【導(dǎo)讀】準，現(xiàn)予以發(fā)布，自2021年10月16日起施行。防地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。本銷售管理制度。辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。罰分明，逐步建立一支高效、團結(jié)、干練的銷售隊伍。銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為。業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。年度營銷計劃提報集團時間為每年12月26日上午10：00。主要針對銷售目標完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。引來人量；各促銷活動實際完成成交量；各促銷活動平均每單位成交花費的金額；余營銷費用金額；

　　

【正文】 樓宇認購過程客戶提出對樓宇更換的銷售變更行為。包括：簽合同前換房和簽合同后換房。 樓宇換房涉及的文件主要是《房屋定購單》、《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生換房，《房屋定購單》作為追究客戶違約責任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生換房，《商品房買賣合同》及附加協(xié)議作為追究客戶違約責任的依據(jù)。換房的辦理流程為： 售樓員 協(xié)助客戶填寫換戶申請 核實后簽名 客戶 提出換房書面申請 售樓處 重簽房屋定購單 / 預(yù)售合同（客戶支付工本費） 其他相應(yīng)法律文件 售樓處經(jīng)理 簽字給意見 項目主管領(lǐng)導(dǎo) 批復(fù) 財務(wù)部經(jīng)理 簽注已付款情況 銷售部 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進行登記 已簽預(yù)售合同 未簽預(yù)售合同 項目主管領(lǐng)導(dǎo) 批復(fù) 換房的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 客戶提出換房申請。客戶要 求換房必須是在交首期房款前（即房屋定購單簽訂日后的 7 天內(nèi)）和無欠款的前提下進行，且每次認購后只可變更一次。 售樓員協(xié)助客戶填寫《換房申請書》，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名。 項目公司營銷負責人對未簽預(yù)售合同的換房進行審批。 對已簽預(yù)售合同的換房，項目公司財務(wù)經(jīng)理簽注客戶已付款情況后由項目公司總經(jīng)理對已簽預(yù)售合同的換房進行審批。 經(jīng)批復(fù)的《換房申請書》送達財務(wù)部，財務(wù)部向客戶收取換房工本費；因換房引起的房價差，不足部分在簽訂新的《商品房買賣合同》及附加協(xié)議時補足；多余部分按公司相關(guān)規(guī)定退還。 售樓處見到《換房申請書》的批復(fù)后與客戶重簽房屋定購單、重簽預(yù)售合同或其他相關(guān)法律文件。將原房屋定購單蓋上紅色“作廢”與“換房”兩個字印，原預(yù)售合同由銷售部專人到房管局注銷；已簽預(yù)售合同的客戶由于換房而發(fā)生的費用由客戶負擔。 銷售部根據(jù)案場提供新簽房屋定購單錄入電腦，并對原有房屋定購單作廢，對銷售數(shù)據(jù)進行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。 財務(wù)部以每月 26 至 30 日向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明細表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后返回財務(wù)部。 3. 加名 /減名 /換名 加名是指在樓宇認購過程客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為。減名是指在樓宇認購過程客戶提出減少業(yè)主姓名的變更行為。換名是指在樓宇認購過程客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。 樓宇的加名 /減名 /換名涉及的文件主要是房屋定購單、預(yù)售合同及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生加名 /減名 /換名，房屋定購單作為追究客戶違約責任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生加名 /減名 /換名，預(yù)售合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責任的依據(jù)。