【正文】 它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。(3)這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。B屬于時(shí)間異議。價(jià)格異議是最常見的客戶異議。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請(qǐng)進(jìn)門來。難道這不是最好的介紹信嗎？閱讀以上資料，回答以下問題：這個(gè)小伙子憑借什么贏得了馬先生的信任？答：推銷人員在與顧客交往時(shí)，第一印象十分重要。當(dāng)他趕到采購部時(shí)，有人告訴他經(jīng)理已去參加另一個(gè)會(huì)議，但留下話說愿意在10：30與他見面。但最后，經(jīng)理告訴他，因?yàn)檫€有另外一個(gè)談話要參加，只能結(jié)束這次談話。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來自全國各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開了新的銷路，贏得了眾多的客戶。（6分）運(yùn)用這種方法應(yīng)注意摸清客戶的購買心理，要揚(yáng)長避短，突出優(yōu)勢。小李知道，時(shí)間對(duì)于采購經(jīng)理比較重要，就謊稱要兩周，但實(shí)際上卻需要四周。上崗前，公司組織了培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)了推銷接近和洽談的重要性。他在門口蹭掉了腳上的泥土，進(jìn)門后隨手關(guān)上了門，說明他做事小心仔細(xì)?！蓖其N員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對(duì)不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。答：A屬于需求異議?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對(duì)問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。答：(1)屬于需求異議。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。面對(duì)客戶價(jià)格異議，推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度，準(zhǔn)確判斷客戶提出的價(jià)格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略，讓客戶下定決心購買產(chǎn)品。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。在和他人初次見面時(shí)，對(duì)方在你身上所發(fā)覺的一切現(xiàn)象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對(duì)他人的態(tài)度、表情、說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸多方面都影響著對(duì)方對(duì)你的印象。小李為經(jīng)理不能等他而有些惱火，只好在辦公室等經(jīng)理歸來。他感謝小李的到來，并承諾會(huì)考慮他的產(chǎn)品。問題：(1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到客戶、打開銷路的？(2)這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)？(3)使用這種尋找客戶方法的過程中應(yīng)注意什么問題？答：(1)“胡慶余堂”藥店是采用廣告開拓法找到客戶、打開銷路的。（6分）(2)推銷人員采用的是優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法。經(jīng)理又問他，從訂貨到送貨大約多長時(shí)間。小李剛從學(xué)校營銷專業(yè)畢業(yè)，被公司安排到某省市場做推銷工作?！瘪R先生說：“其實(shí)，他帶來了許多‘介紹信’。(10分)11．請(qǐng)看以下一組對(duì)話：推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購