【正文】 隨著成本的增加，份額單位也會(huì)增加，但不管增加多少，都是將最后的總收益按份額均等化。每一個(gè)份額單位具有房地產(chǎn)的一份所有權(quán)，為了增加商品的吸引，特為每個(gè)房地產(chǎn)信托證券份額單位附加一個(gè)本身可以分離的對(duì)未來(lái)成品房的優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)，比如打折或者優(yōu)惠一定金額，這種分離的優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)可以在市場(chǎng)單獨(dú)流通出售給實(shí)際上想買(mǎi)房的人也可以自己使用，這種設(shè)計(jì)可以更好的表現(xiàn)出投資者對(duì)房地產(chǎn)的所有權(quán)。開(kāi)發(fā)商通過(guò)證券公司籌集到大量資金加上自身的資金（當(dāng)然自己的資金也要折算為份額單位，以便未來(lái)的收益分配），投資到房地產(chǎn)中的實(shí)際建設(shè)中，當(dāng)開(kāi)發(fā)商將成品房完全賣(mài)出后所得總收入作為總收益?？偸找嬖陂_(kāi)發(fā)商和投資者間的分配，參數(shù)設(shè)計(jì)： 假設(shè)總成本為C 總的份額單位為N 總收益為R 每份額單位收益中投資者的收益分配率a 分離后成品房?jī)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)的價(jià)格為E 總資金中投資者資金比例為l 總資金中開(kāi)發(fā)商自有資金比例h 第i投資者投資份額單位數(shù)量ni 第i投資者的收益Ti 開(kāi)發(fā)商的收益K 這樣可得到：（一）投資者收益為：Ti=nia(RC1)+niE（二）開(kāi)發(fā)商的收益為：K=N(1a)(RC1)+hNa(RC1)根據(jù)此產(chǎn)品，制定如下促銷(xiāo)策略：一、策劃目的：推廣房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，豐富投資者的投資渠道，為房產(chǎn)商提供高效、便利、低成本的融資服務(wù)，降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。二、營(yíng)銷(xiāo)策略：（一）產(chǎn)品策略：針對(duì)不同信用級(jí)別的房產(chǎn)商推出不同等級(jí)收益的房地產(chǎn)信托，定位和細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)都不能少。根據(jù)消費(fèi)者行為分析，%，其中多為2535歲的較年輕的人群。而這部分人的理財(cái)投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，因此主要針對(duì)年輕群體設(shè)置信托。將客戶(hù)分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房地產(chǎn)商市場(chǎng)，另一個(gè)是投資者市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶(hù)提供不同的服務(wù)。房地產(chǎn)商幫助其融資，設(shè)計(jì)信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢(xún)服務(wù)。（二）渠道策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在我國(guó)，投資者對(duì)信托產(chǎn)品尤其是房地產(chǎn)信托還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來(lái)，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇銀行和證券公司來(lái)加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇?？梢越⑵鸶泳邆鋵?zhuān)業(yè)素質(zhì)的代銷(xiāo)隊(duì)伍，輔以直郵、電話(huà)銷(xiāo)售、呼叫中心以及基于Internet平臺(tái)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族。調(diào)查（第8題）顯示，網(wǎng)絡(luò)是投資者獲取信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為的主打路線(xiàn)。（三)價(jià)格策略：根據(jù)不同信用等級(jí)的房產(chǎn)商制定不同的收益標(biāo)準(zhǔn)。（四）促銷(xiāo)策略：多樣化促銷(xiāo)手段并用，通過(guò)廣告、座談會(huì)、教育活動(dòng)等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產(chǎn)信托投資理念、樹(shù)立品牌效應(yīng)。（五）客戶(hù)關(guān)系管理策略：完善房產(chǎn)信托的售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供量體裁衣式服務(wù)。（六）正確處理與政府間的關(guān)系：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)監(jiān)督房地產(chǎn)信托的運(yùn)營(yíng)，與官方合辦信托評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，為廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)提供低成本的融資信托。房地產(chǎn)信托營(yíng)銷(xiāo)方案隨著我國(guó)金融業(yè)的快速發(fā)展，金融產(chǎn)品層出不窮，新的金融產(chǎn)品不斷滿(mǎn)足人們的需求。