【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廢； 當(dāng)日購物，當(dāng)日積分，逾期不補(bǔ)，退換貨相應(yīng)增減累計(jì)積分 .多張卡積分不能累計(jì)。部分特價(jià)商品及特殊品牌除外，優(yōu)惠折扣不重疊。 會(huì)員持卡消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì) 由超市服務(wù)臺(tái)協(xié)助辦理； 會(huì)員有積分方面的疑問，請(qǐng)于消費(fèi)發(fā)生日起一個(gè)月內(nèi)咨詢本超市服務(wù)臺(tái)，否則視為認(rèn)可您的消費(fèi)積分； 為保護(hù)消費(fèi)者的合法利益，本超市銷售的任何商品或提供的任何服務(wù)均遵守《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》； 本超市保留修改或終止此卡積分之權(quán)利，所有解釋權(quán)歸本超市所有。 1本超市忠心感謝各位會(huì)員的加盟，將以 “ 誠信 服務(wù) 創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng) ” 為理念，熱忱為每一位會(huì)員效勞。 1會(huì)員有任何需求請(qǐng)致電本超市。 熱線電話： 地 址： 與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法 搜索更多相關(guān)帖子 : 供應(yīng)商 談判策略 和小的供貨商比較，商場(chǎng)更愿與大的供貨商合 作，因?yàn)榇蟮墓┴浬藤Y金雄厚，他們往往出自于市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕商場(chǎng)提出的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場(chǎng)的條件。而對(duì)小的供貨商而言，斤斤計(jì)較，因?yàn)樗纳唐贩N類很少，要求他們降價(jià)促銷往往遭到他們的強(qiáng)烈反對(duì)。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時(shí)他們都會(huì)哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗(yàn)貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價(jià)格牌不夠大 等，盡量說你的不對(duì)，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢(shì)，想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。 對(duì)待這種種情況，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理，對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后才作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通。 與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法 一 .供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。 應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn) 真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。 二 .供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。 應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 三 .供應(yīng)商常會(huì)吹 自己的商品如何好 供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。 應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 四 .供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間 供貨商常會(huì)使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等 來拒絕作出決定。 我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。 應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。 五 .供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力 此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。 應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一 個(gè)新問題上。 六 .供應(yīng)商會(huì)使用紅臉 /白臉策暗 有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。 應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人 (態(tài)度強(qiáng)硬者 )的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 七 .供應(yīng)商讓一半時(shí) 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià) 1000 元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至 500 元，此時(shí)你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。 應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。 八 .