國(guó)家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫(kù)及答案(編輯修改稿)
2024-11-15 12:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。(2)約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言詞簡(jiǎn)潔、堅(jiān)定連貫、語(yǔ)氣平緩，讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。(3)要熱情、親切、誠(chéng)懇、富有耐心。要用熱情和誠(chéng)懇去感染對(duì)方，用真誠(chéng)的聲音打動(dòng)對(duì)方。(10分)10．以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話分別作出評(píng)價(jià)，并作出你的選擇：?jiǎn)栐捯唬骸袄钕壬?，我現(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？”問(wèn)話二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來(lái)拜訪您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來(lái)呢？”答：?jiǎn)栐捯坏募s見使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到客戶的推辭。問(wèn)話二則相反，推銷人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，客戶對(duì)推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問(wèn)話二”。(10分)11．請(qǐng)看以下一組對(duì)話：推銷員：“以車身的顏色說(shuō)，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。”推銷員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來(lái)呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧?！闭?qǐng)回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（10分）二、案例分析題某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來(lái)這位服飾推銷員在一次推銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請(qǐng)進(jìn)門來(lái)。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。老板仔細(xì)地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購(gòu)了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。問(wèn)題：(1)這位推銷員是如何贏得老板的會(huì)見的？(2)推銷員采用了哪種推銷模式？答：百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來(lái)主動(dòng)提出購(gòu)買，關(guān)鍵在于推銷員在這次推銷工作中抓住了客戶的注意力，他站在客戶的立場(chǎng)上，以為客戶的“經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議”的語(yǔ)言有效地引起了客戶的興趣和注意。案例中推銷員基本上是按照“注意——興趣——欲望——行動(dòng)”這條思路來(lái)展開行動(dòng)，并成功地促成交易的。因此，推銷員采用的是“愛達(dá)”模式。（20分），大約有40多人前來(lái)應(yīng)聘，但馬先生卻選中了一個(gè)小伙子。他的朋友問(wèn)道：“為什么選中了那個(gè)小伙子？他既沒有介紹信也沒有人引薦?！瘪R先生說(shuō)：“其實(shí)，他帶來(lái)了許多‘介紹信’。他在門口蹭掉了腳上的泥土，進(jìn)門后隨手關(guān)上了門，說(shuō)明他做事小心仔細(xì)。當(dāng)他看到一位殘疾老人時(shí)，立即起身給老人讓座，顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)。還有我故意在地板上放的那本雜志，其他所有人都從雜志上邁了過(guò)去，只有他俯身?yè)炱鹉潜倦s志，并放回桌子上。當(dāng)我和他交談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1