通過(guò)對(duì)寧波光大證券解放南路營(yíng)業(yè)部的走訪，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)的證券公司（即投資銀行）理財(cái)產(chǎn)品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒(méi)有涉及資產(chǎn)證券化的。因此希望能推出一款結(jié)合資產(chǎn)證券化的針對(duì)房地產(chǎn)融資和房地產(chǎn)投資的金融產(chǎn)品。一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先將不同規(guī)模的房地產(chǎn)商進(jìn)行信譽(yù)評(píng)級(jí)，不同信譽(yù)等級(jí)的房地產(chǎn)商將在產(chǎn)品中享有不同的收益比例。然后將房地產(chǎn)商需要籌資開(kāi)發(fā)建造的樓盤(pán)進(jìn)行資產(chǎn)證券化，將他化為一份份的信托合同；投資者購(gòu)買(mǎi)這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤(pán)，承擔(dān)投資樓盤(pán)的風(fēng)險(xiǎn)，如果虧損地產(chǎn)商承諾優(yōu)先償還投資者的債務(wù)；享有樓盤(pán)除開(kāi)發(fā)商收益外的收益。樓盤(pán)建成出售營(yíng)利后投資者有兩個(gè)選擇：，拿回本金和收益；，即約定在未來(lái)某一時(shí)間段內(nèi)，投資者可以以約定的價(jià)格（低于市場(chǎng)價(jià)）購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)中自己所看中的房子。關(guān)于總收益在開(kāi)發(fā)商和投資者間的分配，參數(shù)設(shè)計(jì)：假設(shè)總成本為C，總的份額單位為N，總收益為R，每份額單位收益中投資者的收益分配率a，分離后成品房?jī)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)的價(jià)格為E，總資金中投資者資金比例為l，總資金中開(kāi)發(fā)商自有資金比例h，第i投資者投資份額單位數(shù)量第i投資者的收益niTi 開(kāi)發(fā)商的收益K 這樣可得到：（一）投資者的收益為：Ti=nia(RC1)+niE（二）開(kāi)發(fā)商的收益為：K=N(1a)（二、消費(fèi)群體設(shè)定RC1)+hNa(RC1)設(shè)計(jì)的融產(chǎn)品房地產(chǎn)證券化針對(duì)的主要有兩類(lèi)客戶(hù)群體，分別為房地產(chǎn)融資（開(kāi)發(fā)商）和房地產(chǎn)投資。開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)證券公司籌集到大量資金，加上自有的資金，從而減輕集資成本，信譽(yù)良好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能獲得更高的收益并帶動(dòng)金融環(huán)境向更好的方向發(fā)展。通過(guò)房地產(chǎn)證券化，使開(kāi)發(fā)商資金流動(dòng)性加強(qiáng)，施工更加流暢。從投資者的角度來(lái)看，房地產(chǎn)所產(chǎn)生的利潤(rùn)也是非?？捎^，傳統(tǒng)的國(guó)人對(duì)擁有自己的住房有異常的偏好，買(mǎi)房的人可以使用從市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品分離的優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)權(quán)而享受到價(jià)格的優(yōu)惠，而投資者也可獲得較好的收益。三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析走訪調(diào)研光大證券，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)的證券公司還是處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的階段，所有的業(yè)務(wù)以及服務(wù)都有嚴(yán)格的區(qū)分，服務(wù)對(duì)象也不夠細(xì)分且沒(méi)有涉及資產(chǎn)證券化的產(chǎn)品。現(xiàn)從宏觀和微觀兩方面分析金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其營(yíng)銷(xiāo)的可行性。（一）宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（PEST分析）：、社會(huì)環(huán)境：寧波作為浙江的第二大城市，由港口貿(mào)易經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)寧波的金融業(yè)的發(fā)展，人們的收入增加了，對(duì)理財(cái)?shù)男枨笤絹?lái)越強(qiáng)烈。整個(gè)社會(huì)的投資環(huán)境在變化，接觸到外面世界越來(lái)越多，對(duì)于國(guó)外新型的金融產(chǎn)品的接受度也大大提高了。、法律環(huán)境：房地產(chǎn)證券化依托的房地產(chǎn)市場(chǎng)法律法規(guī)漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國(guó)人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》。與資本市場(chǎng)發(fā)展密切相關(guān)的證券市場(chǎng)的法制建設(shè)取得了重要進(jìn)展，目前已頒布實(shí)施的有關(guān)法律、法規(guī)及規(guī)章如《公司法》、《企業(yè)債券管理?xiàng)l例》、《證券法》、《信托法》等達(dá)350余件，涉及證券市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)和所有品種，初步形成了全國(guó)統(tǒng)一的證券法規(guī)體系。