加名 /減名 /換名的辦理流程參照《換房流程》辦理。 加名 /減名 /換名的規(guī)范管理特規(guī)定 如下： 客戶提出加名 /減名 /換名申請。客戶要求加名 /減名 /換名必須是在交首期房款前（即房屋定購單簽訂日后的 7 天內(nèi)）和無欠款的前提下進行，且每次定購后只可變更一次。 售樓員協(xié)助客戶填寫《加名 /減名 /換名申請書》，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名。 項目公司營銷負責人對未簽預(yù)售合同的加名 /減名的換房進行審批，更名需由項目公司總經(jīng)理審批。 對已簽預(yù)售合同的加名 /減名 /換名申請，由項目財務(wù)經(jīng)理簽注客戶付款情況，由 項目公司總經(jīng)理審批。 經(jīng)批復(fù)的《加名 /減名 /換名申請書》送達財 務(wù)部，財務(wù)部見到已批復(fù)的加名 /減名/換名申請后，對客戶收取相應(yīng)的加名 /減名 /換名的手續(xù)費（按項目的具體情況確定手續(xù)費）。 /減名 /換名的批復(fù)后與客戶重簽房屋定購單或重簽預(yù)售合同和其他已簽相應(yīng)法律文件。原認購書同時蓋上紅色“作廢”與“加名 /減名 /換名”兩個章，原預(yù)售合同由銷售部專人至房管局注銷，對于已簽預(yù)售合同的客戶由于加名 /減名 /換名而發(fā)生的費用由客戶負擔。 銷售部根據(jù)案場提供新簽房屋定購單錄入電腦，并對原有房屋定購單作廢，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。 財務(wù)部以 每月定期向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明細表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后返回財務(wù)部。 4. 換付款方式 換付款方式是指在樓宇認購過程客戶提出對付款方式變更的銷售變更行為。 樓宇換付款方式涉及的文件主要是《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，《商品房買賣合同》及附加協(xié)議作為追究客戶違約責任的依據(jù)；簽訂《商品房買賣合同》及附加協(xié)議后換付款方式的辦理流程為： 售樓員 協(xié)助客戶填寫 換付款方式申請 核實后簽名 財務(wù)部 更新銷售數(shù)據(jù) 收取工本費 客戶 提出換付款方式申請 案場 重簽預(yù)售合同 / 其他相應(yīng)法律文件 售樓經(jīng)理 給意見后簽字 項目營銷總監(jiān) 批復(fù) 銷售部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進行登記 財務(wù)經(jīng)理 給意見后簽字 換付款方式的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 客戶提出換付款方式申請?？蛻粢髶Q付款 方式是在《商品房買賣合同》及附加協(xié)議簽訂后進行，且只可變更一次。 售樓員協(xié)助客戶填寫《換付款方式申請書》，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名 . 銷售經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理簽注意見、營銷負責人審批。 經(jīng)批復(fù)的《換付款方式申請書》送達財務(wù)部，財務(wù)部見到已批復(fù)的換付款方式申請后，財務(wù)部向客戶收取相應(yīng)的工本費；因換房引起的房價差，不足部分在簽訂新的《商品房買賣合同》及附加協(xié)議時補足；多余部分按公司相關(guān)規(guī)定退還。 售樓部見到《換付款方式申請書》后與客戶重簽《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，原《商品房 買賣合同》及附加協(xié)議由銷售部專人至房管局注銷，對于已簽預(yù)售合同的客戶由于換付款方式而發(fā)生的費用由客戶負擔。 銷售部根據(jù)案場提供新簽《商品房買賣合同》及附加協(xié)議錄入電腦，對銷售數(shù)據(jù)進行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。 財務(wù)部以每月定期向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明細表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后返回財務(wù)部。 