國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案-文庫吧在線文庫
【正文】 有效的應(yīng)對策略。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。(2)約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言詞簡潔、堅(jiān)定連貫、語氣平緩，讓對方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴?！蓖其N員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走。他在門口蹭掉了腳上的泥土，進(jìn)門后隨手關(guān)上了門，說明他做事小心仔細(xì)。這個(gè)故事讓我們認(rèn)識到儀表儀態(tài)在生活工作中是多么重要。上崗前，公司組織了培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)了推銷接近和洽談的重要性。小李很激動，他知道這有助于建立良好的關(guān)系。小李知道，時(shí)間對于采購經(jīng)理比較重要，就謊稱要兩周，但實(shí)際上卻需要四周。本題應(yīng)根據(jù)推銷接近的相關(guān)原理進(jìn)行分析。（6分）運(yùn)用這種方法應(yīng)注意摸清客戶的購買心理，要揚(yáng)長避短，突出優(yōu)勢。(3)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等，最好聘請專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來自全國各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開了新的銷路，贏得了眾多的客戶。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢？再說我們的冰箱在價(jià)格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修。但最后，經(jīng)理告訴他，因?yàn)檫€有另外一個(gè)談話要參加，只能結(jié)束這次談話。他向經(jīng)理解釋了產(chǎn)品定制的過程、耐用性及花色品種，最后還說明了公司的收益和信用政策。當(dāng)他趕到采購部時(shí)，有人告訴他經(jīng)理已去參加另一個(gè)會議，但留下話說愿意在10：30與他見面。請認(rèn)真閱讀本案例，回答以下問題：(1)請說出這位女推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法？(2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題？答：(1)這位女推銷人員采用的是戲劇接近法。難道這不是最好的介紹信嗎？閱讀以上資料，回答以下問題：這個(gè)小伙子憑借什么贏得了馬先生的信任？答：推銷人員在與顧客交往時(shí)，第一印象十分重要。因此，推銷員采用的是“愛達(dá)”模式。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進(jìn)門來。請你對這兩種問話分別作出評價(jià)，并作出你的選擇：問話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？”問話二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來拜訪您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來呢？”答：問話一的約見使推銷員完全處于被動的地位，容易遭到客戶的推辭。價(jià)格異議是最常見的客戶異議。如，假如原因是對推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任，可以邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等。B屬于時(shí)間異議。對此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對策略。(3)這東西
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