【正文】 （8分）6．浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認對肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識”，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬瓶之多。當談到產(chǎn)品價格為什么比同類產(chǎn)品稍高時，小李也未能給出一個合適的解釋。他前一天已通過電話與該廠采購部的經(jīng)理聯(lián)系好，約定第二天早上9點見面。還有我故意在地板上放的那本雜志，其他所有人都從雜志上邁了過去，只有他俯身撿起那本雜志，并放回桌子上。這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。當顧客長期停留在某一個商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應(yīng)當主動地上前為顧客介紹商品。分別不同情況進行處理。(1)我從來不去健身房。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個說法。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。(2)我得回去和老伴商量一下。要注意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。（10分）7．在下列產(chǎn)品中任選一項，依據(jù)費比模式的推銷流程設(shè)計一組推銷語言(1)手機(2)純棉襯衫(3)飲料(4)面包(5)其他（自選）答：費比模式的推銷流程包括四個步驟：(1)詳細介紹產(chǎn)品(2)充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(3)明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益(4)以“證據(jù)”說服客戶要求同學(xué)按照這四個步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計相關(guān)的推銷語言，客戶認為“價格太高“的主要原因及推銷人員的對策是什么？答：一般情況下，客戶認為“價格太高“的主要原因有：(1)客戶的經(jīng)濟狀況、支付能力方面的原因；(2)基于對同類產(chǎn)品或代用品價格的比較；(3)客戶對產(chǎn)品的誤解；(4)客戶的其他動機。（10分）二、案例分析題某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。當我和他交談時，我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)梳的整整齊齊，指甲剪得千干凈凈。在赴約的早上，小李由于鬧鐘出了故障而遲到了30分鐘。小李自己認為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點，而且認為對采購經(jīng)理來說這也是一個很好的選擇。后來，藥店在中央人民廣播電臺做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。同時要注意所揚之長必須能使客戶感到足以彌補其所指之短；要客觀、實事求是。小李想，只要能簽下訂單，發(fā)貨晚點兒可歸罪于生產(chǎn)部門。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。當他看到一位殘疾老人時，立即起身給老人讓座，顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)?！闭埢卮穑哼@位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。對此，首先要弄清“不需要”的原因。(10分)？如果你是一名推銷員，當你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時，你將如何處理？請分別簡要回答。(10分)2．“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。它是成交的障礙，但