【導讀】2020年度績效考核方案（試行）。責權合理、費效同比、全員考核、正向激勵。成立績效考核小組?？冃Э己诵〗M成員：店長店助。反之按調出單位當月業(yè)績?yōu)闇?。元?00元×10%=80元；如領班的月工資為1000元，其浮動工資為100元即1000元×1. 經(jīng)理的月工資為2020元，其浮動工資為200元即2020元×10%=200元）。部組月銷售預算達成率。/平均庫存）指標綜合達

　　

【正文】 X公司的價格必須是極具吸引力以便刺激客戶來購買。我們的低價位必需比其他供應商低，并足以抵付顧客來店采買 是所費的一切心力（開車來店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務的環(huán)境）。 我們選擇最好的商品以使顧客能認同我們。附件（一）是一些價格訂定的指導原則。 上述所提的附件是一個粗略的原則。要訂定一個正確的售價是一種高技術。 太高或太低在銷售及利潤上均會造成極大差異?？傮w來說： 如果價格太低，我們只是在犧牲利潤 如果價格太高，貨品無法售出 如果價格合理，一點小改變也會有極差異的結果 雖然有點理論化，但仍必須了解價格的彈性：價格變化會影響銷售變化。如下： 例： A）較低的售價幾乎無法造成更多的銷售 B）低一點點的價格可以增加很大的銷售 C） 嘗試在公司價格政策之下，找出最理想的價格定位，在各個群組中選出一些產(chǎn)品不“玩”訂價。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調整后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。 六、產(chǎn)品周期 幾乎每一種產(chǎn)品都難逃周期的沖擊：初期強勁消費 /銷售的成長階（ 1），中期穩(wěn)定銷售階段（ 2），及末期衰退階段（ 3）。 （ 1） （ 2） （ 3） 供應商對不同產(chǎn)品周期階段的政策： Element not supported Type: 8 Name: ment Element not supported Type: 8 Name: ment周期 品牌 （ 1） （ 2） （ 3） A品牌 很強 一般 少 1．促銷 市介紹活動（無價格考量） 一般 稍低 2．價格 B品牌 強 合理 幾無 1．促銷 休攻勢 一般 2．價格 X公司 應集中在真正低價階段： A（ 2）， B1 及 B3，強力促銷的收入可 A1 及時性階段中達成。產(chǎn)品的生命周期中段是“ CASH COWS（金雞）”。在生命周期末段我們最好考慮拿掉此產(chǎn)品，尤其是當周期很短時（例 2 個月 — 考慮流行、特殊禮品、玩具、 CD 片等等）。 七、促銷 我們最好的促銷是一個好的組合加上誘人的價格 額外的促銷活動是為達成： 增加銷售 創(chuàng)造促銷收入 支持供應商介紹新產(chǎn)品 基本上我們有兩種促銷方式 郵寄 DM 店內促銷 店內促銷可以是 公司名稱 /品牌支援（燈示、其他裝飾） 展示（在各種不同時期） 試吃 展示 這些活動不僅能增加銷售及促銷收入，且能給顧客帶來采購的樂趣，而這能使顧客更勤于來店。 極其重要的是：促銷計劃必須早期規(guī)劃。最好是有系統(tǒng)安排每季供應商舉行促銷會議，獲得對其促銷活動的首肯，并以書面確認！以公司名稱或品牌進行促銷活動的廠商能獲得我們促銷部門的全力支持。 至于決定促銷的品項，請記?。? 季節(jié)性 新產(chǎn)品 永遠對顧客具有吸引力 強力支持自有品牌在初期上市介紹階段 二、 對我們自己及供應商（我們也會直接受利）均維持低費用是 X 公司 的重要政策， 為實現(xiàn)此政 策需做好下列工作 避免行政錯誤 訂立清楚，并經(jīng)雙方確認的合約 要供應商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應商事先貼好標示 與店里做好下次訂貨的時間表 與供應商討論清楚，如果供應商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？ 