2004年銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》讓投資者進(jìn)一步了解了房地產(chǎn)信托投資基金，越來(lái)越多的投資者進(jìn)入了這一投資圈。在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品時(shí)考慮到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問(wèn)題，將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，規(guī)范這一金融產(chǎn)品的提供者，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。盡管目前我國(guó)正在通過(guò)緊縮銀根、限購(gòu)來(lái)打壓房?jī)r(jià)，但是打壓房?jī)r(jià)并不意味著一定要打壓整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)，相反國(guó)家鼓勵(lì)建造廉租房和經(jīng)濟(jì)適用房的。房地產(chǎn)信托的出現(xiàn)降低了融資成本有助于其融資，節(jié)省成本。：以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的現(xiàn)代電子科技的發(fā)展，可以將的信托合同標(biāo)準(zhǔn)化，投資者可以在承銷(xiāo)商的交易系統(tǒng)上進(jìn)行交易委托。與此同時(shí)，可以在信托正式發(fā)行前進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)路演，介紹樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商、建筑商、樓盤(pán)的地段等一系列樓盤(pán)的信息，讓投資者對(duì)其投資的樓盤(pán)有充分的了解。在合同進(jìn)行過(guò)程中，在樓盤(pán)專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站上適時(shí)公布，披露樓盤(pán)信息，做到盡量透明化?？紤]到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問(wèn)題，可以將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。（二）微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：：伴隨著房地產(chǎn)的調(diào)控，房地產(chǎn)商的融資貸款特別是中小房地產(chǎn)商的融資貸款越來(lái)越難。銀行貸款的融資成本增加，房產(chǎn)商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品來(lái)降低房產(chǎn)商的的融資成本，滿(mǎn)足房地產(chǎn)商的這部分需求。：目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)這類(lèi)金融產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)錢(qián)經(jīng)理的訪問(wèn)，了解到目前房地產(chǎn)融資多為兩種模式：封閉式房地產(chǎn)投資信托基金和出售型土地使用權(quán)信托（類(lèi)似期房出售）。第一種模式主要滿(mǎn)足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿(mǎn)足投資者對(duì)土地使用的需求。我所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。：目前我國(guó)房地產(chǎn)資金的供給主要來(lái)自銀行，而銀行的負(fù)債基本上是儲(chǔ)蓄存款，期限最長(zhǎng)的只有幾年。資產(chǎn)則大都是房地產(chǎn)抵押貸款，期限多在1520年以上，從而形成了房地產(chǎn)資金供需中的短存長(zhǎng)貸的結(jié)構(gòu)性矛盾。這一產(chǎn)品則將銀行從房地產(chǎn)融資中的債權(quán)人剝離出來(lái)，變?yōu)榈谌街怀袚?dān)資金的監(jiān)控責(zé)任，有利于降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。綜上所述，我國(guó)推行房地產(chǎn)信托的基本條件已經(jīng)具備，國(guó)際上成熟的房地產(chǎn)信托的運(yùn)作模式也提供了借鑒。同時(shí)也認(rèn)識(shí)到，我國(guó)在推行房地產(chǎn)信托的進(jìn)程中還存在著來(lái)自制度、市場(chǎng)等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)、投資者共同研究解決，共同來(lái)培育和推動(dòng)房地產(chǎn)信托的全面發(fā)展。我所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品只是為房地產(chǎn)信托提供一個(gè)可供參考的信托模式。四、促銷(xiāo)方案一、策劃目的：推廣房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，豐富投資者的投資渠道，為房產(chǎn)商提供高效、便利、低成本的融資服務(wù)，降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。