國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案-免費(fèi)閱讀
【正文】 (2)優(yōu)點(diǎn)：能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購買者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問題：(1)客戶提出的異議屬于哪類異議？(2)推銷人員采用了哪種處理異議的方法？這種方法使用時(shí)應(yīng)注意的問題是什么？答：(1)客戶提出的是產(chǎn)品異議。問題：(1)小李的第一次客戶溝通中，哪些方面做得不夠得體？(2)請(qǐng)給小李提出改進(jìn)建議。經(jīng)理問他是否帶來一些樣品，小李很抱歉地說由于走得太匆忙，樣品忘記帶了。10:35，當(dāng)他向采購部經(jīng)理進(jìn)行自我介紹時(shí)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理辦公室有很多大學(xué)的紀(jì)念品，因而就問經(jīng)理是否去過該大學(xué)。星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司，產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機(jī)的容器等。你給顧客的第一印象往往會(huì)決定交易的成敗，顧客一旦對(duì)你產(chǎn)生好感，自然也會(huì)對(duì)你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。他的朋友問道：“為什么選中了那個(gè)小伙子？他既沒有介紹信也沒有人引薦。老板仔細(xì)地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問話二”。常見的價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化策略有：(1)多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；(2)強(qiáng)調(diào)收益；(3)縮小單價(jià)；(4)比較優(yōu)勢(shì)；(5)實(shí)惠損失法。答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。5．分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時(shí)的處理辦法如何？A、這東西對(duì)我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究競選擇哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面：(1)洽談對(duì)象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3)要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等。只有客戶對(duì)所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)。分別不同情況進(jìn)行處理。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對(duì)目前的供應(yīng)商很滿意。C屬于價(jià)格異議。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。9．在電話約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？答：當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，為在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，要注意做到以下幾點(diǎn)：(1)要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。
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