【正文】 具有親和力的面相，有交通工具及尋呼機(jī) ? 媒體招聘 :在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙及相關(guān)人才市場(chǎng)報(bào)紙上刊登招聘啟事，（招聘廣告統(tǒng)一由公司提供、辦事處可提前根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況將招聘要求書面告之公司人力管理部門） 人才市場(chǎng)招聘 :在職業(yè)介紹所及人才市場(chǎng)招聘 公關(guān)招聘 :與相關(guān)行業(yè)不景氣的大型企業(yè)的工會(huì)聯(lián)系（以漓泉啤酒為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供就業(yè)機(jī)會(huì)的名義進(jìn)行） 注意事項(xiàng)： 人員的選擇時(shí)應(yīng)考慮分散選擇，避免員工來自統(tǒng)一區(qū)域造成上班路線的不便 不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關(guān)系的人員謝絕參加 責(zé)任人 :銷售部人力管理人員負(fù)責(zé) ,辦事處經(jīng)理協(xié)助 招 聘 的 方 法 人員招聘及培訓(xùn) ? 員工手冊(cè) 推廣手冊(cè) 分銷商管理手冊(cè) 銷售終端排摸要求 溝通基本要求 責(zé)任人 ： 市場(chǎng)部人力資源培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、辦事處主任 培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容 人員招聘及培訓(xùn) ? 銷售終端排摸 ? 銷售終端排摸 排 摸 前 準(zhǔn) 備 人員配置： 原則上每一個(gè)街道辦事處安排一個(gè)市場(chǎng)推廣代表，如有比較大的街道辦事處相應(yīng)增加人數(shù)，具體安排由辦事處經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況決定 終端的種類： 零售店、中小餐飲店（ 520桌為中型、 5桌以下為小型） 區(qū) 域 圖： 所在地市場(chǎng)行政地圖 排摸信息表： 客戶檔案表，由銷售部統(tǒng)一提供 責(zé)任人 :辦事處經(jīng)理 ? 銷售終端排摸 排 摸 流 程 1. 界定推廣區(qū)域 2. 根據(jù)人員的配置數(shù)量將推廣區(qū)域劃分成數(shù)塊 ,確定排摸人員 3. 向推廣員提供劃定區(qū)域地圖及終端檔案表 ,(辦事處可將區(qū)域地圖放大交給推廣員 ,也可有推廣員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案由銷售部統(tǒng)一提供 ) 4. 推廣員制定排摸計(jì)劃 .(具體到每天排摸哪幾條路 )，報(bào)辦事處經(jīng)理 5. 推廣員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)的排摸計(jì)劃進(jìn)行終端排摸 (每天的漏摸率在 5%) 6. 排摸結(jié)束 ,安排推廣員之間的互查、補(bǔ)漏 7. 建立原始終端客戶檔案 責(zé)任人 :辦事處經(jīng)理、營業(yè)主任、推廣員 ? 銷售終端排摸 終 端 排 摸 排摸規(guī)范 ： 按排摸路線計(jì)劃，參考區(qū)域圖順勢(shì)進(jìn)行拜訪 參考用語： 問候：您好！我是漓泉啤酒市場(chǎng)推廣代表！請(qǐng)問老板在嗎？ 原因解釋：我們漓泉干啤即將進(jìn)入貴地市場(chǎng)，我們想請(qǐng)您作為我們的特約經(jīng)銷商，在經(jīng)營上您將會(huì)得到我們的幫助，謝謝 結(jié)束語：謝謝您的接待，謝謝 ? 銷售終端排摸 終 端 排 摸 記錄銷售終端信息： 店名、店址、店主、電話（手機(jī)、尋呼機(jī)）號(hào)碼、經(jīng)營本品牌狀況，對(duì)本品牌的態(tài)度 有成熟經(jīng)銷商的地區(qū) 請(qǐng)?jiān)谂琶邢蚪K端問清 進(jìn)貨商的名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、聯(lián)系人 ? 終 端 排 摸 注意事項(xiàng)： 1. 提醒推廣員，整條路順勢(shì)排摸，切記來回顛倒秩序的走訪 2. 遇到小岔路。再回原路繼續(xù)進(jìn)行排摸 3. 遇到居民新村，以井字排摸法進(jìn)行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢(shì)進(jìn)行走訪。 ? 銷售環(huán)境信息收集 ? 收集目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)據(jù)： 人口總量其中城市人口、農(nóng)村人口的分布比例， 城市人口、農(nóng)村人口的年齡、性別、職業(yè)、收入的分布情況 （重點(diǎn)關(guān)注城市市場(chǎng) 18— 45周歲及 4575周歲的目標(biāo)消費(fèi)群的指標(biāo)） 數(shù)據(jù)來源：當(dāng)年政府資訊 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 行政區(qū)域的數(shù)據(jù)： 區(qū)的數(shù)量，每區(qū)下屬的街道的數(shù)量 街道人口的數(shù)量，年齡、性別比例 縣的數(shù)量，每縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的數(shù)量、年齡、性別的數(shù)量 數(shù)據(jù)來源：當(dāng)年政府資訊 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)： 中、低檔啤酒市場(chǎng)的容量、各品牌占的比例 高檔啤酒市場(chǎng)的容量、各品牌占的比例 數(shù)據(jù)來源：行業(yè)資訊，競(jìng)爭品牌的產(chǎn)量分析、經(jīng)銷商銷量預(yù)估 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 分銷渠道數(shù)據(jù) 經(jīng)銷商數(shù)量 基本情況： 名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、 口碑 經(jīng)營情況： 經(jīng)營的品牌、業(yè)績、運(yùn)輸能力、庫存能力、 資金勢(shì)力 數(shù)據(jù)來源： ，同行的介紹，經(jīng)銷商的拜訪 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 終端數(shù)據(jù)： 零售終端數(shù)據(jù)： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 中小餐飲店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 高檔酒店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 娛樂場(chǎng)所： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 數(shù)據(jù)來源： 市場(chǎng)推廣代表的銷售終端排摸 ? 請(qǐng)?jiān)囈幌? 作為昆明辦事處經(jīng)理的您在招兵買馬后，您還需要收集什么樣的信息？ ? 經(jīng)銷商選擇 ? 基本的要求： 市區(qū)所在地的經(jīng)銷商 資金充足 口碑良好，在同行中有信譽(yù)感 五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、酒類專賣 證、企業(yè)代碼 經(jīng)銷商選擇 選 擇 要 求 ? 車輛： 不少于一輛兩噸左右的卡車和 2— 3輛的三輪車 倉儲(chǔ)： 可堆放 50— 100件啤酒的室內(nèi)倉庫，并有一定的戶外堆放 500件啤酒的條件。拜訪經(jīng)銷商 初步選定的經(jīng)銷商名單報(bào)銷售部審核 根據(jù)審核確定的經(jīng)銷商名單，與經(jīng)銷尚簽約。 推廣區(qū)域編號(hào) ： 所屬省編號(hào)： 00兩位（如貴州省編號(hào) 18） 所屬市、縣編號(hào) 000三位（如：貴州市 001） 所屬區(qū)編號(hào) 00兩位 (如 :南明區(qū) 01) 所屬單位推廣區(qū)： 00兩位（比如：貴陽 0115） 推廣區(qū)域完整編號(hào)： 比如：貴州省貴州市第三分銷區(qū)的編號(hào)為： 180010103 推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 ? 推廣區(qū)域劃分 確定推廣人員： 根據(jù)劃定的推廣區(qū)域配置推廣人員 分配終端檔案： 根據(jù)劃分的推廣區(qū)域，重新分配原始銷售終端的檔案，交付所屬推廣員編制拜訪圖及客戶檔案： 六日?qǐng)D編號(hào)： 推廣員先期走訪所在的推廣區(qū)域，可根據(jù)自身走訪的方便性，以每日 50個(gè)終端劃分五日拜訪區(qū)域，并編號(hào)，編號(hào)為 0106 終端編號(hào)： 推廣員根據(jù)自身拜訪的方便性，確定每日拜訪終端序列，并編號(hào)，編號(hào)為 01最后的一個(gè)終端 推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 提示： 辦事處經(jīng)理必須詳細(xì)檢查每一份的終端拜訪圖， 檢查其拜訪順序的合理性，可行性 根據(jù)以上的情況繪制五日拜訪圖 及轉(zhuǎn)錄對(duì)應(yīng)客戶檔案（每日一圖、一表） ? 