藥業(yè)藥咨詢方案奇正藏藥北京辦事處深度分銷管理模式-文庫吧資料
2024-10-25 09:01本頁面
【正文】 素質(zhì)要求高、管理難度大、銷售費用高。藥品企業(yè)這兩年將面臨嚴(yán)峻的考驗：誰能有效地掌控終端，使消費者產(chǎn)生信賴感，誰就將取得競爭優(yōu)勢。由于沒有了權(quán)威指導(dǎo) （ 醫(yī)生 ） ，消費者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費品了。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。大多數(shù)藥品都是通過這種方式擴(kuò)大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種 “ 黑箱 ” 操作，隨著市場化的進(jìn)程這條渠道將面臨著整改。J 藥 品 廠 商 一級藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī) 院 零售終端 直 銷 中小藥品批發(fā)企業(yè) ① ② ③ 圖 1 傳統(tǒng)的渠道模式 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 結(jié)論一定是：整個體系在失效，分銷能力在下降。 ? 在這樣的流通組織結(jié)構(gòu)下，批發(fā)企業(yè)之間在相互競爭、零售終端之間在相互競爭，甚至各辦事處之間、業(yè)務(wù)人員之間也在相互競爭。 ? 而要讓產(chǎn)品到達(dá)這三個端點（尤其是醫(yī)院、零售終端），又需要經(jīng)過各級批發(fā)企業(yè)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 從行業(yè)管理方面，隨著醫(yī)療行業(yè) “ 醫(yī)、藥 ” 分家、公費醫(yī)療制度改革、對藥品實行處方藥和非處方藥 （ OTC） 分開管理等等，醫(yī)藥行業(yè)的市場化步伐正在加快，很多 “ 中國特色 ” 的傳統(tǒng)營銷方式將不再有效。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景（續(xù)） ? 在我國現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂（據(jù) 2021年統(tǒng)計資料顯示現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 16500家，零售企業(yè) 119000家），流通結(jié)構(gòu)極不合理。 ? 因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進(jìn)行者激烈的競爭，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的 %。J 一、醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計 2021年將達(dá)到4110億美元。J 四 、 實施過程 第一階段 ? 在本公司掌控的市場區(qū)域內(nèi)，對自身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)查 ? 提高區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績 第二階段 ? 強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力 ? 有意識、有目的地對現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作 ? 開始制訂并實施 ARS戰(zhàn)略（在切入地域成為 ） 第三階段 ? 蠶食他公司重要客戶 ? 對本公司客戶進(jìn)一步精耕細(xì)作 ? 開拓新客戶 實現(xiàn)目標(biāo) ——地域 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系。J 三、 核心要素（續(xù)） 4. 客戶顧問 ——營銷人員的職業(yè)化（續(xù)） 3) 過程管理 ? 掌握信息： ? 是否去了該去的地方 ? 是否見了該見的人 ? 是否干了該干的事 ? 輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員） ? 調(diào)整和控制 ? 目標(biāo)與結(jié)果偏差 ? 行為糾正 ? 政策調(diào)整 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 三、 核心要素（續(xù)） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 3. 終端網(wǎng)絡(luò)（續(xù)） ? 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)：就是增加銷量或銷售收入；提高經(jīng)銷商、零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率。 ? 在發(fā)育核心經(jīng)銷商客戶的同時，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。J 三、 核心要素（續(xù)） 3. 終端網(wǎng)絡(luò) ? 根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％ 的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％ 的銷量。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 2) 分析客戶實績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對我公司的實績銷售貢獻(xiàn)。J 三、 核心要素（續(xù)） 2. 核心客戶的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1