國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案(更新版)
【正文】 手機(2)純棉襯衫(3)飲料(4)面包(5)其他（自選）答：費比模式的推銷流程包括四個步驟：(1)詳細介紹產(chǎn)品(2)充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(3)明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益(4)以“證據(jù)”說服客戶要求同學(xué)按照這四個步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計相關(guān)的推銷語言，客戶認(rèn)為“價格太高“的主要原因及推銷人員的對策是什么？答：一般情況下，客戶認(rèn)為“價格太高“的主要原因有：(1)客戶的經(jīng)濟狀況、支付能力方面的原因；(2)基于對同類產(chǎn)品或代用品價格的比較；(3)客戶對產(chǎn)品的誤解；(4)客戶的其他動機。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對不同原因采取不同對策。要注意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。如，假如是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金(3)屬于價格異議。(2)我得回去和老伴商量一下。（10分）3．推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》筒述案例分析題題庫及答案盜傳必究一、筒述題1．推銷洽談要點是多多益善嗎？為什么？答：在推銷洽談中，推銷要點并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個說法?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個意思，其對我們認(rèn)識客戶異議有很大的啟發(fā)意義。(1)我從來不去健身房。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。分別不同情況進行處理。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶對產(chǎn)品是有需求的。當(dāng)顧客長期停留在某一個商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動地上前為顧客介紹商品。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動對方。這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。問題：(1)這位推銷員是如何贏得老板的會見的？(2)推銷員采用了哪種推銷模式？答：百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購買，關(guān)鍵在于推銷員在這次推銷工作中抓住了客戶的注意力，他站在客戶的立場上，以為客戶的“經(jīng)營問題提一點建議”的語言有效地引起了客戶的興趣和注意。還有我故意在地板上放的那本雜志，其他所有人都從雜志上邁了過去，只有他俯身撿起那本雜志，并放回桌子上。，當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無塤。他前一天已通過電話與該廠采購部的經(jīng)理聯(lián)系好，約定第二天早上9點見面。小李開始談?wù)撍漠a(chǎn)品。當(dāng)談到產(chǎn)品價格為什么比同類產(chǎn)品稍高時，小李也未能給出一個合適的解釋。應(yīng)針對存在問題提出改進建議。（8分）6．浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認(rèn)對肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識”，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬瓶之
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