貴陽市編號(hào) :18001 請(qǐng)看一下 南明區(qū)編號(hào) :01 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 推廣區(qū)編號(hào) : 0116 ? 總結(jié)一下 ?辦事處建立 ?人員的招聘培訓(xùn) ?終端排摸 ?信息收集 ?經(jīng)銷商選擇 ?推廣區(qū)域劃分 經(jīng)理之家 ? 市場(chǎng)推廣系統(tǒng)運(yùn)作 ? 會(huì)議目的： 激勵(lì)推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對(duì)終端人員。 ?檢查并登記經(jīng)銷商前日的動(dòng)銷量 ?檢查并登記經(jīng)銷商的本品牌的庫存及競(jìng)爭品牌庫存數(shù) ?比較前日下班時(shí)查點(diǎn)的庫存 ?如未發(fā)現(xiàn)問題開始一天的工作 （以上的工作在 15分鐘內(nèi)結(jié)束） 市場(chǎng)推廣 經(jīng) 銷 商 庫 存 檢 查 ? 文 化 西 路 哈 工 大 福 山 路 哈 爾 濱 路 長 春 路 1 4 7 6 5 3 2 9 8 10 11 12 13 14 15 17 16 18 23 22 21 20 19 31 30 29 28 27 26 25 24 32 33 拜訪路線編號(hào)： 0101 推廣員表格 ? 按照當(dāng)日的拜訪路線圖的編號(hào)，進(jìn)行逐戶拜訪 溝通規(guī)范： 對(duì)新客戶： 自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因?yàn)槭裁次夷芙o您帶來這些？ 介紹本品牌的 歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)、銷售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問題 對(duì)老客戶： 個(gè)人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競(jìng)爭對(duì)手的情況、消費(fèi)者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵(lì)進(jìn)貨，從庫存占有的角度打擊對(duì)手，了解送貨的情況 市場(chǎng)推廣 銷 售 終 端 拜 訪 ? 理貨： 按產(chǎn)品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫存情況，包括產(chǎn)品的先進(jìn)先出、保持新鮮度 ,登記超出 3個(gè)月產(chǎn)品的數(shù)量 ,通知更換 . 市場(chǎng)推廣 銷 售 終 端 理 貨 ? 新客戶： 將本品牌的 POP張貼在小店的顯著的位置門的兩側(cè)位置，或者張貼在店堂內(nèi)醒目的位置，與人體的視覺平行，及小店內(nèi)的消費(fèi)者入店時(shí)第一視覺接觸點(diǎn)，要求所有的零售小店都張貼 按置 POP（小店可以不賣本品牌啤酒，但推廣員作好宣傳，加強(qiáng)其影響必須努力在那里張貼 POP） 老客戶： 檢查 POP，如有破損、污染請(qǐng)及時(shí)地更換并鼓勵(lì)終端的人員協(xié)助維護(hù) POP 市場(chǎng)推廣 銷 售 終 端 POP ? 市場(chǎng)推廣 銷 售 終 端 拜 訪 記 錄 銷售本品牌終端： 記錄本品牌及競(jìng)品的庫存、價(jià)格、訂貨量、出樣、 POP的陳列及客戶溝通的情況，記錄在日拜訪記錄表上 未銷售本品牌的終端： 競(jìng)爭品牌的庫存、價(jià)格、訂貨量、出樣、 POP的陳列、促銷，記錄在日拜訪表上 變化終端記錄： 記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號(hào)并打聽關(guān)閉的原因 記錄新開設(shè)的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪 兩個(gè)終端之間） ? 訂貨： 記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時(shí)鼓勵(lì)