國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫(kù)及答案(完整版)
【正文】 怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。要點(diǎn)過(guò)多，反而會(huì)淹沒(méi)推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。(10分)2．“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語(yǔ)?！鞍H是買主，喝采是閑人。(10分)？如果你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時(shí)，你將如何處理？請(qǐng)分別簡(jiǎn)要回答。(2)屬于時(shí)間時(shí)間異議。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。(3)要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心?！闭?qǐng)回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購(gòu)了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。當(dāng)他看到一位殘疾老人時(shí)，立即起身給老人讓座，顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)。本章就幫你認(rèn)識(shí)推銷工作中應(yīng)具備的儀表和儀態(tài)禮儀。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)10分鐘左右的閑談后，小李盤算著開(kāi)始是談生意的時(shí)候了。小李想，只要能簽下訂單，發(fā)貨晚點(diǎn)兒可歸罪于生產(chǎn)部門。小李在這次溝通過(guò)程中，存在諸多不夠得體的地方，如：遲到、滔滔不絕長(zhǎng)達(dá)15分鐘的介紹、到貨期的不誠(chéng)實(shí)、忘帶樣品等。同時(shí)要注意所揚(yáng)之長(zhǎng)必須能使客戶感到足以彌補(bǔ)其所指之短；要客觀、實(shí)事求是。后來(lái)，藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。，一位打算購(gòu)買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺(tái)冰箱對(duì)身邊的推銷人員說(shuō)：“那種A牌子的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級(jí)，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來(lái)你們的冰箱不如A牌的冰箱呀！”推銷人員回答說(shuō)：“是的，你說(shuō)的不錯(cuò)，我們冰箱噪聲是大點(diǎn)，但仍然在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會(huì)影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費(fèi)電量卻比A牌冰箱少得多。小李自己認(rèn)為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且認(rèn)為對(duì)采購(gòu)經(jīng)理來(lái)說(shuō)這也是一個(gè)很好的選擇。為了能控制住談話，不至于再扯到別的話題，小李連續(xù)不斷地講述一種可以用于洗碗機(jī)內(nèi)膽的新型塑料產(chǎn)品。在赴約的早上，小李由于鬧鐘出了故障而遲到了30分鐘。當(dāng)她撿起來(lái)后，說(shuō)道：“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。當(dāng)我和他交談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)梳的整整齊齊，指甲剪得千干凈凈。案例中推銷員基本上是按照“注意——興趣——欲望——行動(dòng)”這條思路來(lái)展開(kāi)行動(dòng)，并成功地促成交易的。（10分）二、案例分析題某大百貨商店老板曾多次拒絕接見(jiàn)一位服飾推銷員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒(méi)有理由改變這固有的使用關(guān)系。(10分)10．以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。（10分）7．在下列產(chǎn)品中任選一項(xiàng)，依據(jù)費(fèi)比模式的推銷流程設(shè)計(jì)一組推銷語(yǔ)言(1)
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