5. 申請?zhí)厥怃N售政策 申請?zhí)厥怃N售政策是指客戶在已簽認購書后提出特殊要求而須經(jīng)特定的審批程序通過的申請。 申請?zhí)厥怃N售政策涉及的文件主要是《房屋定購單》， 《房屋定購單》作為追究客戶違約責任的依據(jù)；申請?zhí)厥怃N售政策的辦理流程為： 售樓員 協(xié)助客戶填寫特殊銷售政策申請、核實后簽名 集團總經(jīng)理 對申請批復(fù) 未定客戶 提出申請?zhí)厥怃N售政策 案場 根據(jù)《額外折扣確認表》簽訂商品房買賣合同 項目公司主管領(lǐng)導(dǎo) 依權(quán)限（同左）審批簽字確認 銷售部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進行登記 財務(wù)部 對銷售數(shù)據(jù)變更 銷售部備案 房屋定購單（業(yè)主聯(lián)）原件送項目公司財務(wù)部 項目公司財務(wù)部備案、簽署《額外折扣確認表》一式四聯(lián) 一聯(lián)留集團財務(wù)部存檔備案 一聯(lián)確認表送集團銷售部門備案 一聯(lián) 確認表送項目公司銷售部 一聯(lián)確認表連同認購書（業(yè)主聯(lián)）原件送項目公司財務(wù)部 已定客戶 申請額外折扣 特殊銷售政策批復(fù)材料 憑房屋定購單（業(yè)主聯(lián)）原件 一般客戶 項目公司 總經(jīng)理審批 關(guān)系客戶 項目公司 總經(jīng)理批復(fù) 集團董事長 對申請批復(fù) （ 注：此項申請目前需一事一報。 ） 申請?zhí)厥怃N售政策的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 客戶簽好認購書后提出申請?zhí)厥怃N售政策（額外折扣）。 售樓員協(xié)助客戶填寫申請?zhí)厥怃N售政策申請書，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名。 項目公司總經(jīng)理、集團總經(jīng)理依權(quán)限審批簽字確認。 項目營銷部門依照集團公司優(yōu)惠審批權(quán)限及審批流程辦理審批手續(xù)并將審批結(jié)果及時通知客戶，同時辦 理相關(guān)購房手續(xù)。 申請書或《房屋定購單》客戶聯(lián)原件送有關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)，有關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)其權(quán)限對申請書或認購書原件批復(fù)。 經(jīng)批復(fù)的申請?zhí)厥怃N售政策申請書（額外折扣）及房屋定購單（業(yè)主聯(lián)）原件送達集團財務(wù)部，集團財務(wù)部見到經(jīng)有關(guān)部門批復(fù)的特殊銷售政策（額外折扣）后，填寫《特殊銷售政策（額外折扣）確認表》，一式四聯(lián)（①存查、②銷售部備案、③案場、④項目公司財務(wù)）；房屋定購單（業(yè)主聯(lián)）原件則轉(zhuǎn)送項目公司財務(wù)。 由于特殊銷售政策（額外折扣）所產(chǎn)生的總房款差額，都必須在最后一期的計劃交款額中增減，不足減的可在倒數(shù)第二期的計劃交款額中沖減，以此類推。交款的最后期限不得以任何理由而延長。 案場接到集團財務(wù)部報送的確認表后與客戶簽訂《商品房買賣合同》及附加協(xié)議。 銷售部根據(jù)案場提供的《商品房買賣合同》及附加協(xié)議錄入電腦，對原房屋定購單登記的銷售數(shù)據(jù)進行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。 財務(wù)部以每月定期向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明細表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后返回 財務(wù)部。 特殊銷售政策額外折扣權(quán)限由集團公司向項目公司進行專門的授權(quán)，項目公司按照授權(quán)文件的規(guī)定執(zhí)行。 6. 價格的制定 銷售價格（底價）的制定：項目公司營銷部會同銷售代理公司結(jié)合市場情況、項目自身情況，經(jīng)討論研究后，給出相應(yīng)價格，此價格經(jīng)集團董事長批準后執(zhí)行。 銷售價格（表價）的制定：代理公司調(diào)整后，上報項目公司，經(jīng)項目公司總經(jīng)理、集團營銷總監(jiān)初審后，報集團董事長批準執(zhí)行。 