國家開放大學電大推銷策略與藝術筒述案例分析題題庫及答案-免費閱讀
【正文】 (2)優(yōu)點：能較快地把關于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購買者傳達，費用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。請閱讀以上案例，回答下列問題：(1)客戶提出的異議屬于哪類異議？(2)推銷人員采用了哪種處理異議的方法？這種方法使用時應注意的問題是什么？答：(1)客戶提出的是產(chǎn)品異議。問題：(1)小李的第一次客戶溝通中，哪些方面做得不夠得體？(2)請給小李提出改進建議。經(jīng)理問他是否帶來一些樣品，小李很抱歉地說由于走得太匆忙，樣品忘記帶了。10:35，當他向采購部經(jīng)理進行自我介紹時，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理辦公室有很多大學的紀念品，因而就問經(jīng)理是否去過該大學。星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司，產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機的容器等。你給顧客的第一印象往往會決定交易的成敗，顧客一旦對你產(chǎn)生好感，自然也會對你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。他的朋友問道：“為什么選中了那個小伙子？他既沒有介紹信也沒有人引薦。老板仔細地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認真的答復。正確的選擇應當是“問話二”。常見的價格異議的轉化策略有：(1)多講產(chǎn)品的優(yōu)點；(2)強調(diào)收益；(3)縮小單價；(4)比較優(yōu)勢；(5)實惠損失法。答：顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”銷售人員的這個行為一般情況下是不妥當?shù)?，這樣會給顧客造成一種心理壓力。如，假如是因為客戶一時資金周轉有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。5．分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理辦法如何？A、這東西對我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時間考慮。對此，首先要弄清“不需要”的原因。要全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔憂，這往往是其不感興趣的標志，而且也會使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動的情況，推銷工作將無法進行下去。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項產(chǎn)品（或勞務）通常具備多方面的特性，究競選擇哪些特性作為推銷洽談要點，主要應考慮以下方面：(1)洽談對象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3)要能夠為客戶解決哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款方式、服務項目等。只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時，才能從正反兩方面來考慮問題，權衡得失，發(fā)表個人見解。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識。分別不同情況進行處理。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對目前的供應商很滿意。C屬于價格異議。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。9．在電話約見中，要在最短的時間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？答：當潛在客戶接上電話時，為在最短的時間引起潛在客戶的興趣，要注意做到以下幾點：(1)要精心設計開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。
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