和x創(chuàng)業(yè)-奇x藏藥北京辦事處深度分銷管理模式(ppt49)-管理模式-閱讀頁
2024-09-07 19:04本頁面
【正文】 感，誰就將取得競爭優(yōu)勢。J 二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)） ? 直銷 前幾年的 “ 三株 ” 、 “ 紅桃 K”等產(chǎn)品都成功應(yīng)用了這種方式，但是這種方式銷售隊伍龐大、對人員素質(zhì)要求高、管理難度大、銷售費用高。不適合大多數(shù)藥品的銷售要求。J 三、解決問題的基本思路 1. 通過以上分析可以看出，醫(yī)藥行業(yè)所面臨的問題實質(zhì)上不是由整體醫(yī)藥市場上的供求飽和引發(fā)的，而是由于長期的非市場化運作和轉(zhuǎn)型期間造成的醫(yī)藥流通渠道中的 無序競爭、惡性競爭 所引起的。其核心要點： ? 實現(xiàn)有效銷售 ? 實現(xiàn) “ 奇正價值鏈 ” ? 超越競爭對手 ? 提高整體運行效率 第 31 頁 Hamp。這一步被許多銷售人員和營銷專家稱為 “ 驚險的一躍 ” 。 ? 通過企業(yè)整體有組織的努力實現(xiàn)產(chǎn)品透過各種渠道最終被消費者接受，才能實現(xiàn)企業(yè)的最終價值。 ? 因此，我們必須集中資源、集中力量，建立職業(yè)化的銷售隊伍去爭奪顧客，實現(xiàn)奇正產(chǎn)品的有效銷售。J 醫(yī)院 OTC 經(jīng)銷商 奇正藏藥 有效銷售 圖 2 實現(xiàn)有效銷售 A. 實現(xiàn)有效銷售（續(xù)） 最終 消費者 第 33 頁 Hamp。產(chǎn)品價值的實現(xiàn)還取決于產(chǎn)品是否能迅速通過渠道到達消費者。 第 34 頁 Hamp。J 圖 3 奇正共生價值鏈 爭奪市場 奇正藏藥 客戶顧問 理貨員 經(jīng)銷商 醫(yī)院 OTC 分銷 分銷 目標任務(wù) 第 36 頁 Hamp。 ? 不斷超越對手 ， 有利于深化與顧客關(guān)系 ， 有利于對市場精耕細作 ， 培育與發(fā)展市場 。 ? 不斷超越對手，有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)，建立貼近終端的、有效的營銷組織運行系統(tǒng)；同時，客戶對奇正價值鏈的認同感與奇正產(chǎn)品在市場上不斷超越、不斷發(fā)展是相輔相成的。J D. 提高整體運行效率 ? 企業(yè)的內(nèi)部運行機制是一個整體，同時整條價值鏈的運行效率和協(xié)同效應(yīng)也是一個整體。 有組織的努力 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 核心經(jīng)銷商 醫(yī)院、 OTC 醫(yī)藥市場 信息反饋 第 38 頁 Hamp。J 三、解決問題的基本思路（續(xù)） 總體來說 1. 通過有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的體系 ， 實現(xiàn)產(chǎn)品的 有效銷售 。 3. 在深化與客戶關(guān)系的聯(lián)系中 ， 不斷強化客戶對奇正價值鏈的共生協(xié)同效應(yīng) ， 不斷提高奇正營銷隊伍的市場感覺與認知能力 ， 從而不斷 超越競爭對手 ， 實現(xiàn)奇正藏藥的發(fā)展 。 第 40 頁 Hamp。J 實現(xiàn)有效銷售 實現(xiàn)“奇正價值鏈” 超越競爭對手 提高整體運行效率 ?市場調(diào)查 (附件一 ) ?結(jié)果匯總分析 (附件二 ) ?業(yè)務(wù)員崗位任務(wù)說明書 (附件三） ?業(yè)務(wù)員管理規(guī)范（附件四） ?經(jīng)銷商調(diào)查（附件一 ) ?結(jié)果匯總分析 (附件二 ) ?經(jīng)銷商方案（附件五） ?客戶顧問管理規(guī)范（附件四） ?市場調(diào)查 (附件一 ) ?結(jié)果匯總分析 (附件二 ) ?整合營銷傳播（附件六） ?西城區(qū)促銷方案示例（附件七） ，提高銷售業(yè)績 第 42 頁 Hamp。J 市場調(diào)查 管理規(guī)范提高運行效率 統(tǒng)一認識、組成工作小組 形成業(yè)務(wù)員手冊、經(jīng)銷商方案 經(jīng)銷商談判 調(diào)查結(jié)果匯總分析 第 44 頁 Hamp。確定人員，確定時間，明確責任，樂于擔當 ?深入學(xué)習，了解步驟和要求 ?進入工作 第 45 頁 Hamp。J 調(diào)查結(jié)果匯總分析 ? 終端結(jié)果匯總分析 ? 渠道結(jié)果匯總分析 ? 消費者認知及競品促銷匯總分析 第 47 頁 Hamp。J 經(jīng)銷商談判 ?反復(fù)溝通經(jīng)營理念 ?在銷量目標、利潤目標、資金占用、貨物配送、價格控制、費用控制、風險控制、開拓新點、協(xié)作促銷、信息反饋這些方面達成協(xié)議 第 49 頁 Ham
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