【正文】 程總監(jiān)、項目公司總經(jīng)理、行政部、銷售部、總工室、財務(wù)部、物業(yè)公司、律師組成。 交樓前期工作分為：期樓交樓發(fā)信工作和現(xiàn)樓交樓發(fā)信工作兩種。該規(guī)范需經(jīng)項目公司、律師、財務(wù)部、銷售部、物業(yè)管理公司共同審定交項目公司頒布、執(zhí)行。 交樓的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 客 戶前來收樓必須符合我司收樓規(guī)定。合同審核員為第一責(zé)任人， 財務(wù)審核人員為第二責(zé)任人，最終審核人員為第三責(zé)任人。 財務(wù)部應(yīng)根據(jù)交付首期及簽約情況作為核發(fā)當(dāng)月獎金的依據(jù)。 銷售部根據(jù)已簽預(yù)售合同登記業(yè)主資料并每月匯總，一式兩份，于每月底分別送至財務(wù)部及集團總部。 客戶核對無誤后簽字。 《商品房預(yù)售合同》應(yīng)附上補充協(xié)議（見第六章附件）作為合同之附件四。 根據(jù)頒布、執(zhí)行的《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議銷售經(jīng)理在網(wǎng)上設(shè)置合同模板。 配合《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議必須制定《商品房預(yù)售合同》、附加協(xié)議填寫規(guī)范以作為填寫《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議的指引 (見第六章附件 )。 在客戶決定購買樓宇并交齊首期房款的客戶須與我司簽署《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議。售樓部經(jīng)理不在場未能及時審核 房屋小訂單、房屋定購單時，可由其審核代理人暫代審核、簽名確認房屋小訂單、房屋定購單。 銷售人員應(yīng)催促客戶交首期款并簽署《商品房預(yù)售合同》或《延遲簽約協(xié)議書》。 售樓處每月 26 至 30 日向銷售部提供當(dāng)月銷售人員業(yè)績統(tǒng)計，經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后送財務(wù)部，以財務(wù)部校核后作為發(fā)放傭金的依據(jù)。 房屋小訂單、房屋定購單的簽訂、審核、收定金必須在訂購或定購當(dāng)日完成，不得提前或推后。售樓部于次日將簽好的認購書分送到各有關(guān)部門。 簽署的房屋小訂單一式兩份，一份交銷售部留存， 一份交客戶作為簽訂房屋定購單的依據(jù)。由售樓員在認購書其它約定一欄加蓋：“同意在年月日時前交足所欠定金元。對于未按規(guī)定簽訂的房屋小訂單或房屋定購單（包括簽訂日期、折扣、計劃交款期、付款方式等各條款填寫不對、不清、不全）財務(wù)不收、不做銷售入帳、不計銷售業(yè)績。 售樓員領(lǐng)客戶到財務(wù)交款。審核的內(nèi)容主要包括：①優(yōu)惠價格；②簽訂合同的日期、各計劃交款期以及每期交款額的約定是否符合公司的規(guī)定；③《房屋定購單》的日期是否為當(dāng)日；④《房屋定購單》每一頁的字跡是否清晰可辨；⑤認購書內(nèi)容填寫是否完整、是否有擅自增加條款或承諾等。 售樓員核對客戶身份后簽字，銷控員核對 房源后簽字。③優(yōu)惠折扣應(yīng)符合當(dāng)時的銷售政策。售樓員需 按填寫指引填寫房屋小訂單或房屋定購單 —— ①按銷售制度明確填列 各條款，做到真實、不遺漏、不缺項、嚴禁擅自增加條款或承諾。該規(guī)范已經(jīng)項目公司、律師、財務(wù)部、銷售部共同審定后交項目公司頒布、執(zhí)行。 房屋小訂單、房屋定購單應(yīng)在樓盤推售前一個月印刷好，以便有充足時間組織銷售人員對房屋小訂單、房屋定購單填寫規(guī)范的培訓(xùn)。具體操作流程如下： 客戶 簽署小訂單 客戶 簽署房屋定購單 銷控員、售樓經(jīng)理（代理公司專案經(jīng)理） 審核認購書并簽字確認 項目公司財務(wù) 1 、收取認購樓宇之定金； 2 、房屋定單蓋項目公司合同章； 客戶 選定樓宇單元 銷售人員 核對銷控 房屋定（訂）單 第一聯(lián)：銷售部 第二聯(lián)：財務(wù)部 第三聯(lián)：銷控 第四聯(lián)：銷售人員 第五聯(lián)：客戶 房屋小訂單、房屋定購單內(nèi)容擬定及修改程序 房屋小訂單、房屋定購單由集團統(tǒng)一起草，經(jīng)集團律師、財務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo) 會簽后確定印刷文本及版式，之后安排印刷。房屋定購單只適用于公開發(fā)售的住宅、商鋪（裙樓）及車位。 1． 4 銷售人員日常工作制度 銷售人員必須關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德； 銷售人員應(yīng)準時上班，不準遲到、早退和曠工； 銷售人員在工作時間應(yīng)堅守工作崗位； 上班時間不得吃東西或在非吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，不得高聲喧 嘩、聊天； 切實服從上司工作安排和調(diào)換，按時完成任務(wù)，不得拖拉、拒絕或終止工作； 必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值需先征得銷售經(jīng)理同意； 必須如實匯報工作，杜絕弄虛作假行為； 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真、負責(zé)、精益求精； 銷售人員必須遵守“守法、謙潔、誠實、敬業(yè)”的道德； 不得玩忽職守，違反工作紀律，影響公司的正常運行秩序； 2. 