和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式(已修改)
2025-08-29 19:04 本頁面
【正文】 第 1 頁 Hamp。J 和 x創(chuàng)業(yè) 奇 x藏 藥 北京 辦 事 處 深度分 銷 管理模式 第 2 頁 Hamp。J 引 言 “不同時(shí)代企業(yè)的銷售理念是不同的： 20世紀(jì) 80年代的銷售是戰(zhàn)斗的，因?yàn)槭袌鍪谴蚱闯鰜淼囊黄剑?20世紀(jì) 90年代的銷售是戰(zhàn)術(shù)的，因?yàn)槭袌鍪遣邉澇鰜淼囊环轿滞粒?21世紀(jì)的銷售是戰(zhàn)略的，因?yàn)槭袌鍪枪芾沓鰜淼娜f里疆域。 ” 無數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷售的 “ 謀略 ” /“策劃 ” 是不可能保證企業(yè)長期成功的，更無助于企業(yè)的核心競爭力的提高和增強(qiáng)。 通過 有組織的努力 和 系統(tǒng)的思維 能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定地成長。 第 3 頁 Hamp。J 目 錄 第一部分 ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn) ? 一 ARS戰(zhàn)略 ? 二 ARS基本戰(zhàn)略方針 ? 三 核心要素 ? 四 實(shí)施過程 第二部分 深度分銷基本模式 ? 一 醫(yī)藥行業(yè)的背景 ? 二 醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 ? 三 解決問題的基本思路 第三部分 奇正深度分銷模式的導(dǎo)入 第四部分 奇正深度分銷操作守則 第 4 頁 Hamp。J ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn) 第一部分 第 5 頁 Hamp。J 一、 ARS戰(zhàn)略 Area Roller Sales (ARS)是通過 有組織的努力 ，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 ARS戰(zhàn)略是： ? 通過有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 建立價(jià)值鏈協(xié)同效應(yīng)的有效方法 ； ? 強(qiáng)化過程控制力，建立 高素質(zhì)營銷隊(duì)伍 ，提高分銷力的有效方法； ? 掌控終端 ， 建立營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的有效方法； ? 持續(xù)沖擊地域市場第一 （ ） 的有效方法 。 第 6 頁 Hamp。J ? 要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ， 必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 。 ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ， 最終在整個(gè)區(qū)域市場中成為第一 。 區(qū)域滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場 切入點(diǎn)選擇 領(lǐng)先競爭對手 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 第 7 頁 Hamp。J 區(qū)域滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場 ? 把整個(gè)公司掌控（經(jīng)營）的地域劃分為大區(qū) ? 把大區(qū)細(xì)分為更小的區(qū)域（分公司責(zé)任區(qū)域） ? 把分公司責(zé)任區(qū)域進(jìn)一步劃小為一個(gè)個(gè)局部市場 ? 展開局部市場第一 （ ） 的連續(xù)攻勢 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù) ) 第 8 頁 Hamp。J ① 力量分散 經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 第 9 頁 Hamp。J 切入點(diǎn)選擇 ? 我司相對優(yōu)勢較強(qiáng) ? 易于成為第一 ? 我司相對優(yōu)勢較易發(fā)揮 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù) ) 第 10 頁 Hamp。J 領(lǐng)先競爭對手 ? 以絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動(dòng)權(quán) 二 、 ARS基本戰(zhàn)略方針 (續(xù) ) 第 11 頁 Hamp。J 三、 核心要素 區(qū)域市場、核心客戶、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是 ARS四個(gè)戰(zhàn)略要素。 區(qū)域市場 核心客戶 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 第 12 頁 Hamp。J 三、 核心要素（續(xù)） 區(qū)域市場的劃分 1) 市場全面調(diào)研（全國到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競爭對手／消費(fèi)者／產(chǎn)品等） 2) 市場分析／預(yù)測／區(qū)域目標(biāo)定位 3) 區(qū)域市場地理劃分 4) 重點(diǎn)區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫的建立 – 市場容量（現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求量） – 消費(fèi)者偏好：品牌、品種、價(jià)格、購買地點(diǎn)偏好等 – 競爭對手：主要
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