二、營(yíng)銷(xiāo)策略：（一）產(chǎn)品策略：針對(duì)不同信用級(jí)別的房產(chǎn)商推出不同等級(jí)收益的房地產(chǎn)信托，定位和細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)都不能少。根據(jù)消費(fèi)者行為分析，%，其中多為2535歲的較年輕的人群。而這部分人的理財(cái)投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，因此主要針對(duì)年輕群體設(shè)置信托。將客戶(hù)分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房地產(chǎn)商市場(chǎng)，另一個(gè)是投資者市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶(hù)提供不同的服務(wù)。房地產(chǎn)商幫助其融資，設(shè)計(jì)信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢(xún)服務(wù)。（二）渠道策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在我國(guó)，投資者對(duì)信托產(chǎn)品尤其是房地產(chǎn)信托還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來(lái)，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇銀行和證券公司來(lái)加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇?？梢越⑵鸶泳邆鋵?zhuān)業(yè)素質(zhì)的代銷(xiāo)隊(duì)伍，輔以直郵、電話(huà)銷(xiāo)售、呼叫中心以及基于Internet平臺(tái)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族。調(diào)查（第8題）顯示，網(wǎng)絡(luò)是投資者獲取信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為主打路線(xiàn)。（三)價(jià)格策略：根據(jù)不同信用等級(jí)的房產(chǎn)商制定不同的收益標(biāo)準(zhǔn)。（五）促銷(xiāo)策略：多樣化促銷(xiāo)手段并用，通過(guò)廣告、座談會(huì)、教育活動(dòng)等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產(chǎn)信托投資理念、樹(shù)立品牌效應(yīng)。（五）客戶(hù)關(guān)系管理策略：完善房產(chǎn)信托的售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供量體裁衣式服務(wù)。（六）正確處理與政府間的關(guān)系：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)監(jiān)督房地產(chǎn)信托的運(yùn)營(yíng)，與官方合辦信托評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，為廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)提供低成本的融資信托。附錄房地產(chǎn)信托調(diào)查問(wèn)卷希望您能在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間幫助完成這份問(wèn)卷，非常感謝您的合作。性別：男女年齡：.小于25歲2535歲3645歲4655歲55歲以上 學(xué)歷：高中、中專(zhuān)及以下大專(zhuān)本科研究生及以上您的職業(yè)？（）(如會(huì)計(jì)師、律師、建筑師、醫(yī)護(hù)人員、記者等)您的平均月收入多少元？（）—3000元—5000元—10000元您對(duì)金融產(chǎn)品投資了解程度？（）您的理財(cái)投資（儲(chǔ)蓄存款除外）占家庭總收入的比例？（）%以下%—30%%—50%%以上您通常會(huì)投資哪些金融產(chǎn)品？（可多選）（） K..其它（請(qǐng)說(shuō)明）______您投資金融產(chǎn)品的主要目的是？（可多選）（）、抵御通脹、養(yǎng)老如果您選擇金融機(jī)構(gòu)幫助理財(cái)，比較注重其哪方面服務(wù)?（可多選）（），容易找到，素質(zhì)高，有選擇權(quán)您對(duì)房地產(chǎn)信托有所了解嗎？是通過(guò)哪種渠道獲得？（可多選）（）以目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)您會(huì)愿意投資房地產(chǎn)信托嗎？（）（若選A、B請(qǐng)繼續(xù)，若選C感謝您的合作）若投資，您最關(guān)注房地產(chǎn)信托的哪些方面？（可多選）（）1您若辦理房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，會(huì)選擇哪類(lèi)金融機(jī)構(gòu)?（可多選）（）C城市商業(yè)銀行1若選擇專(zhuān)業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)幫助您進(jìn)行房地產(chǎn)信托分析，您會(huì)如何選擇？（可多選）（） 、專(zhuān)業(yè)、 （請(qǐng)說(shuō)明）______1您是否投資過(guò)房地產(chǎn)信托基金或者房地產(chǎn)信托，評(píng)價(jià)如何？（，很滿(mǎn)意，基本滿(mǎn)意，收益和風(fēng)險(xiǎn)讓人很失望1您覺(jué)得房地產(chǎn)信托基金前景如何？請(qǐng)談?wù)勀目捶?。________________________________________________________________________________________________________________)