【導(dǎo)讀】蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀袆肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁蝿肄薁薀羄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄蚄肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀芇螃羇肆莆裊蝿莄莆薄羅芀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀袆肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁蝿肄薁薀羄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄蚄肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀芇螃羇肆莆裊蝿莄莆薄羅芀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀袆肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膆芅蒆螞罿膁蒅螄膅肇蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁蝿肄薁薀羄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄蚄肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄羋蝕膄膀芇螃羇肆莆裊蝿莄莆薄羅芀蒞螇螈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁莇莁螃襖芃莀袆肀腿蒀

　　

【正文】 SP7操作手冊 第一章 CRM銷售系統(tǒng)與明源 ERP ERP 為 Enterprise Resource Planning的縮寫，中文翻譯為 “企業(yè)資源計劃 ”。從 20世紀(jì) 90年代 ERP 的概念誕生到今天，其內(nèi)涵與外延已發(fā)展到全面管理企業(yè)人、財、物、事及信息全維度的信息化系統(tǒng)，其中人、財、物、信息是資源（ Resource），事則是將幾種資源進(jìn)行Planing的流程和規(guī)則。換句話說， ERP就是現(xiàn)代企業(yè)全面信 息化的代名詞。 明源 ERP 是明源軟件為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營管理提供的行業(yè)性全面信息化解決方案，按照 “戰(zhàn)略 ——預(yù)算 ——執(zhí)行 ”的管理思路整合房地產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)層面、財務(wù)層面、人力行政的資源和工作流程，實現(xiàn)企業(yè)所有層級的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、決策，并支持流程性業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)管理的執(zhí)行和監(jiān)控，使之真正成為企業(yè)的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)。明源 ERP藍(lán)圖如下： 在明源 ERP中，業(yè)務(wù)層面分成 CRM（客戶關(guān)系管理）和 POM（項目運營管理）兩條產(chǎn)品線。 CRM是 Customer Relationship Management的簡稱，涵蓋市場營銷、銷售 /租賃、物業(yè) /客戶服務(wù)、客戶會以及客戶互動門戶等一系列與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)，是以客戶為核心的一體化業(yè)務(wù)運作平臺。對地產(chǎn)企業(yè)而言， CRM 平臺的價值主要體現(xiàn)在增加現(xiàn)有客戶的收益，準(zhǔn)確挖掘高價值的客戶，提高營銷活動的效果，提升自身的運營能力等方面。明源 CRM的業(yè)務(wù)流程如下： 明源 CRM銷售管理系統(tǒng) SP7操作手冊 銷售管理系統(tǒng)作為 CRM 核心組件之一，涉及整個房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)，是企業(yè)收入的重要來源。其管理內(nèi)容涵蓋項目前期的市場營銷、策劃，客戶來電 、來訪的跟進(jìn)，預(yù)約排號、小訂、認(rèn)購到簽約的交易過程，以及后續(xù)的按揭、產(chǎn)權(quán)辦理、入伙等各項服務(wù)。 明源 CRM銷售管理系統(tǒng) SP7操作手冊 第二章 CRM銷售系統(tǒng)概述 明源 CRM銷售管理系統(tǒng)是用來管理房地產(chǎn)售樓業(yè)務(wù)的平臺。以 “房源 ”、 “客戶 ”、 “交易 ”3條主線貫穿，全面導(dǎo)入以客戶為中心的營銷理念，融合國內(nèi)數(shù)百家知名房地產(chǎn)企業(yè)的管理精華，形成了科學(xué)的售樓業(yè)務(wù)管理流程，可快速提升房地產(chǎn)企業(yè)的管理水平。下面就銷售管理系統(tǒng)的特點進(jìn)行闡述。 建立統(tǒng)一 、規(guī)范的客戶資源庫 通過定義包括業(yè)主、會員、潛在客戶在內(nèi)的完整客戶集合，對各區(qū)域、各項目的客戶信息按照統(tǒng)一規(guī)范進(jìn)行管理。保證后續(xù)各個地區(qū)、各個部門、各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)在 “統(tǒng)一語言 ”的前提下以客戶為中心展開業(yè)務(wù)協(xié)同和客戶經(jīng)營。 跨公司、跨項目、跨部門共享客戶信息，各業(yè)務(wù)部門只要在日常業(yè)務(wù)的正常處理過程中實現(xiàn)對相關(guān)客戶信息的自然采集（如投訴信息的記錄），任何人在任何地點通過相對應(yīng)的權(quán)限對系統(tǒng)進(jìn)行訪問所得到的客戶信息都是一致的、完整的。 將散落在各項目、各業(yè)務(wù)人員手中的客戶資料集中管理，徹底杜絕各種人為因素所造成 的資源流失。 建立閉環(huán)的市場營銷體系，利用客戶細(xì)分進(jìn)行差異化營銷 根據(jù)項目的定位制定營銷計劃，動態(tài)跟蹤計劃的執(zhí)行情況，依據(jù)銷售現(xiàn)場的反饋進(jìn)行效果評估及時調(diào)整營銷策略和手段，形成閉環(huán)的市場營銷體系。 利用客戶資源庫進(jìn)行客戶細(xì)分，有針對性地進(jìn)行差異化營銷，避免 “地毯式 ”的廣告營銷造成的浪費。 由傳統(tǒng)純 “坐店 ”式被動銷售向主動銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變 通過引入線索、銷售機會等概念，讓銷售員在跟進(jìn)過程中主動去管理客戶，在與客戶的接觸過程中盡可能地收集客戶的信息。通過對客戶心理、產(chǎn)品需求等進(jìn)行分析，可以更好 地把握客戶，加速潛在客戶的購買進(jìn)程。 通過主動管理后，我們可以更加合理地分配銷售資源，打破企業(yè)的 “單干 ”現(xiàn)象，并且為企業(yè)沉淀大量的潛在客戶。 明源 CRM銷售管理系統(tǒng) SP7操作手冊 實現(xiàn)交易環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理 從預(yù)約排號、小訂、認(rèn)購到簽約的交易環(huán)節(jié)，我們采用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的方式進(jìn)行管理，加強審核審批，在加強部門協(xié)同、相互監(jiān)督的同時避免低效運作和人為失誤。 交易后續(xù)事務(wù)的服務(wù)化管理 后續(xù)的按揭、產(chǎn)權(quán)辦理、入伙等各項服務(wù)，采用統(tǒng)一的服務(wù)渠道、服 務(wù)狀態(tài)跟蹤、個人任務(wù)與提醒等，加強事務(wù)性工作的計劃性、可控性，并提升客戶滿意度。 貼近業(yè)務(wù)的財務(wù)功能 為財務(wù)人員提供了收款、退款、轉(zhuǎn)賬、換票、催款等多種業(yè)務(wù)處理功能，操作界面與實際的手工單據(jù)類似，使用起來簡單、便捷。為了避免業(yè)務(wù)人員重復(fù)錄入，系統(tǒng)還提供了專門的財務(wù)接口功能。 明源 CRM銷售管理系統(tǒng)