旅行社經(jīng)營管理理論及發(fā)展趨勢(編輯修改稿)
2024-11-18 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目的：拉大與競爭者距離，減少對方搭便車。快捷銷售： 避免模仿。及時調(diào)整：重新包裝、調(diào)整內(nèi)容、開發(fā)新產(chǎn)品。LOGO 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)新產(chǎn)品的類型： 全新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品。開發(fā)過程 ：（需要回答以下問題）創(chuàng)意階段： 創(chuàng)意是否值得考慮？選擇階段： 是否符合經(jīng)營目標(biāo)？并擁有所需資源？研制階段： 是否有新意？是否有盈利可能？產(chǎn)品試銷階段： 是否達(dá)到預(yù)期效果？產(chǎn)品商業(yè)化階段： 批量投入市場。14階段中的任何否定的答案，都應(yīng)該重新設(shè)計或者放棄。LOGO 針對現(xiàn)有產(chǎn)品 四象限法（市場增長率 市場占有率矩陣分析法）金牛Cash Cows明星stars不確定Question 瘦狗（無吸引力）dog20%10%010% 1% %市場增長率相對市場占有率LOGO 明星產(chǎn)品獲取長期利益的渠道、擴(kuò)大市場份額的有力手段特點(diǎn) ：市場增長率高、相對市場份額較高。旅行社對策：適當(dāng)提高價格：反應(yīng)不敏感，繼續(xù)上調(diào)，到關(guān)注為止；固定在這個水平上。LOGO 不確定產(chǎn)品發(fā)展方向不確定的產(chǎn)品特點(diǎn)：增長率高、相對市場份額較小?？赡苄裕涸鲩L率高 有較強(qiáng)的吸引力和發(fā)展前景，市場份額較小 可能原因：產(chǎn)品有些方面有缺陷，或促銷不利，或價格偏高。對策：具體分析，找出癥結(jié)。如價格偏高，降價；如促銷不利，加強(qiáng)促銷策略和手段。注意：需要認(rèn)真地研究和理性的判斷。LOGO 金牛產(chǎn)品旅行社主打市場產(chǎn)品特點(diǎn)市場增長率低，相對市場份額較高；產(chǎn)品成熟、公眾熟悉、質(zhì)量穩(wěn)定、價格接受；對策：重點(diǎn)進(jìn)入，采取維持生產(chǎn)和銷售策略。LOGO 瘦狗（無吸引力）產(chǎn)品類淘汰類特點(diǎn)市場增長率低、相對市場份額小、缺乏增長空間、非主要產(chǎn)品；對策：及時淘汰，將資金用于明星類、不確定類產(chǎn)品的促銷。實踐證明：如果不需大量的投入，值得作為邊際收入 。LOGO 品牌的建設(shè)與管理 旅行社的品牌建設(shè)品牌的內(nèi)涵：名稱：文字與數(shù)字，如：旅行社名稱、路線名稱標(biāo)記：非文字與數(shù)字，如：徽章商標(biāo)： ‘look world’, ‘ 熊貓旅游 ’品牌的特征：獨(dú)特性：避免與其他旅行社和產(chǎn)品混淆；恰當(dāng)性：恰當(dāng)表達(dá)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，幫助識別企業(yè)和產(chǎn)品形象可記性：文字簡潔、易懂、便記憶；靈活性：為日后發(fā)展留有余地。LOGO 品牌化經(jīng)營的意義贏得競爭優(yōu)勢：強(qiáng)勢品牌 認(rèn)知度 — 競爭優(yōu)勢 — 市場份額 — 定價權(quán) — 排他壁壘促進(jìn)產(chǎn)品的銷售增強(qiáng)對旅游社和產(chǎn)品的信心、刺激興趣、堅定決心。