【正文】 需求動(dòng)機(jī)調(diào)查，如消費(fèi)者的購買意向，影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型等 購買行為調(diào)查，如不同消費(fèi)者的不同購買行為、購買模式、影響消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素及心理因素等 6． 9 價(jià)格制定流程 確定定價(jià)目標(biāo) 選擇定價(jià)方法 制定價(jià)格策略 制表 初審 復(fù)審 批準(zhǔn)簽發(fā) 執(zhí)行 調(diào)價(jià) 尾盤價(jià)格策略 （四） 違約 1. 甲方違約補(bǔ)救程序 補(bǔ)救程序是指我司在樓宇認(rèn)購中出現(xiàn)錯(cuò)誤由此引起的對(duì)工作失誤進(jìn)行分析、跟蹤、處理并對(duì)工作流程進(jìn)行改進(jìn)的工作機(jī)能，以使出現(xiàn)失誤減至最低。 市場調(diào)查和跟蹤分析 通過定期市調(diào)（市調(diào)表附后）做好競爭樓盤的動(dòng)態(tài)跟蹤 選擇定價(jià)目標(biāo) 利潤最大化 資金快速回籠 品牌形象 市場占有率 決策層 確定定價(jià)方法 成本 根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)提出預(yù)期利潤，得出價(jià)格底限 競爭 競爭者實(shí)力及經(jīng)營情況、產(chǎn)品情況、價(jià)格 需求 土地供應(yīng)、預(yù)售面積、二手房情況 供 消費(fèi)者分析 求 消費(fèi)者需求量及飽和點(diǎn)，市場需求發(fā)展趨勢(shì) 制定整體定價(jià)策略 開盤策略 調(diào)價(jià) 尾盤 推盤順序、推盤量、推盤方式等 幅度和頻度 營銷部 制表 確定均價(jià)，根據(jù)樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等得出每個(gè)房源 系數(shù)、單價(jià)，代理公司提出初步方案交營銷部討論 代理公司 項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、總經(jīng)理初審 集團(tuán)財(cái)務(wù)、營銷部門、分管副總復(fù)審 集團(tuán)總經(jīng)理批準(zhǔn) 集團(tuán)財(cái)務(wù)、營銷部 項(xiàng)目公司營銷部 項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部 營銷部 代理公司 代理公司 售樓處 根據(jù)資金 回籠要求確定是否大幅調(diào)價(jià) 集團(tuán)董事長批準(zhǔn) 競爭樓盤的選?。ㄒ罁?jù)本項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，選取同類區(qū)域同類型產(chǎn)品的樓盤） 競爭者實(shí)力及經(jīng)營管理情況 本企業(yè) 和競爭者的市場占有率比率（供給量和銷售量的比較） 競爭樓盤產(chǎn)品調(diào)查分析（包括設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)、房型配比及去化分析） 競爭者樓盤價(jià)格走勢(shì)及定價(jià)情況分析 競爭樓盤廣告及廣告策略調(diào)查 對(duì)未來與我公司本項(xiàng)目競爭情況的分析與估計(jì) 二手房的動(dòng)態(tài)跟蹤 重點(diǎn)二手房資料的選?。ū卷?xiàng)目已開發(fā)住宅二手房和競爭樓盤二手房） 二手房產(chǎn)品調(diào)查（面積、戶型、總價(jià)、單價(jià)、裝修情況） 市場需求和消費(fèi)行為的情況調(diào)查 消費(fèi)者對(duì)某類房地 產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢(shì) 房地產(chǎn)市場需求影響因素調(diào)查。 關(guān)于銷售價(jià)格表的印發(fā) 作為銷售、記賬的重要依據(jù)之一的銷售價(jià)格表每一份都必須加蓋印章，以防止銷售價(jià)格出現(xiàn)不統(tǒng)一或人為的錯(cuò)誤現(xiàn)象。 案場調(diào)整：代理公司或項(xiàng)目公司營銷部調(diào)整后，上報(bào)項(xiàng)目公司，經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營銷總監(jiān)初審后報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批執(zhí)行。 銷售價(jià)格（表價(jià)）的制定：代理公司調(diào)整后，上報(bào)項(xiàng)目公司，經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營銷總監(jiān)初審后，報(bào)集團(tuán)董事長批準(zhǔn)執(zhí)行。 特殊銷售政策額外折扣權(quán)限由集團(tuán)公司向項(xiàng)目公司進(jìn)行專門的授權(quán)，項(xiàng)目公司按照授權(quán)文件的規(guī)定執(zhí)行。 