【導(dǎo)讀】我國房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展歷程概括來說，我國房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。構(gòu)——深圳國際房地產(chǎn)咨詢股份有限公司誕生了。但是，由于90年代前期我國房地產(chǎn)業(yè)處于。念業(yè)務(wù)體現(xiàn)著它的存在。但在少數(shù)大城市，一些代理商的大膽嘗試推出新穎的銷售技巧和手。段，在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)引起了普遍的關(guān)注和思考。如1990年至1992年間，廣州世界貿(mào)易中心大。廈在銷售中，經(jīng)過精心培育銷售隊伍，倡導(dǎo)按揭售樓，項目最終取得極大的成功。港臺兩地的小代理商作為兩地的代言人在1993年就取得令人眼花繚亂的業(yè)績。成功代理萬通新世界廣場，同樣將發(fā)展商只想賣1500美元的房子最高賣到3300美元。1993年的國家宏觀調(diào)控給過熱的房地產(chǎn)二級市場降了溫——炒家絕跡、集團購買消失，業(yè)提供了站穩(wěn)和發(fā)展的機遇及空間。項技術(shù)手段進行策劃，并對某種技術(shù)手段深入拓展，規(guī)范操作，取得了良好的效果。同時，由于市場行為的。不規(guī)范，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)質(zhì)量下降，房地產(chǎn)代理業(yè)受到了嚴峻的考驗。

　　

【正文】 atisfaction）系統(tǒng) ，將客戶滿意深入到消費者研究、建筑設(shè)計、現(xiàn)場銷售、售后服務(wù)等營銷的各個環(huán)節(jié)。所以，臺灣房地產(chǎn)從產(chǎn)品本身到產(chǎn)品的營銷都相當?shù)娜诵曰? 5. 服務(wù)觀念：地產(chǎn)品牌專家 由于臺灣地產(chǎn)行業(yè)的高度競爭，發(fā)展商都十分注重長遠的發(fā)展，這就要求代理商具備很強的品牌塑造能力。事實上，臺灣優(yōu)秀的代理公司被看作是專業(yè)的 “地產(chǎn)品牌專家 ”，是開發(fā)商不可缺少的 “品牌利潤創(chuàng)造者 ”。所以，在項目的營銷過程中，臺灣代理公司要綜合考慮發(fā)展商短期和長期的利益。一個典型的例子就是，臺灣代理公司十分擅長營銷成本的核算和營 銷效果（長期和短期）的評價，并對營銷的投入和產(chǎn)出形成了一套精確的計量系統(tǒng)，從而為發(fā)展商提供長短期價性比最高的營銷組合。 6. 組織形式：大團隊集體作戰(zhàn) 臺灣的代理公司統(tǒng)一制定營銷計劃并負責所 有的營銷實施，也就是組成一支將市場研究、建筑規(guī)劃、廣告設(shè)計、銷售執(zhí)行、消費者服務(wù)等專業(yè)融為一體的專業(yè)團隊。臺灣優(yōu)秀的代理公司都配備了專業(yè)技能相當高的建筑設(shè)計隊伍，在建筑設(shè)計、園林景觀設(shè)計、高新科技產(chǎn)品的選取、國外最新建筑理念的引進等方面可為發(fā)展商提出專業(yè)的建議，并協(xié)助設(shè)計單位設(shè)計出符合市場的產(chǎn)品。與香港代理特別不同的是，在臺灣廣告設(shè)計業(yè)務(wù)隸屬于代理公司。這樣一方面使得代理公司可以保持營銷思路的延續(xù)性，大大提高了廣告的品質(zhì)與攻擊效果，從而創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績；另一方面，也使得代理公司必須為整個營銷工作負完全責任 。 美國房地產(chǎn)代理模式剖析 在美國，由于房地產(chǎn)二級市場和房地產(chǎn)三級市場基本上同步發(fā)展，故美國房地產(chǎn)代理實際上等同于房地產(chǎn)中介，主要服務(wù)于房地產(chǎn)的流通領(lǐng)域。美國房地產(chǎn)中介行業(yè)由于房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮也得到蓬勃發(fā)展。 美國的開發(fā)投資商大部分都是股份制的，規(guī)模較大，資金雄厚，對自己的投資項目有嚴格的要求，會雇用調(diào)查公司、分析公司來分析投資項目的所有正面和負面的數(shù)據(jù)。對美國開發(fā)商而言，必須要有成文的東西，即數(shù)字性的結(jié)果，他們才覺得可信。只有調(diào)查結(jié)果和開發(fā)商的要求一致，他們才會做出決定。 