國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案(已修改)
2024-11-15 12:58 本頁面
【正文】 國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》筒述案例分析題題庫及答案盜傳必究一、筒述題1．推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”。要點(diǎn)過多，反而會(huì)淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究競選擇哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面：(1)洽談對象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3)要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。(10分)2．“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說法。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產(chǎn)生興趣的信號。推銷人員必須認(rèn)識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光?！鞍H是買主，喝采是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對我們認(rèn)識客戶異議有很大的啟發(fā)意義。（10分）3．推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識。客戶知識包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。(10分)？如果你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時(shí)，你將如何處理？請分別簡要回答。(1)我從來不去健身房。(2)我得回去和老伴商量一下。(3)這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。答：(1)屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。(2)屬于時(shí)間時(shí)間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金(3)屬于價(jià)格異議。對此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。5．分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時(shí)的處理辦法如何？A、這東西對我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮。給我一些資料，我回
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