和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式-預(yù)覽頁
【正文】 區(qū)域市場的劃分 5) 分析區(qū)域市場競爭趨勢和市場變化。 2) 分析客戶實(shí)績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對我公司的實(shí)績銷售貢獻(xiàn)。J 三、 核心要素（續(xù)） 3. 終端網(wǎng)絡(luò) ? 根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％ 的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％ 的銷量。J 3. 終端網(wǎng)絡(luò)（續(xù)） ? 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)：就是增加銷量或銷售收入；提高經(jīng)銷商、零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問 ——營銷人員的職業(yè)化（續(xù)） 3) 過程管理 ? 掌握信息： ? 是否去了該去的地方 ? 是否見了該見的人 ? 是否干了該干的事 ? 輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員） ? 調(diào)整和控制 ? 目標(biāo)與結(jié)果偏差 ? 行為糾正 ? 政策調(diào)整 第 20 頁 Hamp。J 四 、 實(shí)施過程 第一階段 ? 在本公司掌控的市場區(qū)域內(nèi)，對自身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)查 ? 提高區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績 第二階段 ? 強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力 ? 有意識(shí)、有目的地對現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作 ? 開始制訂并實(shí)施 ARS戰(zhàn)略（在切入地域成為 ） 第三階段 ? 蠶食他公司重要客戶 ? 對本公司客戶進(jìn)一步精耕細(xì)作 ? 開拓新客戶 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ——地域 第 22 頁 Hamp。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國的 %。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景（續(xù)） ? 在我國現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂（據(jù) 2020年統(tǒng)計(jì)資料顯示現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 16500家，零售企業(yè) 119000家），流通結(jié)構(gòu)極不合理。 第 25 頁 Hamp。 ? 在這樣的流通組織結(jié)構(gòu)下，批發(fā)企業(yè)之間在相互競爭、零售終端之間在相互競爭，甚至各辦事處之間、業(yè)務(wù)人員之間也在相互競爭。J 藥 品 廠 商 一級藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī) 院 零售終端 直 銷 中小藥品批發(fā)企業(yè) ① ② ③ 圖 1 傳統(tǒng)的渠道模式 第 27 頁 Hamp。 第 28 頁 Hamp。藥品企業(yè)這兩年將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)：誰能有效地掌控終端，使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，誰就將取得競爭優(yōu)勢。不適合大多數(shù)藥品的銷售要求。其核心要點(diǎn)： ? 實(shí)現(xiàn)有效銷售 ? 實(shí)現(xiàn) “ 奇正價(jià)值鏈 ” ? 超越競爭對手 ? 提高整體運(yùn)行效率 第 31 頁 Hamp。 ? 通過企業(yè)整體有組織的努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品透過各種渠道最終被消費(fèi)者接受，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終價(jià)值。J 醫(yī)院 OTC 經(jīng)銷商 奇正藏藥 有效銷售 圖 2 實(shí)現(xiàn)有效銷售 A. 實(shí)現(xiàn)有效銷售（續(xù)） 最終 消費(fèi)者 第 33 頁 Hamp。 第 34 頁 Hamp。 ? 不斷超越對手 ， 有利于深化與顧客關(guān)系 ， 有利于對市場精耕細(xì)作 ， 培育與發(fā)展市場 。J D. 提高整體運(yùn)行效率 ? 企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制是一個(gè)整體，同時(shí)整條價(jià)值鏈的運(yùn)行效率和協(xié)同效應(yīng)也是一個(gè)整體。J 三、解決問題的基本思路（續(xù)） 總體來說 1. 通過有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體系 ， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的 有效銷售 。 第 40 頁 Hamp。J 市場調(diào)查 管理規(guī)范提高運(yùn)行效率 統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、組成工作小組 形成業(yè)務(wù)員手冊、經(jīng)銷商方案 經(jīng)銷商談判 調(diào)查結(jié)果匯總分析 第 44 頁 Hamp。J 調(diào)查結(jié)果匯總分析 ? 終端結(jié)果匯總分析 ? 渠道結(jié)果匯總分析 ? 消費(fèi)者認(rèn)知及競品促銷匯總分析 第 47 頁 Ham
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