國(guó)家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》筒述案例分析題題庫及答案(文件)
【正文】 0分鐘左右的閑談后，小李盤算著開始是談生意的時(shí)候了。15分鐘連珠炮式的介紹后，小李問經(jīng)理還有什么問題。小李想，只要能簽下訂單，發(fā)貨晚點(diǎn)兒可歸罪于生產(chǎn)部門。他感謝小李的到來，并承諾會(huì)考慮他的產(chǎn)品。小李在這次溝通過程中，存在諸多不夠得體的地方，如：遲到、滔滔不絕長(zhǎng)達(dá)15分鐘的介紹、到貨期的不誠(chéng)實(shí)、忘帶樣品等?！鳖櫩吐犃耍樛谅冻鲂廊恢?。同時(shí)要注意所揚(yáng)之長(zhǎng)必須能使客戶感到足以彌補(bǔ)其所指之短；要客觀、實(shí)事求是。問題：(1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到客戶、打開銷路的？(2)這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)？(3)使用這種尋找客戶方法的過程中應(yīng)注意什么問題？答：(1)“胡慶余堂”藥店是采用廣告開拓法找到客戶、打開銷路的。缺點(diǎn)：隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，廣告費(fèi)用越來越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。后來，藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。（6分）(2)推銷人員采用的是優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法。，一位打算購(gòu)買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺(tái)冰箱對(duì)身邊的推銷人員說：“那種A牌子的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級(jí)，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如A牌的冰箱呀！”推銷人員回答說：“是的，你說的不錯(cuò)，我們冰箱噪聲是大點(diǎn)，但仍然在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會(huì)影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費(fèi)電量卻比A牌冰箱少得多。答：小李的第一次客戶溝通屬于推銷接近階段。小李自己認(rèn)為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且認(rèn)為對(duì)采購(gòu)經(jīng)理來說這也是一個(gè)很好的選擇。經(jīng)理又問他，從訂貨到送貨大約多長(zhǎng)時(shí)間。為了能控制住談話，不至于再扯到別的話題，小李連續(xù)不斷地講述一種可以用于洗碗機(jī)內(nèi)膽的新型塑料產(chǎn)品。這使他們的談話很順利，采購(gòu)部經(jīng)理正是從該所大學(xué)畢業(yè)的，而且非常愿意談?wù)撨@些。在赴約的早上，小李由于鬧鐘出了故障而遲到了30分鐘。小李剛從學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，被公司安排到某省市場(chǎng)做推銷工作。當(dāng)她撿起來后，說道：“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。這位成功推銷自己的男孩，靠長(zhǎng)期培養(yǎng)形成的禮儀行為習(xí)慣給馬先生留下了良好的第一印象，為自己開出了一份出色的介紹信。當(dāng)我和他交談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)梳的整整齊齊，指甲剪得千干凈凈。”馬先生說：“其實(shí)，他帶來了許多‘介紹信’。案例中推銷員基本上是按照“注意——興趣——欲望——行動(dòng)”這條思路來展開行動(dòng)，并成功地促成交易的。推銷員也進(jìn)行了一番講解。（10分）二、案例分析題某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。(10分)11．請(qǐng)看以下一組對(duì)話：推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。(10分)10．以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問話。9．在電話約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？答：當(dāng)潛在客
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