國家開放大學電大推銷策略與藝術筒述案例分析題題庫及答案(完整版)
【正文】 怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導向的觀念。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產(chǎn)生興趣的信號。要點過多，反而會淹沒推銷品真正的關鍵要素，影響推銷效果。(10分)2．“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語?！鞍H是買主，喝采是閑人。(10分)？如果你是一名推銷員，當你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時，你將如何處理？請分別簡要回答。(2)屬于時間時間異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)收益等等。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。(3)要熱情、親切、誠懇、富有耐心?！闭埢卮穑哼@位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？答：推銷員采用的是積極假設促成法。然而老板要求再看看那些領帶，并且按照推銷員自己所報價格訂購了一大批貨，這個價格略低于老板本人所報價格。當他看到一位殘疾老人時，立即起身給老人讓座，顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)。本章就幫你認識推銷工作中應具備的儀表和儀態(tài)禮儀。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務。經(jīng)過10分鐘左右的閑談后，小李盤算著開始是談生意的時候了。小李想，只要能簽下訂單，發(fā)貨晚點兒可歸罪于生產(chǎn)部門。小李在這次溝通過程中，存在諸多不夠得體的地方，如：遲到、滔滔不絕長達15分鐘的介紹、到貨期的不誠實、忘帶樣品等。同時要注意所揚之長必須能使客戶感到足以彌補其所指之短；要客觀、實事求是。后來，藥店在中央人民廣播電臺做了“復方抗結(jié)核片”的廣告。，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處的一臺冰箱對身邊的推銷人員說：“那種A牌子的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如A牌的冰箱呀！”推銷人員回答說：“是的，你說的不錯，我們冰箱噪聲是大點，但仍然在國家標準允許的范圍以內(nèi)，不會影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費電量卻比A牌冰箱少得多。小李自己認為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點，而且認為對采購經(jīng)理來說這也是一個很好的選擇。為了能控制住談話，不至于再扯到別的話題，小李連續(xù)不斷地講述一種可以用于洗碗機內(nèi)膽的新型塑料產(chǎn)品。在赴約的早上，小李由于鬧鐘出了故障而遲到了30分鐘。當她撿起來后，說道：“這是引導瓷器革命的新技術成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。當我和他交談時，我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)梳的整整齊齊，指甲剪得千干凈凈。案例中推銷員基本上是按照“注意——興趣——欲望——行動”這條思路來展開行動，并成功地促成交易的。（10分）二、案例分析題某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認為沒有理由改變這固有的使用關系。(10分)10．以下是兩種關于約定時間的問話。（10分）7．在下列產(chǎn)品中任選一項，依據(jù)費比模式的推銷流程設計一組推銷語言(1)
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