銷售部根據(jù)案場提供的《商品房買賣合同》及附加協(xié)議錄入電腦，對(duì)原房屋定購單登記的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細(xì)表。交款的最后期限不得以任何理由而延長。 經(jīng)批復(fù)的申請(qǐng)?zhí)厥怃N售政策申請(qǐng)書（額外折扣）及房屋定購單（業(yè)主聯(lián)）原件送達(dá)集團(tuán)財(cái)務(wù)部，集團(tuán)財(cái)務(wù)部見到經(jīng)有關(guān)部門批復(fù)的特殊銷售政策（額外折扣）后，填寫《特殊銷售政策（額外折扣）確認(rèn)表》，一式四聯(lián)（①存查、②銷售部備案、③案場、④項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)）；房屋定購單（業(yè)主聯(lián)）原件則轉(zhuǎn)送項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)。 項(xiàng)目營銷部門依照集團(tuán)公司優(yōu)惠審批權(quán)限及審批流程辦理審批手續(xù)并將審批結(jié)果及時(shí)通知客戶，同時(shí)辦 理相關(guān)購房手續(xù)。 售樓員協(xié)助客戶填寫申請(qǐng)?zhí)厥怃N售政策申請(qǐng)書，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名。 申請(qǐng)?zhí)厥怃N售政策涉及的文件主要是《房屋定購單》， 《房屋定購單》作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；申請(qǐng)?zhí)厥怃N售政策的辦理流程為： 售樓員 協(xié)助客戶填寫特殊銷售政策申請(qǐng)、核實(shí)后簽名 集團(tuán)總經(jīng)理 對(duì)申請(qǐng)批復(fù) 未定客戶 提出申請(qǐng)?zhí)厥怃N售政策 案場 根據(jù)《額外折扣確認(rèn)表》簽訂商品房買賣合同 項(xiàng)目公司主管領(lǐng)導(dǎo) 依權(quán)限（同左）審批簽字確認(rèn) 銷售部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行登記 財(cái)務(wù)部 對(duì)銷售數(shù)據(jù)變更 銷售部備案 房屋定購單（業(yè)主聯(lián)）原件送項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部備案、簽署《額外折扣確認(rèn)表》一式四聯(lián) 一聯(lián)留集團(tuán)財(cái)務(wù)部存檔備案 一聯(lián)確認(rèn)表送集團(tuán)銷售部門備案 一聯(lián) 確認(rèn)表送項(xiàng)目公司銷售部 一聯(lián)確認(rèn)表連同認(rèn)購書（業(yè)主聯(lián)）原件送項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部 已定客戶 申請(qǐng)額外折扣 特殊銷售政策批復(fù)材料 憑房屋定購單（業(yè)主聯(lián)）原件 一般客戶 項(xiàng)目公司 總經(jīng)理審批 關(guān)系客戶 項(xiàng)目公司 總經(jīng)理批復(fù) 集團(tuán)董事長 對(duì)申請(qǐng)批復(fù) （ 注：此項(xiàng)申請(qǐng)目前需一事一報(bào)。 財(cái)務(wù)部以每月定期向銷售部提供一份銷售變更明細(xì)表，財(cái)務(wù)變更明細(xì)表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認(rèn)后返回財(cái)務(wù)部。 售樓部見到《換付款方式申請(qǐng)書》后與客戶重簽《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，原《商品房 買賣合同》及附加協(xié)議由銷售部專人至房管局注銷，對(duì)于已簽預(yù)售合同的客戶由于換付款方式而發(fā)生的費(fèi)用由客戶負(fù)擔(dān)。 售樓員協(xié)助客戶填寫《換付款方式申請(qǐng)書》，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名 . 銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)經(jīng)理簽注意見、營銷負(fù)責(zé)人審批。 樓宇換付款方式涉及的文件主要是《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，《商品房買賣合同》及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；簽訂《商品房買賣合同》及附加協(xié)議后換付款方式的辦理流程為： 售樓員 協(xié)助客戶填寫 換付款方式申請(qǐng) 核實(shí)后簽名 財(cái)務(wù)部 更新銷售數(shù)據(jù) 收取工本費(fèi) 客戶 提出換付款方式申請(qǐng) 案場 重簽預(yù)售合同 / 其他相應(yīng)法律文件 售樓經(jīng)理 給意見后簽字 項(xiàng)目營銷總監(jiān) 批復(fù) 銷售部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行登記 財(cái)務(wù)經(jīng)理 給意見后簽字 換付款方式的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 客戶提出換付款方式申請(qǐng)。 