提高經(jīng)濟(jì)效益提供產(chǎn)品附加值擴(kuò)大市場占有率增加無形資產(chǎn)加速集團(tuán)化建設(shè)（以品牌中核心）LOGO 旅行社品牌的管理策略培養(yǎng)品牌形象提升品牌的含金量實施品牌形象戰(zhàn)略全面整合企業(yè)行為增加顧客的參與程度構(gòu)建交流平臺 網(wǎng)絡(luò)邀請消費(fèi)者參與營銷 提供定制服務(wù)建立客戶俱樂部 會員培養(yǎng)顧客的品牌忠誠創(chuàng)造新的市場需求進(jìn)行有效的市場滲透培養(yǎng)終身顧客：開發(fā) 1新客戶 ==35維護(hù)老客戶LOGO 旅行社品牌延伸的策略益處：減少旅游者心理抵觸：入境 出境 國內(nèi)增添品牌的活力：原產(chǎn)品 新產(chǎn)品良性循環(huán)豐富品牌的內(nèi)涵：品牌群體豐富風(fēng)險：削弱原有品牌的定位：如果處理不當(dāng)，引發(fā)不良聯(lián)想：誤認(rèn)為放棄原產(chǎn)品、原品牌負(fù)面影響。品牌延伸的類型產(chǎn)業(yè)上的延伸：產(chǎn)業(yè)鏈的上 /下游檔次上的延伸：產(chǎn)品檔次上LOGO 旅行社的采購業(yè)務(wù)管理旅游服務(wù)采購的原則合同化：避免糾紛，減少對旅游者的損害。網(wǎng)絡(luò)化：建立穩(wěn)定、長期的合作關(guān)系?；セ莼ダ弘p贏服務(wù)采購策略集中采購：各部門集中、時間上集中分散采購：? 談季：利用服務(wù)產(chǎn)品的不可貯存性，一團(tuán)一購，降低成本；? 旺季：應(yīng)對供不應(yīng)求，多家采購，獲得大量供給。預(yù)定與退訂策略LOGO旅行社的營銷管理 45？LOGO 如何找到目標(biāo)市場？（市場細(xì)分技術(shù)）市場細(xì)分 概念：出于營銷的目的，把整個市場或者單個市場，劃分成若干顧客群和細(xì)分市場的過程。細(xì)分市場必須符合的標(biāo)準(zhǔn)：可以分離： 可以按目的、收入水平、居住地、動機(jī)等為依據(jù)可以度量： 可以通過市場調(diào)研數(shù)據(jù)、合理預(yù)算范圍內(nèi)衡量有利可圖： 長期預(yù)計收益超過設(shè)計營銷組合全部費(fèi)用恰如其分： 細(xì)分市場與生產(chǎn)者在市場的整體形象協(xié)調(diào)，并有助于形象確定和地位鞏固。LOGO 如何找到目標(biāo)市場？（市場細(xì)分技術(shù)）細(xì)分市場主要依據(jù)以下因素：旅游的目的 （夏季 度假，運(yùn)動；冬季 陽光，運(yùn)動）需求、動機(jī)和追求的利益 （年輕人、成年人）購買者的特征 （頻率、品牌的忠誠度等）人口統(tǒng)計、經(jīng)濟(jì)和地理特點(diǎn) （ 年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭、居住地）心理特征 （價值觀、保守、冒險等性格特征）、地緣人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)特征 （居民的分類、郵編、電話等）價格LOGO 旅行社的開發(fā)市場開發(fā)的原則可衡量性： 差異性明顯、規(guī)模、購買力等可明確估計可進(jìn)入性： 值得占有，能夠進(jìn)入經(jīng)濟(jì)性： 有一定的規(guī)模和量，有利可圖穩(wěn)定性： 在一定時期內(nèi)，市場特征相對穩(wěn)定發(fā)展性： 有較大的市場潛力LOGO 旅行社市場定位策略（ 1）領(lǐng)先定位：強(qiáng)調(diào)行業(yè)領(lǐng)先，如： ‘ 最悠久 ’ 、 ‘ 首位 ’ 、 ‘ 第一 ’比附定位：‘ 甘居第二 ’ ，如： ‘ 中國的運(yùn)通 ’ 、 ‘ 百強(qiáng)之一 ’空當(dāng)定位： 尚無人重視或未被對手控制的市場，推出自己的產(chǎn)品，樹立自己的形象。必須具備以下條件：新產(chǎn)品有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性、供給有充分的保證、有規(guī)模適當(dāng)?shù)氖袌觥Ｖ匦露ㄎ唬簲[脫困境、重新獲得增
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