和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式(參考版)
2024-08-22 19:04本頁面
【正文】 J 管理規(guī)范提高運行效率 ?通過奇正與經(jīng)銷商、終端 OTC、醫(yī)院的利益的合理分配 ,組成的緊密的共生價值鏈 ?在共生價值鏈的基礎(chǔ)上使物流、資金流、信息流的暢通 ?通過努力使奇正業(yè)務(wù)代表成為渠道中每個端點處的全方位的顧問，時時想到為對方創(chuàng)造價值 ?在工作中，使整個渠道處于有管理的狀態(tài)，業(yè)務(wù)代表真正做到出門時帶一個方案，回來交一個報告，有效時間多余路程時間 。J 形成業(yè)務(wù)員手冊、經(jīng)銷商方案 ?業(yè)務(wù)員崗位說明 ?業(yè)務(wù)員操作手冊 ?核心經(jīng)銷商確定 ?經(jīng)銷商訪談 ?經(jīng)銷商收益 ?核心經(jīng)銷商補充協(xié)議 ?達成收益目標(biāo)的途徑 第 48 頁 Hamp。J 市場調(diào)查 I. 調(diào)查準(zhǔn)備階段 ? 當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r ? 人文 、 地理 、 地圖 、 主要街道 、 行政區(qū)域劃分 、城市基本布局 ? 行業(yè)資料 、 當(dāng)?shù)厥袌鲑Y料 、 競品資料 第 46 頁 Hamp。J 統(tǒng)一認識、組成工作小組 《 深度分銷培訓(xùn) 》 ，全員統(tǒng)一認識 ?組成骨干小組。J 奇正深度分銷操作守則 第四部分 第 43 頁 Hamp。J 奇正深度分銷模式的導(dǎo)入 第三部分 第 41 頁 Hamp。 4. 依靠在此過程中建立起來的高素質(zhì)的營銷隊伍和完整及時的信息反饋能力 ， 提高奇正藏藥的 整體運行效率 ， 提升企業(yè)對市場的現(xiàn)實和預(yù)期變化的響應(yīng)能力 ， 使企業(yè)在競爭中利于不敗之地 。 2. 在實現(xiàn)有效銷售的基礎(chǔ)上 ， 深化與經(jīng)銷商客戶的關(guān)系 ， 提升客戶關(guān)系價值 ， 建立 “ 從奇正藏藥 經(jīng)銷商 消費者 ” 的 共生價值鏈 。J 有組織的努力 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 核心經(jīng)銷商 醫(yī)院、 OTC 醫(yī)藥市場 信息反饋 有組織的努力 有組織的努力 第 39 頁 Hamp。只有提高企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和整條價值鏈的整體運行效率，企業(yè)才會獲得不斷壯大的競爭力。 第 37 頁 Hamp。 ? 不斷超越對手成為市場第一，易于及時獲取更多更準(zhǔn)確的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。J C. 超越競爭對手 ? 要想形成奇正的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ， 必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 ， 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ，最終在整個區(qū)域市場中成為第一 。J 奇正藏藥 核心經(jīng)銷商 OTC 連鎖店 醫(yī)院 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 圖 2 深度分銷基本模式 派出理貨員 第 35 頁 Hamp。 ? 現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂等特點，再加上歷史原因造成的藥品流通渠道的復(fù)雜性使得： 1) 藥品銷售通路不暢（竄貨、庫存積壓等） 2) 難以了解消費者需求，藥品企業(yè)響應(yīng)市場的速度慢 3) 眾多藥品流通企業(yè)陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）等 ? 因此，弄清楚整個渠道的需求與價值傾向，進而與其建立內(nèi)在的依存關(guān)系，形成了從奇正藏藥 經(jīng)銷商 消費者的共生價值鏈?zhǔn)瞧嬲磥砀偁幜Φ膩碓?。J B. 實現(xiàn) “ 奇正價值鏈 ” ? 與顧客建立聯(lián)系實現(xiàn)有效銷售只是打通了企業(yè)產(chǎn)品與消費者的 “ 隔墻 ” 。 第 32 頁 Hamp。 ? 面對醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型期間的眾多競爭，有效銷售才是企業(yè)生命力的不竭源泉，暫時的銷量提升（尤其是眾多渠道或終端的存貨提升）并不能使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。 ? 這一躍是最難的，卻也是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵一步。J A. 實現(xiàn)有效銷售 ? 企業(yè)產(chǎn)品進入市場，首先必須與顧客建立聯(lián)系，把產(chǎn)品賣給顧客。 2. 因此，解決問題的邏輯在于實現(xiàn)藥品流通渠道整體的運行效率。 第 30 頁 Hamp。 更重要的是，這種方式的持久性差，難以產(chǎn)生長期的企業(yè)競爭優(yōu)勢。 第 29 頁 Hamp。 由于藥品的特殊性 ——誰也不敢冒 “ 吃錯藥 ” 的危險。J 二
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