財(cái)務(wù)部以 每月定期向銷售部提供一份銷售變更明細(xì)表，財(cái)務(wù)變更明細(xì)表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認(rèn)后返回財(cái)務(wù)部。原認(rèn)購書同時(shí)蓋上紅色“作廢”與“加名 /減名 /換名”兩個(gè)章，原預(yù)售合同由銷售部專人至房管局注銷，對(duì)于已簽預(yù)售合同的客戶由于加名 /減名 /換名而發(fā)生的費(fèi)用由客戶負(fù)擔(dān)。 經(jīng)批復(fù)的《加名 /減名 /換名申請(qǐng)書》送達(dá)財(cái) 務(wù)部，財(cái)務(wù)部見到已批復(fù)的加名 /減名/換名申請(qǐng)后，對(duì)客戶收取相應(yīng)的加名 /減名 /換名的手續(xù)費(fèi)（按項(xiàng)目的具體情況確定手續(xù)費(fèi)）。 項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人對(duì)未簽預(yù)售合同的加名 /減名的換房進(jìn)行審批，更名需由項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批?？蛻粢蠹用?/減名 /換名必須是在交首期房款前（即房屋定購單簽訂日后的 7 天內(nèi)）和無欠款的前提下進(jìn)行，且每次定購后只可變更一次。加名 /減名 /換名的辦理流程參照《換房流程》辦理。換名是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。 3. 加名 /減名 /換名 加名是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為。 銷售部根據(jù)案場提供新簽房屋定購單錄入電腦，并對(duì)原有房屋定購單作廢，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細(xì)表。 售樓處見到《換房申請(qǐng)書》的批復(fù)后與客戶重簽房屋定購單、重簽預(yù)售合同或其他相關(guān)法律文件。 對(duì)已簽預(yù)售合同的換房，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)經(jīng)理簽注客戶已付款情況后由項(xiàng)目公司總經(jīng)理對(duì)已簽預(yù)售合同的換房進(jìn)行審批。 售樓員協(xié)助客戶填寫《換房申請(qǐng)書》，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名。換房的辦理流程為： 售樓員 協(xié)助客戶填寫換戶申請(qǐng) 核實(shí)后簽名 客戶 提出換房書面申請(qǐng) 售樓處 重簽房屋定購單 / 預(yù)售合同（客戶支付工本費(fèi)） 其他相應(yīng)法律文件 售樓處經(jīng)理 簽字給意見 項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo) 批復(fù) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 簽注已付款情況 銷售部 / 財(cái)務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行登記 已簽預(yù)售合同 未簽預(yù)售合同 項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo) 批復(fù) 換房的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 客戶提出換房申請(qǐng)。包括：簽合同前換房和簽合同后換房。 《延遲簽約協(xié)議書》中的延遲期限不得跨年 度，不得超過實(shí)際交樓日期。 簽署好的《延遲簽約協(xié)議書》及其附件一式四份，一份交銷售部，一份交財(cái)務(wù)部，一份交客戶，一份留案場；售樓處應(yīng)于次日將已簽的《延遲簽約協(xié)議書》送達(dá)各部門。簽署《延遲簽約協(xié)議書》時(shí)，經(jīng)手售樓員先填好《延遲簽約協(xié)議書》然后交由客戶簽名。若關(guān)系戶則由銷售部提出書面申請(qǐng)。該規(guī)范需經(jīng)項(xiàng)目公司、律師、財(cái)務(wù)部、集團(tuán)相關(guān)部門共同審定交項(xiàng)目公司頒布、執(zhí)行。超過 2 個(gè)月還需報(bào)集團(tuán)分管副總審批。 1． 2 客戶交付首期房款后提出延遲簽署《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議，經(jīng)我司同意后簽署《延遲簽約協(xié)議書》。 （三）次要流程 1. 簽署《延遲簽約協(xié)議書》 1． 1《延遲簽約協(xié)議書》是指在樓宇認(rèn)購中，客戶選擇直接付款方式并按認(rèn)購合同付款卻要求延遲簽《商品房預(yù)售合同》，為維護(hù)我司利益 ， 公司與客戶簽署的法律文件。 銷售部去房管局取回土地證、房產(chǎn)證、他項(xiàng)權(quán)證（按揭客戶）。 非按揭客戶不需辦理他項(xiàng)權(quán)證相關(guān)手續(xù)。 按揭客戶由按揭銀行或其委托律師事務(wù)所提供客戶按揭資料，銷售部做登記卷宗統(tǒng)一送房地產(chǎn)登記所抵押科。 房地產(chǎn)交易所辦理產(chǎn)權(quán)交易。 非按揭客戶繳清房款、代收費(fèi)用后，項(xiàng)目公司收集業(yè)主資料。 業(yè)主交身份證、戶口本、結(jié)婚證（單身證明）等復(fù)印件、房屋發(fā)票原件、完稅證明、填寫各類表單。 報(bào)建部門 1 、辦理測繪圖、樓盤面積表 2 、辦理權(quán)屬初始登記 3 、辦理土地分割 行政部 歸 檔 銷售部 寄發(fā)掛號(hào)信通知客戶 / 銀行辦理有關(guān)手續(xù) 業(yè)主 去項(xiàng)目公司交身份證、戶口本、結(jié)婚證（單身證明）等復(fù)印件、房屋發(fā)票原件、完稅證明、填寫各類表單 銷售部 收集業(yè)主資料 銷售部整理業(yè)主資料、做好交易卷宗送房管局 銷售部 請(qǐng)款（維修基金、代收的交易費(fèi)） 房地 產(chǎn)交易所 辦理產(chǎn)權(quán)交易 銷售部 去房管局取回房屋所有權(quán)初始登記證明，土地、產(chǎn)權(quán)登記辦理的相關(guān)表單 房地產(chǎn)登記所商品科 辦理產(chǎn)權(quán)登記及收取登記費(fèi) 銷售部去房管局領(lǐng)回 土地證、房產(chǎn)證 項(xiàng)目公司 通知客戶領(lǐng)證 銷售部去房管局領(lǐng)回 土地證、房產(chǎn)證、他項(xiàng)權(quán)證（按揭客戶） 銀行提供按揭客戶的房產(chǎn)登記聲明保證書、 個(gè)人購房借款合同、房產(chǎn)登記申請(qǐng)表、房產(chǎn)登記委托書 房地產(chǎn)登記所抵押科 辦理產(chǎn)權(quán)登記及收取登 記費(fèi) 客戶 憑身份證、收條領(lǐng)取《產(chǎn)權(quán)證》 銷售部 收集業(yè)主資料 房地產(chǎn)交易所 辦理產(chǎn)權(quán)交易 銷售部 請(qǐng)款（維修基金、代收的交易費(fèi)） 按揭客戶 辦理產(chǎn)權(quán) 非按揭客戶辦理產(chǎn)權(quán) 銷售部 去房管局取回房屋所有權(quán)初始登記證明，土地、產(chǎn)權(quán)登記辦理的相關(guān)表單 銷售部整理業(yè)主資料、做好交易卷宗送房管局 銷售部將他項(xiàng)權(quán)證轉(zhuǎn)交銀行或公積金管理中心 項(xiàng)目公司銷售部發(fā)掛號(hào)信通知業(yè)主 /銀行提供資料辦理產(chǎn)權(quán)。 報(bào)建部門辦理樓盤的確權(quán)手續(xù)，權(quán)屬證明書由行政部檔案室歸檔，分發(fā)復(fù)印件到銷售部。 產(chǎn)權(quán)辦理要在客戶所購樓宇已竣工并經(jīng)房管局測繪后進(jìn)行。 《現(xiàn)樓交樓通知書》存根聯(lián)統(tǒng)一由項(xiàng)目公司專人歸檔保管。 交樓資料收集 交樓資料歸檔的流程： 《交樓通知書》范本 《交房手冊(cè)》范本 《收費(fèi)一覽表》范本 期樓掛號(hào)信回執(zhí) 銷售部 現(xiàn)樓交樓通知書存根聯(lián) 項(xiàng)目公司 資料歸檔、專人保管 交樓資料歸檔的規(guī)定： 《交樓通知書》、《交房手冊(cè)》、《收費(fèi)一覽表》范本統(tǒng)一由項(xiàng)目公司專人歸檔保管。 業(yè)主收到通知書后前來交樓。 項(xiàng)目公司工程部對(duì)樓宇進(jìn)行整改。 業(yè)主簽收樓宇并辦理領(lǐng)匙 手續(xù)。 客戶帶交樓證明到物業(yè)管理中心，管理中心財(cái)務(wù)收取業(yè)主入住費(fèi)用，并開具入住費(fèi)用收據(jù)。 財(cái)務(wù)部核對(duì)業(yè)主交款情況，如符合收樓條件的業(yè)主，開具交樓證明；對(duì)未符合收樓條件的業(yè)主作出解釋說明。 客戶滿足《現(xiàn)樓交樓通知書 》中所定條件后前來收樓。 律師所簽領(lǐng)《現(xiàn)樓交樓通知書》。 項(xiàng)目公司根據(jù)交樓協(xié)調(diào)組確定的時(shí)間發(fā)信及電話通知客戶留意收信。 《交樓通知書》、《交房手冊(cè)》及《交樓收費(fèi)表 》由交樓協(xié)調(diào)組會(huì)簽。 行政部接到項(xiàng)目總經(jīng)理批示后組織交樓協(xié)調(diào)組，由交樓協(xié)調(diào)組確定交樓日期、交樓范圍，交樓協(xié)調(diào)組由集團(tuán)總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)營銷總監(jiān)、集團(tuán)工