS戰(zhàn)略 Area Roller Sales (ARS)是通過 有組織的努力 ，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。J 切入點(diǎn)選擇 ? 我司相對(duì)優(yōu)勢較強(qiáng) ? 易于成為第一 ? 我司相對(duì)優(yōu)勢較易發(fā)揮 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù) ) 第 10 頁 Hamp。尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。 第 17 頁 Hamp。 第 21 頁 Hamp。 第 24 頁 Hamp。眾多的批發(fā)企業(yè) （ 16500：119000） 之間又處于激烈的競爭之中（在直銷方式下體現(xiàn)在龐大的銷售人員之間的激烈競爭）。醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容也將逐漸改變，納入組織管理當(dāng)中，發(fā)揮其在組織中的作用，使其組織職能越來越強(qiáng)化。 更重要的是，這種方式的持久性差，難以產(chǎn)生長期的企業(yè)競爭優(yōu)勢。 ? 這一躍是最難的，卻也是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵一步。 ? 現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂等特點(diǎn)，再加上歷史原因造成的藥品流通渠道的復(fù)雜性使得： 1) 藥品銷售通路不暢（竄貨、庫存積壓等） 2) 難以了解消費(fèi)者需求，藥品企業(yè)響應(yīng)市場的速度慢 3) 眾多藥品流通企業(yè)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)（利潤銳減）等 ? 因此，弄清楚整個(gè)渠道的需求與價(jià)值傾向，進(jìn)而與其建立內(nèi)在的依存關(guān)系，形成了從奇正藏藥 經(jīng)銷商 消費(fèi)者的共生價(jià)值鏈?zhǔn)瞧嬲磥砀偁幜Φ膩碓础? 第 37 頁 Hamp。 4. 依靠在此過程中建立起來的高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍和完整及時(shí)的信息反饋能力 ， 提高奇正藏藥的 整體運(yùn)行效率 ， 提升企業(yè)對(duì)市場的現(xiàn)實(shí)和預(yù)期變化的響應(yīng)能力 ， 使企業(yè)在競爭中利于不敗之地 。J 市場調(diào)查 I. 調(diào)查準(zhǔn)備階段 ? 當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r ? 人文 、 地理 、 地圖 、 主要街道 、 行政區(qū)域劃分 、城市基本布局 ? 行業(yè)資料 、 當(dāng)?shù)厥袌鲑Y料 、 競品資料 第 46 頁 Hamp。J 形成業(yè)務(wù)員手冊(cè)、經(jīng)銷商方案 ?業(yè)務(wù)員崗位說明 ?業(yè)務(wù)員操作手冊(cè) ?核心經(jīng)銷商確定 ?經(jīng)銷商訪談 ?經(jīng)銷商收益 ?核心經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議 ?達(dá)成收益目標(biāo)的途徑 第 48 頁 Hamp。J 奇正深度分銷模式的導(dǎo)入 第三部分 第 41 頁 Hamp。只有提高企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和整條價(jià)值鏈的整體運(yùn)行效率，企業(yè)才會(huì)獲得不斷壯大的競爭力。J 奇正藏藥 核心經(jīng)銷商 OTC 連鎖店 醫(yī)院 補(bǔ)貨 付款
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1