國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案-文庫吧資料
2024-11-15 12:58本頁面
【正文】 干凈凈。當(dāng)他看到一位殘疾老人時(shí)，立即起身給老人讓座，顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)?！瘪R先生說：“其實(shí)，他帶來了許多‘介紹信’。（20分），大約有40多人前來應(yīng)聘，但馬先生卻選中了一個(gè)小伙子。案例中推銷員基本上是按照“注意——興趣——欲望——行動(dòng)”這條思路來展開行動(dòng)，并成功地促成交易的。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。推銷員也進(jìn)行了一番講解。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。（10分）二、案例分析題某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系?！闭?qǐng)回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。(10分)11．請(qǐng)看以下一組對(duì)話：推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。問話二則相反，推銷人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，客戶對(duì)推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。(10分)10．以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問話。(3)要熱情、親切、誠懇、富有耐心。9．在電話約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，為在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，要注意做到以下幾點(diǎn)：(1)要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。面對(duì)客戶價(jià)格異議，推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度，準(zhǔn)確判斷客戶提出的價(jià)格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略，讓客戶下定決心購買產(chǎn)品。（10分）7．在下列產(chǎn)品中任選一項(xiàng)，依據(jù)費(fèi)比模式的推銷流程設(shè)計(jì)一組推銷語言(1)手機(jī)(2)純棉襯衫(3)飲料(4)面包(5)其他（自選）答：費(fèi)比模式的推銷流程包括四個(gè)步驟：(1)詳細(xì)介紹產(chǎn)品(2)充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(3)明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益(4)以“證據(jù)”說服客戶要求同學(xué)按照這四個(gè)步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的推銷語言，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因及推銷人員的對(duì)策是什么？答：一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因有：(1)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力方面的原因；(2)基于對(duì)同類產(chǎn)品或代用品價(jià)格的比較；(3)客戶對(duì)產(chǎn)品的誤解；(4)客戶的其他動(dòng)機(jī)。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。（10分），銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對(duì)不同原因采取不同對(duì)策。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。C屬于價(jià)格異議。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的
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