供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每 次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。 應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。 九 .供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅 的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 量販店的市場(chǎng)經(jīng)營之道 在開了幾家店之后，我確信公司的內(nèi)部力量和分店的經(jīng)營管理品質(zhì)，允許我們進(jìn)行下一步驟：店將對(duì)所屬區(qū)域的市場(chǎng)地位負(fù)起完全的責(zé)任。 這是一個(gè)很大的責(zé)任，但不用擔(dān)心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。 最重要的就是了解你們市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析完競(jìng)爭(zhēng)和顧客之后，就完全由店來決定開始的動(dòng)作：總公司采購部門將會(huì)全力地支持你們。 分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。 為了把你們每個(gè)人都訓(xùn)練成為生意人，所以應(yīng)該發(fā)展出一套入門計(jì)劃。 為了幫你們這樣做，我先列出下列重要的項(xiàng)目： （一） 我們的核心顧客（餐飲業(yè)、零售商、小販、公家機(jī)關(guān)、公司行號(hào)）應(yīng)可以在賣場(chǎng)內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的合意商品，不多也不少！ （ A）試著去找出什么是顧客所需要的。 這可從有系統(tǒng)地與顧客會(huì)談中得知，在店內(nèi)或 去拜訪都可以。最有效的方法就是與顧客面對(duì)面的談。為什么你買這個(gè)而不買那個(gè)？這每個(gè)人都能做：從接待顧客到收銀或稽核的過程中都能做。 （ B）組織一個(gè)專門收集這些資訊的系統(tǒng)：假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了。每天收集這些信息，在每一促銷假檔期結(jié)束之后，分析這些資訊和決定做什么或不應(yīng)做什么。只有這么做，他們才會(huì)覺得被尊重，也會(huì)有繼續(xù)努力的動(dòng)機(jī)。 為了增加我們的主動(dòng)開發(fā)顧客且將我們的市場(chǎng)潛力發(fā)揮到極點(diǎn)，所以我們的客服代表用有計(jì)劃有組織的方法工作。 客服代表的功能是： （ 1） 所有被退回的快訊（ 地址錯(cuò)誤，搬家等）應(yīng)該在 10天內(nèi)與其聯(lián)絡(luò)，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)（更改地址，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。所有的店都有大量的待處理的問題郵件顧客。我們必須在一周之內(nèi)處理完畢。 （ 2） （ 3）（ 4）（ 5） 為了增加客服代表的效率，我建議可以將要拜訪的區(qū)域劃分成和客服代表人數(shù)一樣多（通常有四個(gè)）。店經(jīng)理代表們每個(gè)禮拜開一次會(huì)。 一個(gè)不錯(cuò)的方法是邀請(qǐng)請(qǐng)顧客到辦公室進(jìn)行面談，營業(yè)或客服副理也可以這樣做。 （二） 為了要負(fù)責(zé)我們的市場(chǎng)地位，我們應(yīng)該要區(qū)分我們的競(jìng)爭(zhēng)者，不用區(qū)分 太多。 我建議區(qū)分為： （ 1） （ 2）（ 3）（ 4） 分析他們的優(yōu)缺并檢視之，競(jìng)爭(zhēng)者信息的得知管道是來自于我們的顧客：他們?cè)谀睦镔I？花了多少錢？這些可提的信息可以用來做為商品、價(jià)格、和促銷決定的依據(jù)。 （三） 我們的優(yōu)勢(shì)之一就是我們提供一次購足的服務(wù)。為此量由我們必須滿足核心顧客 70%的商品需求。店內(nèi)應(yīng)該注意的事項(xiàng)如下： （ 1） （ 2）（ 3） 一個(gè)好的選擇就是： 在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品） 如果沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌，那就在價(jià)格差別上做選擇。 下列的圖表可以作為判斷商品品項(xiàng)的簡(jiǎn)單原則： 市 場(chǎng)規(guī)模與品牌種類： 品牌 很多 少許 幾乎沒有 市場(chǎng)大小 很大 大量選?。?a） 減少 (b) 中等 減少 減少 很小 (c) (d) （ a）無酒精飲料，速食面 (b)生鮮產(chǎn)品 (c)牙膏 (d)鹽 （ 5） （ 6）（ 7）（ 8）（ 9） （四）定價(jià)： 我們的定價(jià)方式應(yīng)該以以下原則為依據(jù)： （ 1） （ 2） 5%，但可能的話最好是便宜 8%以上。 如果去做市調(diào)，就要確定我們是拿蘋果 比蘋果（即同品牌規(guī)格，或質(zhì)量相同之商品）：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是必要的。那也就是為什么最好 由專人來做的原因了！最重要的是拿正常商品與正常商品做比較，而不是和促銷商品比。 基本規(guī)則：我們不跟競(jìng)爭(zhēng)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（可能有例外的時(shí)候）。假如強(qiáng)勢(shì)品牌商品的促銷價(jià)異常地低，那就直接通知總公司采購主管！然后，他們可以和廠商議價(jià)了。 制定售價(jià)是采購主管的責(zé)任。假如遇到價(jià)格上的問題，就直接通知他，你會(huì)在 48 小時(shí)內(nèi)得到答案，如果非常緊急，你可以直接改價(jià)，如果你致力于良性溝通，對(duì)于這方面的需要將是非常有限的。 除了我們的定價(jià)政策外，我們 會(huì)賣一些非常便宜的商品，借此加強(qiáng)我們的價(jià)格形象。 為了激起顧客的興奮感，暢銷的特定商品大（?。┓诸悤?huì)在一特