國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案-資料下載頁
2024-11-15 12:58本頁面
【正文】 要四周。小李想，只要能簽下訂單，發(fā)貨晚點兒可歸罪于生產(chǎn)部門。當(dāng)談到產(chǎn)品價格為什么比同類產(chǎn)品稍高時，小李也未能給出一個合適的解釋。小李自己認為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點，而且認為對采購經(jīng)理來說這也是一個很好的選擇。但最后，經(jīng)理告訴他，因為還有另外一個談話要參加，只能結(jié)束這次談話。他感謝小李的到來，并承諾會考慮他的產(chǎn)品。問題：(1)小李的第一次客戶溝通中，哪些方面做得不夠得體？(2)請給小李提出改進建議。答：小李的第一次客戶溝通屬于推銷接近階段。本題應(yīng)根據(jù)推銷接近的相關(guān)原理進行分析。小李在這次溝通過程中，存在諸多不夠得體的地方，如：遲到、滔滔不絕長達15分鐘的介紹、到貨期的不誠實、忘帶樣品等。應(yīng)針對存在問題提出改進建議。，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處的一臺冰箱對身邊的推銷人員說：“那種A牌子的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如A牌的冰箱呀！”推銷人員回答說：“是的，你說的不錯，我們冰箱噪聲是大點，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費電量卻比A牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢？再說我們的冰箱在價格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐犃?，臉土露出欣然之色。請閱讀以上案例，回答下列問題：(1)客戶提出的異議屬于哪類異議？(2)推銷人員采用了哪種處理異議的方法？這種方法使用時應(yīng)注意的問題是什么？答：(1)客戶提出的是產(chǎn)品異議。（6分）(2)推銷人員采用的是優(yōu)點補償法。（6分）運用這種方法應(yīng)注意摸清客戶的購買心理，要揚長避短，突出優(yōu)勢。同時要注意所揚之長必須能使客戶感到足以彌補其所指之短；要客觀、實事求是。（8分）6．浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認對肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識”，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬瓶之多。后來，藥店在中央人民廣播電臺做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。僅僅兩個月的時間，就收到來自全國各地29個省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開了新的銷路，贏得了眾多的客戶。問題：(1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到客戶、打開銷路的？(2)這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺點？(3)使用這種尋找客戶方法的過程中應(yīng)注意什么問題？答：(1)“胡慶余堂”藥店是采用廣告開拓法找到客戶、打開銷路的。(2)優(yōu)點：能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購買者傳達，費用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。缺點：隨著競爭的激烈，廣告費用越來越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。(3)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強的學(xué)科與職業(yè)，所以對于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實現(xiàn)廣告占位策略，廣告費用的提取與分配等，最好聘請專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。
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