【正文】 法。J ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn) 第一部分 第 5 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的選擇與確立 1) 核心客戶：在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶。 ? 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系。 ? 而要讓產(chǎn)品到達這三個端點（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過各級批發(fā)企業(yè)。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 直銷 前幾年的 “ 三株 ” 、 “ 紅桃 K”等產(chǎn)品都成功應(yīng)用了這種方式，但是這種方式銷售隊伍龐大、對人員素質(zhì)要求高、管理難度大、銷售費用高。產(chǎn)品價值的實現(xiàn)還取決于產(chǎn)品是否能迅速通過渠道到達消費者。 3. 在深化與客戶關(guān)系的聯(lián)系中 ， 不斷強化客戶對奇正價值鏈的共生協(xié)同效應(yīng) ， 不斷提高奇正營銷隊伍的市場感覺與認知能力 ， 從而不斷 超越競爭對手 ， 實現(xiàn)奇正藏藥的發(fā)展 。J 經(jīng)銷商談判 ?反復(fù)溝通經(jīng)營理念 ?在銷量目標(biāo)、利潤目標(biāo)、資金占用、貨物配送、價格控制、費用控制、風(fēng)險控制、開拓新點、協(xié)作促銷、信息反饋這些方面達成協(xié)議 第 49 頁 Hamp。 有組織的努力 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 核心經(jīng)銷商 醫(yī)院、 OTC 醫(yī)藥市場 信息反饋 第 38 頁 Hamp。 ? 因此，我們必須集中資源、集中力量，建立職業(yè)化的銷售隊伍去爭奪顧客，實現(xiàn)奇正產(chǎn)品的有效銷售。由于沒有了權(quán)威指導(dǎo) （ 醫(yī)生 ） ，消費者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費品了。 ? 從行業(yè)管理方面，隨著醫(yī)療行業(yè) “ 醫(yī)、藥 ” 分家、公費醫(yī)療制度改革、對藥品實行處方藥和非處方藥 （ OTC） 分開管理等等，醫(yī)藥行業(yè)的市場化步伐正在加快，很多 “ 中國特色 ” 的傳統(tǒng)營銷方式將不再有效。 三、 核心要素（續(xù)） 第 18 頁 Hamp。 區(qū)域市場 核心客戶 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 第 12 頁 Hamp。 ” 無數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷售的 “ 謀略 ” /“策劃 ” 是不可能保證企業(yè)長期成功的，更無助于企業(yè)的核心競爭力的提高和增強。 ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ， 最終在整個區(qū)域市場中成為第一 。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的選擇與確立（續(xù)） 4) 核心客戶關(guān)系深化 ? 核心客戶利益與義務(wù) ? 核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟） ? 核心客戶的維護（業(yè)務(wù)促進與感情溝通） ? 支持核心客戶 第 16 頁 Hamp。 ? 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。 第 26 頁 Hamp。 2. 因此，解決問題的邏輯在于實現(xiàn)藥品流通渠道整體的運行效率。J C. 超越競爭對手 ? 要想形成奇正的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ， 必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 ， 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ，最終在整個區(qū)域市場中成為第一 。J 奇正深度分銷操作守則 第四部分 第 43 頁 Hamp。J 統(tǒng)一認識、組成工作小組 《 深度分銷培訓(xùn) 》 ，全員統(tǒng)一認識 ?組成骨干小組。 ? 不斷超越對手成為市場第一，易于及時獲取更多更準(zhǔn)確的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。J A. 實現(xiàn)有效銷售 ? 企業(yè)產(chǎn)品進入市場，首先必須與顧客建立聯(lián)系，把產(chǎn)品賣給顧客。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 醫(yī)院 醫(yī)院的開拓一般是通過醫(yī)藥代表打通院長、藥房主任等環(huán)節(jié)讓藥品進入醫(yī)院；然后說服醫(yī)生 “ 開單 ” 。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。 ? 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計。J 區(qū)域滾動式培育與開發(fā)市場 ? 把整個公司掌控（經(jīng)營