國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫(kù)及答案-wenkub
2024-11-15 12 本頁(yè)面
【正文】 樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。(3)這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧?？蛻糁R(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光。它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。這些因素在現(xiàn)代推銷過(guò)程中常常起著決定性的作用。要點(diǎn)過(guò)多，反而會(huì)淹沒(méi)推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。(10分)2．“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語(yǔ)。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過(guò)程中產(chǎn)生反對(duì)問(wèn)題是正常的，提了問(wèn)題的客戶才是潛在最有可能的客戶?！鞍H是買主，喝采是閑人。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面的知識(shí)。(10分)？如果你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時(shí)，你將如何處理？請(qǐng)分別簡(jiǎn)要回答。答：(1)屬于需求異議。(2)屬于時(shí)間時(shí)間異議。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。（10分），銷售人員就熱情地迎上去，問(wèn)：“先生，您要買點(diǎn)什么？”請(qǐng)?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。面對(duì)客戶價(jià)格異議，推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度，準(zhǔn)確判斷客戶提出的價(jià)格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略，讓客戶下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。(3)要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。問(wèn)話二則相反，推銷人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，客戶對(duì)推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。”請(qǐng)回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購(gòu)了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。（20分），大約有40多人前來(lái)應(yīng)聘，但馬先生卻選中了一個(gè)小伙子。當(dāng)他看到一位殘疾老人時(shí)，立即起身給老人讓座，顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)。在和他人初次見(jiàn)面時(shí)，對(duì)方在你身上所發(fā)覺(jué)的一切現(xiàn)象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對(duì)他人的態(tài)度、表情、說(shuō)話的聲調(diào)、語(yǔ)調(diào)、姿態(tài)等諸多方面都影響著對(duì)方對(duì)你的印象。本章就幫你認(rèn)識(shí)推銷工作中應(yīng)具備的儀表和儀態(tài)禮儀。(2)使用這種方法時(shí)要注意：①表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與推銷密切相關(guān)；②應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果既出人意料，又合情合理，既能打動(dòng)顧客，又不露表演的痕跡；③應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實(shí)感。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。小李為經(jīng)理不能等他而有些惱火，只好在辦公室等經(jīng)理歸來(lái)。經(jīng)過(guò)1
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