國(guó)家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》筒述案例分析題題庫(kù)及答案-文庫(kù)吧
2024-11-15 12:58 本頁面
【正文】 去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對(duì)目前的供應(yīng)商很滿意。答：A屬于需求異議。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。B屬于時(shí)間異議。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。C屬于價(jià)格異議。對(duì)此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶對(duì)產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對(duì)不同原因采取不同對(duì)策。如，假如原因是對(duì)推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任，可以邀請(qǐng)客戶赴廠考察，請(qǐng)客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等。（10分），銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對(duì)不同購(gòu)買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對(duì)推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（10分）7．在下列產(chǎn)品中任選一項(xiàng)，依據(jù)費(fèi)比模式的推銷流程設(shè)計(jì)一組推銷語言(1)手機(jī)(2)純棉襯衫(3)飲料(4)面包(5)其他（自選）答：費(fèi)比模式的推銷流程包括四個(gè)步驟：(1)詳細(xì)介紹產(chǎn)品(2)充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(3)明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益(4)以“證據(jù)”說服客戶要求同學(xué)按照這四個(gè)步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的推銷語言，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因及推銷人員的對(duì)策是什么？答：一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因有：(1)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力方面的原因；(2)基于對(duì)同類產(chǎn)品或代用品價(jià)格的比較；(3)客戶對(duì)產(chǎn)品的誤解；(4)客戶的其他動(dòng)機(jī)。價(jià)格異議是最常見的客戶異議。面對(duì)客戶價(jià)格異議，推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度，準(zhǔn)確判斷客戶提出的價(jià)格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略，讓客戶下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。常見的價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化策略有：(1)多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；(2)強(qiáng)調(diào)收益；(3)縮小單價(jià)；(4)比較優(yōu)勢(shì)；(5)實(shí)惠損失法。9．在電話約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，為在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，要注意做到以下幾點(diǎn)：(1)要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的興
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