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國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案(專業(yè)版)

2024-11-15 12:58上一頁面

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【正文】 (8分)6.浙江杭州的“胡慶余堂”藥店,試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”,經(jīng)過五年的臨床觀察,確認(rèn)對肺結(jié)核病療效顯著,但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”,打不開銷路,結(jié)果積壓34萬瓶之多。當(dāng)談到產(chǎn)品價(jià)格為什么比同類產(chǎn)品稍高時(shí),小李也未能給出一個(gè)合適的解釋。他前一天已通過電話與該廠采購部的經(jīng)理聯(lián)系好,約定第二天早上9點(diǎn)見面。還有我故意在地板上放的那本雜志,其他所有人都從雜志上邁了過去,只有他俯身撿起那本雜志,并放回桌子上。這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示,問題看上去已經(jīng)解決,客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程,因而易于達(dá)成交易。當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品面前,或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí),說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣,這時(shí),推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。分別不同情況進(jìn)行處理。(1)我從來不去健身房。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí),談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說法。答:客戶異議在推銷過程中是客觀存在的,不可避免的。(2)我得回去和老伴商量一下。要注意的是,如果客戶確實(shí)不需要,就不要強(qiáng)行推銷。(10分)7.在下列產(chǎn)品中任選一項(xiàng),依據(jù)費(fèi)比模式的推銷流程設(shè)計(jì)一組推銷語言(1)手機(jī)(2)純棉襯衫(3)飲料(4)面包(5)其他(自選)答:費(fèi)比模式的推銷流程包括四個(gè)步驟:(1)詳細(xì)介紹產(chǎn)品(2)充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(3)明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益(4)以“證據(jù)”說服客戶要求同學(xué)按照這四個(gè)步驟,就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的推銷語言,客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因及推銷人員的對策是什么?答:一般情況下,客戶認(rèn)為“價(jià)格太高“的主要原因有:(1)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力方面的原因;(2)基于對同類產(chǎn)品或代用品價(jià)格的比較;(3)客戶對產(chǎn)品的誤解;(4)客戶的其他動(dòng)機(jī)。(10分)二、案例分析題某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員,原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品,老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。當(dāng)我和他交談時(shí),我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔,頭發(fā)梳的整整齊齊,指甲剪得千干凈凈。在赴約的早上,小李由于鬧鐘出了故障而遲到了30分鐘。小李自己認(rèn)為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而且認(rèn)為對采購經(jīng)理來說這也是一個(gè)很好的選擇。后來,藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。同時(shí)要注意所揚(yáng)之長必須能使客戶感到足以彌補(bǔ)其所指之短;要客觀、實(shí)事求是。小李想,只要能簽下訂單,發(fā)貨晚點(diǎn)兒可歸罪于生產(chǎn)部門。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。當(dāng)他看到一位殘疾老人時(shí),立即起身給老人讓座,顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)?!闭埢卮穑哼@位推銷員采用的是哪種成交方法?這種成交法的優(yōu)勢是什么?答:推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中,自由地去選擇他所喜歡的商品。對此,首先要弄清“不需要”的原因。(10分)?如果你是一名推銷員,當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時(shí),你將如何處理?請分別簡要回答。(10分)2.“褒貶是買主,喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。它是成交的障礙,但
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