簽署房屋定購單 房屋定購單是客戶認購我司樓宇，我司要求客戶簽署的一份 過渡性買賣協(xié)議。 在對客服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，應(yīng)熱情主動、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅；對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用戶和投資者 上； 銷售人員在介紹樓盤情況時，應(yīng)有針對性地介紹目前主推戶型，突出其特色和優(yōu)勢，增強顧客購房信心，耐心認真解答客戶的詢問。女銷售人員不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。女銷售人員不宜留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過 肩部為適度。 銷售人員必須衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng) 帶，領(lǐng)花、衣袋中不應(yīng)有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女銷售人員宜穿肉色絲襪，不應(yīng)穿黑色或白色。 客戶跟 蹤：顧客參觀完銷售現(xiàn)場或樣板房后，有兩種選擇，一是選定樓宇單元，簽署《購房小訂單》或直接簽署《房屋定購單》（未公開發(fā)售的則簽署《內(nèi)部認購登記書》）；二是只表明購買意向，而未簽署有關(guān)銷售協(xié)議即離場，對于當(dāng)即簽署《購房小訂單》或《房屋定購單》（或《內(nèi)部認購登記書》）的顧客，則按協(xié)議規(guī)定內(nèi)容對客戶履約情況進行跟蹤；對于未即時簽約的顧客，銷售人員根據(jù)接待顧客時所觀察到的客戶購買意向判斷其購房之誠意度，對有意購房的顧客進行電話回訪，并將最新銷售動態(tài)及優(yōu)惠政策轉(zhuǎn)達給該顧客，以促成其成交。 1． 2 接待工作按操作程序可分為三個步驟，即：現(xiàn)場咨詢、信息反饋、客戶跟蹤，其工作流程如下： 顧客 前來銷售現(xiàn)場參觀 銷售人員 跟蹤顧客購買意向 銷售人員 做客戶來訪登記 顧客 了解、咨詢有關(guān)情況 銷售人員 向顧客介紹樓盤情況 統(tǒng)一安排客戶參觀樣板房 銷售人員 跟蹤顧客購買意向 現(xiàn)場咨詢：顧客前來銷售現(xiàn)場參觀時，銷售人員向顧客介紹樓盤的有關(guān)情況， 詳細解答顧客提及的問題，同時根據(jù)《客戶來訪登記表》靈活地向顧客了解所要登記的內(nèi)容。 2. 銷售工作流程圖： 公司違約 主要流程 次要流程 客戶違約 簽署房屋定購單 換房 / 更名 / 付款方式 簽署買賣合同、 車庫 / 位轉(zhuǎn)讓協(xié)議 辦理房屋入住及收取代收費用 撻定 退房 補 救 程 序 簽署延遲簽約協(xié)議 產(chǎn)權(quán)辦理 主要流程 次要流程 違約處理流程 換房 / 更名 接待看樓顧客 申請額外優(yōu)惠 支付 違約金 退房 房款催收 簽署購房小訂單 支付 違約金 收取房款 (二 ) 主要流程 1. 接待看樓顧客 1． 1 接待看樓顧客是指顧客前來銷售現(xiàn)場咨詢樓盤情況，銷售人員引導(dǎo)顧客參觀示范單位，向顧客介紹公司概況，項目開發(fā)情況，小區(qū)配套設(shè)施，樓宇結(jié)構(gòu)，戶型及了解顧客需求等。本規(guī)定作為公司內(nèi)部操作指引，僅適用于集團屬下各樓盤銷售運作，如工作流程有變動，本規(guī)范將及時跟進。 15. 各項目公司營銷部制定的營銷計劃的完成情況將和項目公司營銷部的月度、季度與年度考核掛鉤。 13. 禁止為體現(xiàn)部門或個人能力而將銷售目標(biāo)制定過低的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，集團將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。 11. 各營銷設(shè)計稿在正式發(fā)布前必須由營 銷負責(zé)人簽字確認，每月營銷例會時報集團審批。 9. 月度計劃的審批時間原則上定為項目公司月度營銷例會當(dāng)日，有特殊情況另行確定。 8. 項目公司所有營銷總結(jié)、計劃類及表單必須指定相關(guān)制作人，由營銷負責(zé)人簽字并報項目公司總經(jīng)理審批后上報集團。 6. 各項目公司營銷負責(zé)人必須嚴格依照規(guī)定的提報時間準時提交“營銷計劃”。 媒體效果總結(jié)（媒體效果評估表） 上月推廣主題及表現(xiàn)總結(jié) 上月媒體投放效果總結(jié) 其中媒體投放數(shù)據(jù)包括：各媒體上月投放金額 ； 各媒體實際吸引來人量 ； 各媒體實際完成成交量 ； 各 媒體平均每單位來人花費的金額 。 