美國的房產(chǎn)買賣，買主和 賣主一般先不見面，往往通過房地產(chǎn)經(jīng)紀人中介，這是一種制度，也是買賣雙方所樂于接受、溝通的渠道。據(jù)悉，美國 82%的住宅購買者、 85%的住宅出售者均是通過住宅中介服務(wù)實現(xiàn)商品交易的。對于新房，美國的開發(fā)公司一般不會單獨設(shè)立銷售部，即不會對樓盤進行直接的銷售，而是轉(zhuǎn)手給經(jīng)紀人或轉(zhuǎn)給代理購買，由他們代為進行房屋的買賣，以求減少風(fēng)險和加快資金的回籠。 雖然美國房地產(chǎn)二級市場的中介服務(wù)與我國差異較大，但美國的房地產(chǎn)中介管理制度非常值得我國房地產(chǎn)代理業(yè)借鑒。 1. 經(jīng)紀人資質(zhì)等級 在美國，從事房地產(chǎn)中介業(yè)的機構(gòu)或個人，必 須擁有州政府機構(gòu) ——房地產(chǎn)委員會頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照 。房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要有兩類人員： (1)經(jīng)紀人。具備獨立的法人地位，具有經(jīng)紀人執(zhí)照。 (2)銷售員。 具有銷售員執(zhí)照，為一個經(jīng)紀人的雇員，代表經(jīng)紀人行事，只能執(zhí)行經(jīng)紀人所制定的任務(wù)，無權(quán)訂立契約和收取傭金，僅能以經(jīng)紀人的名義對外接洽業(yè)務(wù)，同時對經(jīng)紀人負責。經(jīng)紀人公司有數(shù)個經(jīng)紀人和若干銷售員，銷售員受雇于經(jīng)紀人，有的也可以獨立訂約。二者均需書面考試，合格后取得執(zhí)照方可開業(yè)。 17 在美國，還分別為房地產(chǎn)經(jīng)紀人和銷售員取得執(zhí)照制定了具體的條件，比如年齡、學(xué)歷、專業(yè)知識、經(jīng)驗、名聲 、考試等。持房地產(chǎn)經(jīng)紀人和銷售員執(zhí)照者每 4 年需重新申請更發(fā)執(zhí)照，申請時要提供證據(jù)證明已完成 45 學(xué)時的有關(guān)房地產(chǎn)最新課程的學(xué)習(xí)。 2. 法規(guī)制度 美國有關(guān)房地產(chǎn)中介的法規(guī)主要有：一般代理法規(guī)、契約原則、州執(zhí)照法、聯(lián)邦法、專業(yè)倫理法則。 不動產(chǎn)執(zhí)照法是有關(guān)房地產(chǎn)交易的最嚴密的法令。立法的目的是按規(guī)定發(fā)給中介者執(zhí)照所需符合的標準與所需具備的資格來維護房地產(chǎn)業(yè)的一定專業(yè)水準，進而保證社會大眾免受劣質(zhì)中介的損害，同時保證了所有領(lǐng)有執(zhí)照者免受不公正競爭。執(zhí)行房地產(chǎn)執(zhí)照法的是 “州房地產(chǎn)委員會 ”，主要的執(zhí)法方式包括拒發(fā)執(zhí)照 、扣留執(zhí)照和吊銷執(zhí)照。有關(guān)執(zhí)照法還規(guī)定對審批執(zhí)照的機構(gòu)進行社會監(jiān)督，防止有能無照或無能有照的違規(guī)行為。 3. 契約方式 美國房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房主雙方以雇傭合約 (一般稱為托付書 )形成代理關(guān)系。 一般美國經(jīng)紀人的傭金是以最終銷售價格的百分比來支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀人自由商定。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀人交易機構(gòu)不可強迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴厲處罰。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為： 住宅5%~7%，大型商業(yè)用地 3%~6%，未開發(fā)土地為 6%~10%。 可借鑒的經(jīng)驗 我國 房地產(chǎn)代理業(yè)已經(jīng)基本完成了數(shù)量增長階段，進入了增量和質(zhì)量并重的發(fā)展階段。我們可借鑒其他國家和地區(qū)的房地產(chǎn)代理模式的經(jīng)驗，從中吸收一些有益于我國房地產(chǎn)代理業(yè)發(fā)展的東西。 1. 明確我國房地產(chǎn)代理業(yè)的行業(yè)地位 我國目前的房地產(chǎn)市場狀況更接近于臺灣：供求關(guān)系轉(zhuǎn)向買方市場，大型的地產(chǎn)開發(fā)商并未取得相對的壟斷地位，各開發(fā)商之間的競爭相當激烈。 