國(guó)家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫(kù)及答案(更新版)
【正文】 手機(jī)(2)純棉襯衫(3)飲料(4)面包(5)其他（自選）答：費(fèi)比模式的推銷流程包括四個(gè)步驟：(1)詳細(xì)介紹產(chǎn)品(2)充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(3)明確產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益(4)以“證據(jù)”說(shuō)服客戶要求同學(xué)按照這四個(gè)步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的推銷語(yǔ)言，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因及推銷人員的對(duì)策是什么？答：一般情況下，客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因有：(1)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力方面的原因；(2)基于對(duì)同類產(chǎn)品或代用品價(jià)格的比較；(3)客戶對(duì)產(chǎn)品的誤解；(4)客戶的其他動(dòng)機(jī)。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對(duì)不同原因采取不同對(duì)策。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金(3)屬于價(jià)格異議。(2)我得回去和老伴商量一下。（10分）3．推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。答：客戶異議在推銷過(guò)程中是客觀存在的，不可避免的。國(guó)家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》筒述案例分析題題庫(kù)及答案盜傳必究一、筒述題1．推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對(duì)方的“要害”。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說(shuō)法?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對(duì)我們認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā)意義。(1)我從來(lái)不去健身房。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。分別不同情況進(jìn)行處理。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品是有需求的。當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。要用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方，用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。問(wèn)題：(1)這位推銷員是如何贏得老板的會(huì)見的？(2)推銷員采用了哪種推銷模式？答：百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來(lái)主動(dòng)提出購(gòu)買，關(guān)鍵在于推銷員在這次推銷工作中抓住了客戶的注意力，他站在客戶的立場(chǎng)上，以為客戶的“經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議”的語(yǔ)言有效地引起了客戶的興趣和注意。還有我故意在地板上放的那本雜志，其他所有人都從雜志上邁了過(guò)去，只有他俯身?yè)炱鹉潜倦s志，并放回桌子上。，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時(shí)，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無(wú)塤。他前一天已通過(guò)電話與該廠采購(gòu)部的經(jīng)理聯(lián)系好，約定第二天早上9點(diǎn)見面。小李開始談?wù)撍漠a(chǎn)品。當(dāng)談到產(chǎn)品價(jià)格為什么比同類產(chǎn)品稍高時(shí)，小李也未能給出一個(gè)合適的解釋。應(yīng)針對(duì)存在問(wèn)題提出改進(jìn)建議。（8分）6．浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過(guò)五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬(wàn)瓶之
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