月度營銷計劃具體內(nèi)容 上月度營銷工作總結(jié) 上月當(dāng)?shù)厥袌鲂畔R總 總體房產(chǎn)市場各類數(shù)據(jù)匯總與分析 各重點區(qū)域市場數(shù)據(jù)匯總與分析 各重點區(qū)域重點樓盤當(dāng)月動態(tài)分 析 上月具體營銷工作總結(jié) 銷售完成情況總結(jié) 主要針對銷售目標(biāo)完成情況、來人積累情況、各類戶型去化完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶反饋的意見整理及落實情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。 媒體效果總結(jié) 主要針對上半年當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細分析，對其他的分眾媒體做適當(dāng)?shù)姆治? 促銷活動效果總結(jié) 主要針對各開盤活動、 3 萬元以上的促銷活動的執(zhí)行情況、活動效果、活動的應(yīng)變能力等做詳細分析 營銷費用總結(jié) 明確上 半年及各月的計劃營銷費用與實際支出情況，同時就營銷費用的投放節(jié)奏、投放比例等做詳細分析 相關(guān)的表單 上半年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表 4） 下半年度營銷計劃 銷售目標(biāo)調(diào)整方案 下半年銷售目標(biāo)：下半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、下半年度資金回籠目標(biāo)調(diào)整 逐月銷售目標(biāo)：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、月度資金回籠目標(biāo)調(diào)整 下半年度營銷整合推廣策略調(diào)整方案 下半年度營銷預(yù)算調(diào)整說明 相關(guān)的表單 下半年度營銷目標(biāo)計劃表（計管表 5） 下半年度營銷工作進度計劃表（計管表 6） 4. 項目公司月度營銷計劃管理辦法 月度營銷計劃包括上月度營銷工作總結(jié)與下月度營銷工作計劃。 年中營銷計劃具體內(nèi)容： 上半年度營銷工作總結(jié) 上半年度當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒖偨Y(jié) 項目所在地總體房產(chǎn)市場數(shù)據(jù)匯總與分析 市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價、 二手房相關(guān)數(shù)據(jù) 上半年度具體營銷工作總結(jié) 銷售完成情況總結(jié) 主要針對銷售目標(biāo)完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。 相關(guān)的表單 年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表 1） 下年度營銷計劃 銷售目標(biāo) 銷售總目標(biāo)：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、年度資金回籠目標(biāo) 月銷售目標(biāo)：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、月度資金回籠目標(biāo) 年度營銷整合推廣策略 年度營銷預(yù)算具體說明 相關(guān)的表單 年度營銷目標(biāo)計劃表（計管表 2） 年度營銷工作進度計劃表（計管表 3） 3. 項目公司年中營銷計劃管理辦法 年中營銷計劃包括上半年度營銷工作總結(jié)與下半年度營銷工作計劃。 促銷活動效果總結(jié) 主要針對各開盤活動、 3 萬元以上的促銷活動、公關(guān)活動的執(zhí)行情況、活動效果、 活動的應(yīng)變能力等做詳細分析。銷售目標(biāo)指：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、年度資金回籠目標(biāo)。 年度營銷計劃提報集團時間為每年 12 月 26 日上午 10： 00。 （ 二） 營銷計劃管理辦法 1. 實現(xiàn)中銳地產(chǎn)集團及各項目公司年度營銷工作目標(biāo)，充分保證工作質(zhì)量，提高工作效率，有效把握及控制營銷工作各個環(huán)節(jié)，特制定此“中銳地產(chǎn)集團項目公司營銷計劃管理辦法”。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。 6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù) 。 4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以 促使工作的不斷提高。為規(guī)范 公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 地 產(chǎn) 集 團 中銳地 字 [2021]第 6號 關(guān)于下發(fā)《營銷管理制度 （試行） 》的通知 《營銷管理制度 （試行） 》已經(jīng) 2021 年 9 月 19 日總經(jīng)理辦公會議審議并報董事長批準，現(xiàn)予以發(fā)布，自 2021 年 10 月 16 日起施行。 地產(chǎn)集團