要求供應商使用我們棧板 要求每一售貨單位在許可范圍內盡可能的大 九、談判 雖然與賣商，平行輸入進口商，制造商或強勢品牌的代理談判時，各有不同；但仍有許多共同點： 最重要的一點：了解你的生意 /市場 除了一些偶然的交易情況，我們的基本策 略應為： 1． /市場占有率 2． 3． a)b)雖然我們的采購價很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時間、節(jié)省業(yè)務員的費用、電腦自動訂貨、交貨量大），所以與 X 公司 交易仍有合理利潤。 然后，我們訂定付款條件（如公司規(guī)定，但無論如何不能少于 30 天）。 再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。等等） 最后一件事要談的是行政與后勤支援的程序 4． /品牌，在此情形下，只要我們的售價仍比其他地方低，我們仍可選擇此產(chǎn)品。 下列為一些談判的基本原則： 1． 2． 3． /或不能讓步太多，這樣做會增加失敗的風險。 4． 5． 6． 7． 8． 9． 10． X 公司有熱誠。說明一些常見的目標（例： sales 等）。 11． 三、 銷售額 = 來客數(shù) 客單價 （藉由下列方式可以增加銷售額） 有效客數(shù) 包裝尺寸 + + 快樂的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價格 不缺貨 + + 方便性 量販店經(jīng)營之道 一、 1. 價格 2. 一次購足 3. 服務 A. 舒適的購物環(huán)境 B. 商品的服務 C. 人員服務 二、 1. 的東西，具有競爭價格的理想商品。 A. 找出什么是顧客所需要的：進行顧客訪談很重要 ：①看報表分析 ②自己動手分析：每一檔快訊結束后，要 主動分析結果 ,以決定下一次做什么 ? C. 服務跟 進：①檢查快訊的到位率，并立即采取行動。 ②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分 利用會員卡中留下的信息。 ③拜訪顧客：應持續(xù)性 ④與主要客戶維持高的聯(lián)絡率，甚至 采取一些特殊的舉動，比如：節(jié)慶 贈送。 2. A. B. 傳統(tǒng)批發(fā)商 C. 其它同行 分析他們的優(yōu)缺點并檢視之，競爭者信息的得知管道來自于我們的顧客。他們在哪里買，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結構、價格和促銷的依據(jù)。 3. 我們必須滿足核心顧客 70％的商品需求，所以應 注意： A. B. . 多會讓顧客覺得難以選擇，比計劃中還要早離開。 一個好的品牌之間做選擇就是： ● 在品牌之間做選擇（店內必須要有數(shù)多正在電視上做廣告 的商品） ● 如果沒有強勢的品項，就在價格差別上做選擇 判斷商品品項的簡單原則 品牌數(shù) 市場大小 很多 少許 幾乎沒有 很大 大量選取 (a) 減少 更少 (b) 中等 減少 減少 更少 很少 更少 (c) 減少 不要（ d） (a) 無酒精飲料 (b) (c) (d) E. 滿足陳列的關連性 (從顧客購買的角度考慮 ) F. 特別關注團購客戶的需求 G. 注意包裝 :是否適合自助式采購 H. 能否整箱出售 ,季節(jié)性商品在換季前一個月應大量陳列展示 : A.①參照競爭者的價格 ②參照同類商品的價格 ③考慮到毛利水平 ④依照心理價位 B. 商品的分類 ①消費性的商品 :如奶粉 ②專業(yè)用的商品 :如 :DIY、賽車 ③品牌性很強的商品 ④無品牌的商品 C. 區(qū)分使用定價方式的辦法 : (a)類 :市場占有率在 20%以上 (b)類 :市場占有率在 10%以上 (c)類 :不知名的商品 5. 促銷 對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，并借以區(qū)分我們和競爭者 .促銷方式如下： A.:(略 ) B. 店內促銷 ①由店內自行計劃 ,但必須保證出量堆放 ②試吃 ③收銀機臺前展示 ④生鮮促銷價 (很重要 ,尤其是顧客喜歡的生鮮產(chǎn)品 ) ⑤店內廣播 ⑥清潔明朗的排面 ,價簽 ,友善的員工 ,不用排隊 ,付錢等 .服務 , 其實是最好的店內促銷 .