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國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案(留存版)

2024-11-15 12:58上一頁面

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【正文】 它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。(3)這東西怎么比別人家的貴那么多?太離譜了吧。B屬于時(shí)間異議。價(jià)格異議是最常見的客戶異議。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí),首先遞給老板一張便箋,上面寫著:“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議?”這張便條引起了老板的好奇心,推銷員被請(qǐng)進(jìn)門來。難道這不是最好的介紹信嗎?閱讀以上資料,回答以下問題:這個(gè)小伙子憑借什么贏得了馬先生的信任?答:推銷人員在與顧客交往時(shí),第一印象十分重要。當(dāng)他趕到采購部時(shí),有人告訴他經(jīng)理已去參加另一個(gè)會(huì)議,但留下話說愿意在10:30與他見面。但最后,經(jīng)理告訴他,因?yàn)檫€有另外一個(gè)談話要參加,只能結(jié)束這次談話。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間,就收到來自全國各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件,不僅售出了全部的存貨,還打開了新的銷路,贏得了眾多的客戶。(6分)運(yùn)用這種方法應(yīng)注意摸清客戶的購買心理,要揚(yáng)長避短,突出優(yōu)勢。小李知道,時(shí)間對(duì)于采購經(jīng)理比較重要,就謊稱要兩周,但實(shí)際上卻需要四周。上崗前,公司組織了培訓(xùn),強(qiáng)調(diào)了推銷接近和洽談的重要性。他在門口蹭掉了腳上的泥土,進(jìn)門后隨手關(guān)上了門,說明他做事小心仔細(xì)?!蓖其N員:“選得不錯(cuò)!那么,汽車是在明天還是后天送來呢?”客戶:“既然要買,就越快越好吧。作為零售業(yè)的推銷人員,掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù),從而針對(duì)不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù),對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。答:A屬于需求異議??蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況,如年齡、職業(yè)、收入、性格等等,產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對(duì)問題是正常的,提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。答:(1)屬于需求異議。對(duì)此,推銷員要迅速判斷原因,有針對(duì)性地去解決。面對(duì)客戶價(jià)格異議,推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度,準(zhǔn)確判斷客戶提出的價(jià)格異議出于哪類原因,從而采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略,讓客戶下定決心購買產(chǎn)品。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看,并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。在和他人初次見面時(shí),對(duì)方在你身上所發(fā)覺的一切現(xiàn)象,包括儀表、禮節(jié)、言談舉止,對(duì)他人的態(tài)度、表情、說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸多方面都影響著對(duì)方對(duì)你的印象。小李為經(jīng)理不能等他而有些惱火,只好在辦公室等經(jīng)理歸來。他感謝小李的到來,并承諾會(huì)考慮他的產(chǎn)品。問題:(1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到客戶、打開銷路的?(2)這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?(3)使用這種尋找客戶方法的過程中應(yīng)注意什么問題?答:(1)“胡慶余堂”藥店是采用廣告開拓法找到客戶、打開銷路的。(6分)(2)推銷人員采用的是優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法。經(jīng)理又問他,從訂貨到送貨大約多長時(shí)間。小李剛從學(xué)校營銷專業(yè)畢業(yè),被公司安排到某省市場做推銷工作?!瘪R先生說:“其實(shí),他帶來了許多‘介紹信’。(10分)11.請(qǐng)看以下一組對(duì)話:推銷員:“以車身的顏色說,您喜歡白色的還是灰色的?”客戶:“嗯,我比較喜歡白色的。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購
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