國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫(kù)及答案-閱讀頁(yè)
2024-11-15 12:58本頁(yè)面
【正文】 閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：這個(gè)小伙子憑借什么贏得了馬先生的信任？答：推銷人員在與顧客交往時(shí)，第一印象十分重要。你給顧客的第一印象往往會(huì)決定交易的成敗，顧客一旦對(duì)你產(chǎn)生好感，自然也會(huì)對(duì)你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。這個(gè)故事讓我們認(rèn)識(shí)到儀表儀態(tài)在生活工作中是多么重要。，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤(pán)子遞給瓷器經(jīng)悄商時(shí)，她故意把盤(pán)子掉到地上，但盤(pán)子卻完好無(wú)塤。請(qǐng)認(rèn)真閱讀本案例，回答以下問(wèn)題：(1)請(qǐng)說(shuō)出這位女推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法？(2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？答：(1)這位女推銷人員采用的是戲劇接近法。星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司，產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門(mén)封套、洗碗機(jī)的容器等。上崗前，公司組織了培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)了推銷接近和洽談的重要性。他前一天已通過(guò)電話與該廠采購(gòu)部的經(jīng)理聯(lián)系好，約定第二天早上9點(diǎn)見(jiàn)面。當(dāng)他趕到采購(gòu)部時(shí)，有人告訴他經(jīng)理已去參加另一個(gè)會(huì)議，但留下話說(shuō)愿意在10：30與他見(jiàn)面。10:35，當(dāng)他向采購(gòu)部經(jīng)理進(jìn)行自我介紹時(shí)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理辦公室有很多大學(xué)的紀(jì)念品，因而就問(wèn)經(jīng)理是否去過(guò)該大學(xué)。小李很激動(dòng)，他知道這有助于建立良好的關(guān)系。小李開(kāi)始談?wù)撍漠a(chǎn)品。他向經(jīng)理解釋了產(chǎn)品定制的過(guò)程、耐用性及花色品種，最后還說(shuō)明了公司的收益和信用政策。經(jīng)理問(wèn)他是否帶來(lái)一些樣品，小李很抱歉地說(shuō)由于走得太匆忙，樣品忘記帶了。小李知道，時(shí)間對(duì)于采購(gòu)經(jīng)理比較重要，就謊稱要兩周，但實(shí)際上卻需要四周。當(dāng)談到產(chǎn)品價(jià)格為什么比同類產(chǎn)品稍高時(shí)，小李也未能給出一個(gè)合適的解釋。但最后，經(jīng)理告訴他，因?yàn)檫€有另外一個(gè)談話要參加，只能結(jié)束這次談話。問(wèn)題：(1)小李的第一次客戶溝通中，哪些方面做得不夠得體？(2)請(qǐng)給小李提出改進(jìn)建議。本題應(yīng)根據(jù)推銷接近的相關(guān)原理進(jìn)行分析。應(yīng)針對(duì)存在問(wèn)題提出改進(jìn)建議。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲(chǔ)藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢？再說(shuō)我們的冰箱在價(jià)格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要長(zhǎng)6年，我們還可以上門(mén)維修。請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題：(1)客戶提出的異議屬于哪類異議？(2)推銷人員采用了哪種處理異議的方法？這種方法使用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？答：(1)客戶提出的是產(chǎn)品異議。（6分）運(yùn)用這種方法應(yīng)注意摸清客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。（8分）6．浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過(guò)五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，打不開(kāi)銷路，結(jié)果積壓34萬(wàn)瓶之多。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來(lái)自全國(guó)各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開(kāi)了新的銷路，贏得了眾多的客戶。(2)優(yōu)點(diǎn)：能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購(gòu)買(mǎi)者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。(3)由于廣告已成為一門(mén)專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對(duì)于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等，最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代
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