和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式-在線瀏覽
2024-10-21 19:04本頁(yè)面
【正文】 任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對(duì)我公司的實(shí)績(jī)銷售貢獻(xiàn)。 第 15 頁(yè) Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 3. 終端網(wǎng)絡(luò) ? 根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場(chǎng)上，約 20％ 的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％ 的銷量。 ? 在發(fā)育核心經(jīng)銷商客戶的同時(shí)，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。J 3. 終端網(wǎng)絡(luò)（續(xù)） ? 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)：就是增加銷量或銷售收入；提高經(jīng)銷商、零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率。 三、 核心要素（續(xù)） 第 18 頁(yè) Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問 ——營(yíng)銷人員的職業(yè)化（續(xù)） 3) 過程管理 ? 掌握信息： ? 是否去了該去的地方 ? 是否見了該見的人 ? 是否干了該干的事 ? 輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員） ? 調(diào)整和控制 ? 目標(biāo)與結(jié)果偏差 ? 行為糾正 ? 政策調(diào)整 第 20 頁(yè) Hamp。 ? 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時(shí)，圍繞著新市場(chǎng)開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系。J 四 、 實(shí)施過程 第一階段 ? 在本公司掌控的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)自身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)查 ? 提高區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績(jī) 第二階段 ? 強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力 ? 有意識(shí)、有目的地對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作 ? 開始制訂并實(shí)施 ARS戰(zhàn)略（在切入地域成為 ） 第三階段 ? 蠶食他公司重要客戶 ? 對(duì)本公司客戶進(jìn)一步精耕細(xì)作 ? 開拓新客戶 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ——地域 第 22 頁(yè) Hamp。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長(zhǎng)至 1998年的3300億美元，年平均增長(zhǎng)率在 7%以上，預(yù)計(jì) 2020年將達(dá)到4110億美元。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國(guó)的 %。 ? 因此，不僅國(guó)內(nèi)眾多藥廠在這個(gè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)上進(jìn)行者激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國(guó)外廠家、藥品的沖擊。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景（續(xù)） ? 在我國(guó)現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂（據(jù) 2020年統(tǒng)計(jì)資料顯示現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 16500家，零售企業(yè) 119000家），流通結(jié)構(gòu)極不合理。 ? 從行業(yè)管理方面，隨著醫(yī)療行業(yè) “ 醫(yī)、藥 ” 分家、公費(fèi)醫(yī)療制度改革、對(duì)藥品實(shí)行處方藥和非處方藥 （ OTC） 分開管理等等，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)化步伐正在加快，很多 “ 中國(guó)特色 ” 的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式將不再有效。 第 25 頁(yè) Hamp。 ? 而要讓產(chǎn)品到達(dá)這三個(gè)端點(diǎn)（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過各級(jí)批發(fā)企業(yè)。 ? 在這樣的流通組織結(jié)構(gòu)下，批發(fā)企業(yè)之間在相互競(jìng)爭(zhēng)、零售終端之間在相互競(jìng)爭(zhēng)，甚至各辦事處之間、業(yè)務(wù)人員之間也在相互競(jìng)爭(zhēng)。 ? 結(jié)論一定是：整個(gè)體系在失效，分銷能力在下降。J 藥 品 廠 商 一級(jí)藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī) 院 零售終端 直 銷 中小藥品批發(fā)企業(yè) ① ② ③ 圖 1 傳統(tǒng)的渠道模式 第 27 頁(yè) Hamp。大多數(shù)藥品都是通過這種方式擴(kuò)大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種 “ 黑箱 ” 操作，隨著市場(chǎng)化的進(jìn)程這條渠道將面臨著整改。 第 28 頁(yè) Hamp。由于沒有了權(quán)威指導(dǎo) （ 醫(yī)生 ） ，消費(fèi)者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費(fèi)品了。藥品企業(yè)這兩年將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)：誰能有效地掌控終端，使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴
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