和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式(編輯修改稿)
2024-09-23 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場區(qū)域內(nèi)，對自身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)查 ? 提高區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績 第二階段 ? 強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力 ? 有意識、有目的地對現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作 ? 開始制訂并實(shí)施 ARS戰(zhàn)略（在切入地域成為 ） 第三階段 ? 蠶食他公司重要客戶 ? 對本公司客戶進(jìn)一步精耕細(xì)作 ? 開拓新客戶 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ——地域 第 22 頁 Hamp。J 深度分銷基本模式 第二部分 第 23 頁 Hamp。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計(jì) 2020年將達(dá)到4110億美元。 ? 中國年人均藥品消費(fèi)水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國的 %。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。 ? 因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個(gè)不斷發(fā)展的市場上進(jìn)行者激烈的競爭，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。 第 24 頁 Hamp。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景（續(xù)） ? 在我國現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂（據(jù) 2020年統(tǒng)計(jì)資料顯示現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 16500家，零售企業(yè) 119000家），流通結(jié)構(gòu)極不合理。醫(yī)藥市場無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。 ? 從行業(yè)管理方面，隨著醫(yī)療行業(yè) “ 醫(yī)、藥 ” 分家、公費(fèi)醫(yī)療制度改革、對藥品實(shí)行處方藥和非處方藥 （ OTC） 分開管理等等，醫(yī)藥行業(yè)的市場化步伐正在加快，很多 “ 中國特色 ” 的傳統(tǒng)營銷方式將不再有效。 ? 這些轉(zhuǎn)變對于 OTC企業(yè)來說更是嚴(yán)峻考驗(yàn)，意味著市場競爭會更加激烈、零售終端的掌控會更加重要、營銷工作會更加重視。 第 25 頁 Hamp。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 ? 在醫(yī)藥行業(yè)藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，主要通過三種渠道： 醫(yī)院 、 零售終端 （ 主要是 OTC） 、 直銷 。 ? 而要讓產(chǎn)品到達(dá)這三個(gè)端點(diǎn)（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過各級批發(fā)企業(yè)。眾多的批發(fā)企業(yè) （ 16500：119000） 之間又處于激烈的競爭之中（在直銷方式下體現(xiàn)在龐大的銷售人員之間的激烈競爭）。 ? 在這樣的流通組織結(jié)構(gòu)下，批發(fā)企業(yè)之間在相互競爭、零售終端之間在相互競爭，甚至各辦事處之間、業(yè)務(wù)人員之間也在相互競爭。竄貨、庫存積壓、降價(jià)等現(xiàn)象就成為必然。 ? 結(jié)論一定是：整個(gè)體系在失效，分銷能力在下降。 第 26 頁 Hamp。J 藥 品 廠 商 一級藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī) 院 零售終端 直 銷 中小藥品批發(fā)企業(yè) ① ② ③ 圖 1 傳統(tǒng)的渠道模式 第 27 頁 Hamp。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 醫(yī)院 醫(yī)院的開拓一般是通過醫(yī)藥代表打通院長、藥房主任等環(huán)節(jié)讓藥品進(jìn)入醫(yī)院；然后說服醫(yī)生 “ 開單 ” 。大多數(shù)藥品都是通過這種方式擴(kuò)大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種 “ 黑箱 ” 操作，隨著市場化的進(jìn)程這條渠道將面臨著整改。醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容也將逐漸改變，納入組織管理當(dāng)中，發(fā)揮其在組織中的作用，使其組織職能越來越強(qiáng)化。 第 28 頁 Hamp。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 零售終端 “ 醫(yī)、藥 ” 分家之后，非處方藥和很多處方藥都面臨著走上零售終端直接接受消費(fèi)者的選擇。由于沒有了權(quán)威指導(dǎo) （ 醫(yī)生 ） ，消費(fèi)者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費(fèi)品了。 由于藥品的特殊性 ——誰也不敢冒 “ 吃錯(cuò)藥 ” 的危險(xiǎn)。藥品企業(yè)
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