旅行社經營管理理論及發(fā)展趨勢-資料下載頁
2024-11-18 22:08本頁面
【正文】 間接銷售的利弊利：覆蓋面廣、針對性強、銷售量大。弊：成本高、環(huán)節(jié)多。LOGO 銷售渠道的選擇標準（直接？，間接？）保持相當的距離（不熟悉市場、銷售費用大、銷售量?。┛驮词袌龅募谐潭嚷眯猩缱陨項l件（聲譽、財力、管理經驗和能力、銷售渠道的控制能力）所產生的經濟效益（是否有足夠的利益與合作者分享？）LOGO 考察 /選擇中間商時，考慮的幾個問題合作意向： 影響拓展業(yè)務的積極性銷售能力： 經營手段、分銷能力、財力資源企業(yè)信譽： 守信、經濟實力、償付能力、欠款、拒付團款。地理位置： 旅游者與潛在旅游者比較集中目標市場： 雙方目標市場大體一致（能力、經驗、愿望）市場信譽： 在旅游者和潛在旅游者中的信譽LOGO 旅游中間商的管理建立業(yè)務檔案：原始記錄、統(tǒng)計分析資料溝通信息：產品信息、市場信息適當調整：原因：市場變化、中間商變化、旅行社變化等LOGO 旅行社對中間商的折扣策略非累進折扣對有信譽的、輸送量大的旅行社累進折扣依據銷售量確定等級季節(jié)折扣解決旅游產品的季節(jié)性、不可貯存性現金折扣鼓勵中間商及時結算，通常 2%。LOGO旅行社的接待管理 散客旅游的接待管理旅游門市的設立和管理旅行社票務與行李管理LOGO 旅行社的接待管理 旅游團隊的特點入境團的特點：停留時間長、外籍人員多、預定期長、落實環(huán)節(jié)多、活動日常變化不大、要求高、欠費多出境團的特點：活動日程穩(wěn)定、消費水平高、文化差異大國內團的特點：預定時間短、日程變化小、消費水平差別大、講解難度小LOGO 旅游團接待過程管理準備階段委派適當人員檢查接待工作的準備接待階段建立請示匯報制度抽查與監(jiān)督現場接待總結階段建立接待總結制度處理旅游者的表揚與投訴LOGO 導游的選擇與管理 導游的選擇基本素質知識結構工作能力導游的管理（專業(yè)）嚴格錄用程序加大培訓力度加強信息溝通LOGO 導游管理與評估兼職導游的管理訂立合同建立檔案定期例會評定等級導游員服務質量評估 內部評估：外部評估LOGO 散客旅游接待管理散客旅游的特點批量小、批次多、預定期短、要求多、變化多接待要求旅游產品：豐富、多樣、參與預定系統(tǒng)：高效、便利、準確采購：廣泛、高效、優(yōu)質供應網絡LOGO 旅游門市的設立和管理地點選擇標準目標市場方便顧客位置醒目相對集中人員選擇標準精通旅游產品知識理解旅游者的需求善于推銷旅游產品具有較高的文字水平LOGO 門市運轉流程介紹產品提供旅游咨詢服務銷售散客旅游產品接受報名處理各種文件LOGO 旅行社票務與行李管理票務航空、火車、水運、客運、門票行李航空、火車、水運、客運LOGO 旅行社行業(yè)發(fā)展趨勢企業(yè)規(guī)模不斷擴大美國的運通集團、日本的 JTB旅行社、德國的 TUI集團、跨國兼并活動愈演愈烈建立縱向一體化集團旅行社不斷更新營銷策略LOGO 入世對我省旅游業(yè)的影響的思考美國運通， 1999年 營業(yè)額 150 億美元 相當于 1200億人民幣，相當于我們全國旅行社行業(yè)營業(yè)額的 4倍多?？偛恐挥?40 多人，全球有2024多個網絡。日本交通， 一年的營業(yè)額 100億美元，相當于我們全行業(yè)營業(yè)額的 4倍， 總部 60多人。LOGO 中國旅行社發(fā)展趨勢預測集團化專業(yè)化品牌化網絡化LOGO新世紀，旅游業(yè)市場的新趨勢國內旅游消費的增長迅速，消費觀念改變；旅游消費者日益成熟，重復消費者增多；市場營銷技術和信息技術日益成熟；預訂系統(tǒng)的廣泛使用和消費者的成熟，零散客人日益增加。LOGO 世界范圍內市場營銷的新趨勢導致營銷思維的轉變 （ 1）傳統(tǒng)營銷思維 新的營銷思維與顧客連接以銷售和產品為中心 以顧客和市場為中心進行大眾營銷 專注于有選擇的市場或個人 專注于產品和銷售 注重顧客滿意和價值與消費者達成交易 發(fā)展客戶關系 爭取新客戶 維系老客戶LOGO 世界范圍內市場營銷的新趨勢導致營銷思維的轉變 （ 2）傳統(tǒng)營銷思維 新的營銷思維與顧客連接增加市場份額 增加客戶份額為任何客戶服務 為能獲利的客戶服務，剔除那些不能獲利的客戶通過大眾傳媒及行溝通 與客戶直接溝通制造標準化產品 開發(fā)個性化產品 LOGO 世界范圍內市場營銷的新趨勢 導致營銷思維的轉變 （ 3）與相關部門的連接讓營銷和銷售人員對顧客和價值負責 整和各部門以保證顧客滿意和價值 單打獨斗 與其他公司合作LOGO 世界范圍內市場營銷的新趨勢 導致營銷思維的轉變 （ 4）于我們周圍的世界連結市場本地化 市場本地化和全球化考慮利益責任 考慮社會和環(huán)境責任盈利組織的營銷 非盈利組織的營銷在市場上交易 電子商務LOGO樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。加強交通建設管理，確保工程建設質量。安全在于心細，事故出在麻痹。踏實肯干，努力奮斗。追求至善憑技術開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。專注今天，好好努力，剩下的交給時間。牢記安全之責，善謀安全之策，力務安全之實。相信相信得力量。謝謝大家
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