銷售價格的調(diào)整：在銷售過程中，存在兩個方面的價格調(diào)整：案場根據(jù)實際銷售 情況，對原銷售價格制定不合理的地方 進行調(diào)整；另一方面，集團根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略做出調(diào)整。 案場調(diào)整：代理公司或項目公司營銷部調(diào)整后，上報項目公司，經(jīng)項目公司總經(jīng)理、集團營銷總監(jiān)初審后報集團總經(jīng)理審批執(zhí)行。 集團調(diào)整：通過與相關(guān)部門討論，結(jié)合市場的情況，重新做營銷策略的調(diào)整后，下發(fā)執(zhí)行。 關(guān)于銷售價格表的印發(fā) 作為銷售、記賬的重要依據(jù)之一的銷售價格表每一份都必須加蓋印章，以防止銷售價格出現(xiàn)不統(tǒng)一或人為的錯誤現(xiàn)象。 價格制定的基本流程 通過市場調(diào)查，以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象、資金回籠速度和最終利潤為目標，使樓盤定價更合理，為公司創(chuàng)造盡可能多的效益。 市場調(diào)查和跟蹤分析 通過定期市調(diào)（市調(diào)表附后）做好競爭樓盤的動態(tài)跟蹤 選擇定價目標 利潤最大化 資金快速回籠 品牌形象 市場占有率 決策層 確定定價方法 成本 根據(jù)盈虧平衡點提出預(yù)期利潤，得出價格底限 競爭 競爭者實力及經(jīng)營情況、產(chǎn)品情況、價格 需求 土地供應(yīng)、預(yù)售面積、二手房情況 供 消費者分析 求 消費者需求量及飽和點，市場需求發(fā)展趨勢 制定整體定價策略 開盤策略 調(diào)價 尾盤 推盤順序、推盤量、推盤方式等 幅度和頻度 營銷部 制表 確定均價，根據(jù)樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等得出每個房源 系數(shù)、單價，代理公司提出初步方案交營銷部討論 代理公司 項目公司財務(wù)、總經(jīng)理初審 集團財務(wù)、營銷部門、分管副總復(fù)審 集團總經(jīng)理批準 集團財務(wù)、營銷部 項目公司營銷部 項目公司財務(wù)部 營銷部 代理公司 代理公司 售樓處 根據(jù)資金 回籠要求確定是否大幅調(diào)價 集團董事長批準 競爭樓盤的選?。ㄒ罁?jù)本項目產(chǎn)品的特點，選取同類區(qū)域同類型產(chǎn)品的樓盤） 競爭者實力及經(jīng)營管理情況 本企業(yè) 和競爭者的市場占有率比率（供給量和銷售量的比較） 競爭樓盤產(chǎn)品調(diào)查分析（包括設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點、房型配比及去化分析） 競爭者樓盤價格走勢及定價情況分析 競爭樓盤廣告及廣告策略調(diào)查 對未來與我公司本項目競爭情況的分析與估計 二手房的動態(tài)跟蹤 重點二手房資料的選取（本項目已開發(fā)住宅二手房和競爭樓盤二手房） 二手房產(chǎn)品調(diào)查（面積、戶型、總價、單價、裝修情況） 市場需求和消費行為的情況調(diào)查 消費者對某類房地 產(chǎn)的總需求量及其飽和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢 房地產(chǎn)市場需求影響因素調(diào)查。如國家關(guān)于國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費者的構(gòu)成、分布及消費需求的層次狀況；消費者現(xiàn)實需求和潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買能力與投向。 需求動機調(diào)查，如消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等 購買行為調(diào)查，如不同消費者的不同購買行為、購買模式、影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等 6． 9 價格制定流程 確定定價目標 選擇定價方法 制定價格策略 制表 初審 復(fù)審 批準簽發(fā) 執(zhí)行 調(diào)價 尾盤價格策略 （四） 違約 1. 甲方違約補救程序 補救程序是指我司在樓宇認購中出現(xiàn)錯誤由此引起的對工作失誤進行分析、跟蹤、處理并對工作流程進行改進的工作機能，以使出現(xiàn)失誤減至最低。 補救程序是針對銷售過程中出現(xiàn)的失誤，補救程序采用補救小組的機制產(chǎn)生處理方