國家開放大學電大推銷策略與藝術(shù)筒述案例分析題題庫及答案(存儲版)
【正文】 (10分)11．請看以下一組對話：推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的。推銷員也進行了一番講解。”馬先生說：“其實，他帶來了許多‘介紹信’。這位成功推銷自己的男孩，靠長期培養(yǎng)形成的禮儀行為習慣給馬先生留下了良好的第一印象，為自己開出了一份出色的介紹信。小李剛從學校營銷專業(yè)畢業(yè)，被公司安排到某省市場做推銷工作。這使他們的談話很順利，采購部經(jīng)理正是從該所大學畢業(yè)的，而且非常愿意談?wù)撨@些。經(jīng)理又問他，從訂貨到送貨大約多長時間。答：小李的第一次客戶溝通屬于推銷接近階段。（6分）(2)推銷人員采用的是優(yōu)點補償法。缺點：隨著競爭的激烈，廣告費用越來越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。問題：(1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到客戶、打開銷路的？(2)這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺點？(3)使用這種尋找客戶方法的過程中應(yīng)注意什么問題？答：(1)“胡慶余堂”藥店是采用廣告開拓法找到客戶、打開銷路的?！鳖櫩吐犃?，臉土露出欣然之色。他感謝小李的到來，并承諾會考慮他的產(chǎn)品。15分鐘連珠炮式的介紹后，小李問經(jīng)理還有什么問題。小李為經(jīng)理不能等他而有些惱火，只好在辦公室等經(jīng)理歸來。(2)使用這種方法時要注意：①表演所用的道具應(yīng)當是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)當與推銷密切相關(guān)；②應(yīng)當盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果既出人意料，又合情合理，既能打動顧客，又不露表演的痕跡；③應(yīng)當盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實感。在和他人初次見面時，對方在你身上所發(fā)覺的一切現(xiàn)象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對他人的態(tài)度、表情、說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸多方面都影響著對方對你的印象。（20分），大約有40多人前來應(yīng)聘，但馬先生卻選中了一個小伙子。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。問話二則相反，推銷人員對于會面時間要主動排定，客戶對推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。面對客戶價格異議，推銷人員首先要準確判斷客戶對產(chǎn)品的喜愛程度，準確判斷客戶提出的價格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應(yīng)對策略，讓客戶下定決心購買產(chǎn)品。（10分），銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”請評價銷售人員的這個行為。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)收益等等。答：(1)屬于需求異議。為此，推銷員必須懂得消費者心理與購買行為方面的知識。推銷人員必須認識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。實際上，洽談中的推銷要點是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光?？蛻糁R包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。要注意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。答：A屬于需求異議。對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極
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