和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷(xiāo)管理模式(ppt49)-管理模式-全文預(yù)覽
【正文】 終端 “ 醫(yī)、藥 ” 分家之后，非處方藥和很多處方藥都面臨著走上零售終端直接接受消費(fèi)者的選擇。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 醫(yī)院 醫(yī)院的開(kāi)拓一般是通過(guò)醫(yī)藥代表打通院長(zhǎng)、藥房主任等環(huán)節(jié)讓藥品進(jìn)入醫(yī)院；然后說(shuō)服醫(yī)生 “ 開(kāi)單 ” 。竄貨、庫(kù)存積壓、降價(jià)等現(xiàn)象就成為必然。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 ? 在醫(yī)藥行業(yè)藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，主要通過(guò)三種渠道： 醫(yī)院 、 零售終端 （ 主要是 OTC） 、 直銷(xiāo) 。醫(yī)藥市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國(guó)如此大的醫(yī)藥商品市場(chǎng)潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。J 深度分銷(xiāo)基本模式 第二部分 第 23 頁(yè) Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶(hù)顧問(wèn) ——營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化（續(xù)） 4) 客戶(hù)顧問(wèn)的主要職責(zé) ? 向核心經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶(hù)依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 ? 這取決于業(yè)務(wù)員（客戶(hù)顧問(wèn)）隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢(xún)服務(wù)與支持，不斷提高詢(xún)?cè)L客戶(hù)的質(zhì)量。 ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計(jì)。 3) 對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶(hù)進(jìn)行 ABC分類(lèi)，根據(jù)銷(xiāo)售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類(lèi)客戶(hù)（重要客戶(hù)、次要客戶(hù)、普通客戶(hù)）。 – 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)比較 – 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)動(dòng)態(tài)分析 6) 制定區(qū)域市場(chǎng)策略 – 品種、價(jià)格、服務(wù)等策略 7) 市場(chǎng)資源配置、對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持 8) 區(qū)域目標(biāo)責(zé)任體系的建立 – 確定營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)，確保營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)上每個(gè)成員朝著一個(gè)共同的目標(biāo)而努力 第 14 頁(yè) Hamp。J 三、 核心要素 區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶(hù)、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)顧問(wèn)是 ARS四個(gè)戰(zhàn)略要素。J 區(qū)域滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ? 把整個(gè)公司掌控（經(jīng)營(yíng)）的地域劃分為大區(qū) ? 把大區(qū)細(xì)分為更小的區(qū)域（分公司責(zé)任區(qū)域） ? 把分公司責(zé)任區(qū)域進(jìn)一步劃小為一個(gè)個(gè)局部市場(chǎng) ? 展開(kāi)局部市場(chǎng)第一 （ ） 的連續(xù)攻勢(shì) 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù) ) 第 8 頁(yè) Hamp。 第 6 頁(yè) Hamp。J 目 錄 第一部分 ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn) ? 一 ARS戰(zhàn)略 ? 二 ARS基本戰(zhàn)略方針 ? 三 核心要素 ? 四 實(shí)施過(guò)程 第二部分 深度分銷(xiāo)基本模式 ? 一 醫(yī)藥行業(yè)的背景 ? 二 醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 ? 三 解決問(wèn)題的基本思路 第三部分 奇正深度分銷(xiāo)模式的導(dǎo)入 第四部分 奇正深度分銷(xiāo)操作守則 第 4 頁(yè) Hamp。J 引 言 “不同時(shí)代企業(yè)的銷(xiāo)售理念是不同的： 20世紀(jì) 80年代的銷(xiāo)售是戰(zhàn)斗的，因?yàn)槭袌?chǎng)是打拼出來(lái)的一片江山； 20世紀(jì) 90年代的銷(xiāo)售是戰(zhàn)術(shù)的，因?yàn)槭袌?chǎng)是策劃出來(lái)的一方沃土； 21世紀(jì)的銷(xiāo)售是戰(zhàn)略的，因?yàn)槭袌?chǎng)是管理出來(lái)的萬(wàn)里疆域。J 和 x創(chuàng)業(yè) 奇 x藏 藥 北京 辦 事 處 深度分 銷(xiāo) 管理模式 第 2 頁(yè) Hamp。 第 3 頁(yè) Hamp。 ARS戰(zhàn)略是： ? 通過(guò)有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 建立價(jià)值鏈協(xié)同效應(yīng)的有效方法 ； ? 強(qiáng)化過(guò)程控制力，建立 高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 ，提高分銷(xiāo)力的有效方法； ? 掌控終端 ， 建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的有效方法； ? 持續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一 （ ） 的有效方法 。 區(qū)域滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 切入點(diǎn)選擇 領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 第 7 頁(yè) Hamp。J 領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù) ) 第 11 頁(yè) Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)）
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