【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤工作指引

　　

【正文】 操作比較困難，容易造成客戶流失。 1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合； 需求＜供應(yīng) 2．客戶認(rèn)購籌碼所對應(yīng)的房號； 若籌碼與房號是多對一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。 備注 : ⑴排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號，并且此編號為客戶選房的先后順序； ⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對應(yīng)方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系， 一對一關(guān)系是指籌碼與房號一一對應(yīng)，多對一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號有對應(yīng)關(guān)系。 客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng) : ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－ 2 個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。 33 附件 5 客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來源分析 序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計(jì)： 2. 客戶信息來源分析 3. 客戶意向戶型分析 X 棟 戶型 客戶 A B C D A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計(jì) 信息 來源 報(bào)紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡(luò) 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 34 4．客戶心理價(jià)位分析 價(jià)位 客戶 5000 ～ 6000 6000 ～ 7000 7000 ～ 8000 8000 ～ 9000 A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計(jì) （人數(shù)） 5．客戶對本公司認(rèn)識程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶模擬銷控表 X 棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 5 4 3 2 1 小計(jì) 合計(jì) 說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。如下： 1 ≥ 3 2 填寫本項(xiàng)目擬售價(jià)格區(qū)域 35 附件 6 多種開盤銷售方式比較表 銷售 方式 基本作法 儲備方式 適用條件 注意事項(xiàng) 搖號 選房 開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場選房。 不排 序認(rèn)籌 比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于 避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面； 注意整個(gè)操作的公正性與透明度。 分組 搖號 選房 將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 812人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。 不排序認(rèn)籌 適宜客戶誠意度非常高； 供應(yīng)需求數(shù)量都很大。 注意整個(gè)操作過程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶選房的具體流程。 排隊(duì) （按到場順序選房） 預(yù)先告知客戶開始選房的具體時(shí)間，按客戶到場的先后順序進(jìn) 行選房。 不排序認(rèn)籌 忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍； 客戶心理不抵觸此類方式； 由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項(xiàng)目要慎用 . 對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計(jì)到； 注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 按認(rèn)籌順序選房 在規(guī)定的開盤時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選房。 排序不選房認(rèn)籌 客戶比較理性； 認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量 . 注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌； 注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造，刺激客戶集中成交。 按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（一對一） 客戶認(rèn)購的籌碼 與推出房源一一對應(yīng)，開盤時(shí)客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。 排序選房認(rèn)籌 (一對一 ) 需求＜供應(yīng) 高端市場較適合 與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對房源信息的充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí) 36 質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 開盤單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。 按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（多對一） 開盤推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購籌碼 (控制在 5個(gè)以內(nèi) )相對應(yīng)，開盤時(shí)根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。 排序選房認(rèn)籌 (多對一 ) 客戶對房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介， 適當(dāng)分流； 對客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率； 需求＞供應(yīng) 與客戶溝通，保證客戶對房源信息充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 注意整個(gè)操作過程的公正性與透明度； 有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤集中簽約 客戶認(rèn)籌時(shí)在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時(shí)集中簽約。 排序選房認(rèn)籌 (松散 ) 需求≤供應(yīng) 高端市場較適合 客戶認(rèn)購籌碼與意向單位對應(yīng)，沒有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對應(yīng) 1～ 3個(gè)意向單位； 盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失 ，減少不必要的集中儲客時(shí)間； 開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響力。 注： 在搖號選房、分組搖號選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。 37 附件 7 開盤認(rèn)購流程圖（換籌搖號） 客戶憑身份證和一份誠意金收據(jù)換取一個(gè)選房抽簽號（背書姓名）。 物料： 公章、客戶換籌登記表 、 選房抽簽號 換籌區(qū) 搖號區(qū) 主持人在舞臺上搖號，公證人員和工作人員分別記錄搖號順序表，并由傳遞人員將搖號信息傳遞至等候區(qū) 物料： 搖號記錄表、搖號箱、乒乓球、便箋、記錄筆 入口處檢驗(yàn)認(rèn)購客戶選房籌號并記錄好搖號順序表，根據(jù)選房區(qū)實(shí)際情況分批將客戶放入認(rèn)購區(qū)； 等候區(qū) 物料： 搖號記錄表、便箋、記錄筆 一個(gè)籌號限進(jìn)兩人 工作人員根據(jù)傳單信息報(bào)選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購，總銷控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷控表及時(shí)更新，在銷 控臺登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號卡 選房區(qū) 物料： 搖號記錄表 、 銷控板 、銷控表、便箋、記錄筆 收取定金，誠意金可抵充定金，開出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū) 物料 ：收據(jù)本、 pos 機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、銷控表 收銀區(qū) 計(jì)算核對購房者的相關(guān)折扣、單價(jià)、樓號、面積和總價(jià)，并打印認(rèn)購協(xié)議書 簽約區(qū) 物料： 電腦、打印機(jī)、紙張、銷控表 核對購房者相關(guān)資料、折扣、單價(jià)、樓號、面積和總價(jià)，并蓋章。 復(fù)核區(qū) 物料 ：銷控表 工作 ：換籌，收據(jù)后面背書 工作： 搖號、公證人公證搖號結(jié)果，記錄信息 工作 ：檢驗(yàn)號碼、控制放人節(jié)奏 工作 ：引導(dǎo)選房，確定選房結(jié)果，選房信息下傳 工作 ：收錢，開收據(jù)填 寫 銷控表 工作 ：計(jì)算房款，打印認(rèn)購書 工作 ：核對并簽訂認(rèn)購書 搖號信息下傳 搖號信息下傳 選房信息下傳 所有資料下傳 所有資料下傳 38 附件 8 開盤空間組織圖參考格式（換籌搖號） 換 籌 區(qū)驗(yàn) 號 處等 候 區(qū)選 房 區(qū) 收 款 區(qū) 簽 約 區(qū) 復(fù) 核 區(qū)入口出口吧臺區(qū) 位 模 型項(xiàng) 目 模 型圍 板搖 號 區(qū) 區(qū)域 項(xiàng)目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 落實(shí)時(shí)間 備注 等候區(qū) 認(rèn)購卡 警戒線 音響系統(tǒng) 簽到桌 導(dǎo)示牌 選房區(qū) 銷控板 銷控點(diǎn) 銷控登記表 銷控確認(rèn)章 反尾鐵夾 財(cái)務(wù)區(qū) 收款章 驗(yàn)鈔機(jī) 刷卡機(jī) 空白收據(jù) 認(rèn)購區(qū) 認(rèn)購書填寫資料 計(jì)算器 簽字筆 空白認(rèn)購書 復(fù)核區(qū) 認(rèn)購書填寫資料 銷售章 訂書機(jī) 紙箱 認(rèn)購須知 銷控復(fù)核表 物業(yè)準(zhǔn)備 對講機(jī) 保安 清潔人員 現(xiàn)場氣氛 導(dǎo)示系統(tǒng) 條幅 氣拱門 40 附件 9 物料清單參考格式（排隊(duì)方式） 附件 10 銷控板（參考格式） X 棟 單位 A B C D 面積 總 價(jià) 總價(jià) 總價(jià) 總價(jià) 樓 11 41 層 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1