從房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢來看，我國城市今后的發(fā)展，土地供應(yīng)量的基數(shù)仍然較大。由于金融體制的落后，很難出現(xiàn)有能力掀起所謂的 “圈地 ”運動的大型開發(fā)商，房地產(chǎn)二級市場仍舊會維持大型發(fā)展商和 中小型發(fā)展商并存的現(xiàn)狀。不同的是，大型發(fā)展商依靠品牌生存和發(fā)展的機會將會更大，行業(yè)利潤將更高，競爭將更加激烈。故此，經(jīng)驗并不豐富的中小發(fā)展商更需要專業(yè)代理公司產(chǎn)品設(shè)計階段及早的介入，需要銷售執(zhí)行過程中的營銷成本精算和銷售階段的合理安排、需要通過項目的運作而建立自身的品牌，更為重要的是需要一種商業(yè)機制使得代理商可以與自己不但共享利益而且共擔風(fēng)險。臺灣房地產(chǎn)代理這些方面的成熟模式則是我們學(xué)習(xí)的榜樣。而對于大型開發(fā)商，由于規(guī)模的擴大，開發(fā)周期的延長，必然會增加開發(fā)的風(fēng)險，可以考慮由代理商進行獨家銷售代理， 一方面可 以利用代理商的專業(yè)和客源優(yōu)勢，快速銷售，降低風(fēng)險；另一方面，代理商的獨家銷售可以延續(xù)發(fā)展商的品牌。 2. 建立專業(yè)發(fā)牌制度 地產(chǎn)代理在西方國家大多透過發(fā)牌制度以保證其服務(wù)質(zhì)素及操守，所以在西方國家地產(chǎn)代理的專業(yè)地位崇高，頗得社會人士的尊敬。近年我國房地產(chǎn)代理服務(wù)質(zhì)素已顯著提高，發(fā)展商大多可以透過地產(chǎn)代理的專業(yè)及高效的服務(wù)于短時間內(nèi)將其開發(fā)物業(yè)以合理市價售出，收回投資。不過畢竟樹大有枯枝，如果公司都可以不通過任何甄別而成為地產(chǎn)代理，往往就會有一少部分地產(chǎn)代理以不當手法或以低水平服務(wù)而導(dǎo)致發(fā)展商和消費者的不滿， 或權(quán)益受到損害。所以，發(fā)牌制度將令我國房地產(chǎn)代理業(yè)會更專業(yè)化、會有崇高社會地位。 我國政府應(yīng)積極研究透過地產(chǎn)代理發(fā)牌制度去提高地產(chǎn)代理公司及其從業(yè)人員的服務(wù)質(zhì)素及操守，從而提高地產(chǎn)代理行業(yè)的專業(yè)性，令發(fā)展商及消費者獲得更多權(quán)益，更多服務(wù)及更多保障。 18 3. 業(yè)務(wù)組成全面深入 由于我國房地產(chǎn)行業(yè)的背景決定了我國在今后一定時期內(nèi)不可能出現(xiàn)發(fā)展商的壟斷行為，所以我國房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)不會只局限于銷售代理業(yè)務(wù)。如果發(fā)展商只是在房地產(chǎn)開發(fā)后期才讓代理商參與決策銷售之事，勢必會造成兩方面的不良后果：一是經(jīng)驗不豐富的發(fā)展商項目 前期決策的失誤機率增大，而由于物業(yè)的性質(zhì)已經(jīng)定性，代理商銷售很被動；二是項目后期營銷人員夸大其詞的營銷手段泛濫。而臺灣地產(chǎn)代理公司的業(yè)務(wù)組成更適合我國國情，更具有借鑒意義。代理商應(yīng)和發(fā)展商處于平等地位，代理商在前期介入項目，參與項目全程操作，共同開發(fā)創(chuàng)造好產(chǎn)品。在業(yè)務(wù)的形式方面，根據(jù)項目的不同特征及發(fā)展商的資金實力和對風(fēng)險的不同意識，為發(fā)展商提供不同形式的服務(wù)。 4. 為消費者提供安全交易，做地產(chǎn)品牌專家 我國房地產(chǎn)代理業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今房地產(chǎn)消費形態(tài)進入理性消費時期，消費者的心態(tài)逐步成熟起來，我國代理 公司應(yīng)將建立自身的消費者品牌作為一項長期的經(jīng)營目標，因此，強調(diào)為消費者提供安全的交易，反對向客戶做出不可能實現(xiàn)的承諾，有利于我國房地產(chǎn)交易市場的更加規(guī)范。 由于我國房地產(chǎn)行業(yè)的競爭將會越來越激烈，發(fā)展商都希望走可持續(xù)發(fā)展之路，這就要求我國的代理商應(yīng)具備很強的品牌塑造能力。所以，在項目的營銷過程中，我國代理商要學(xué)會綜合考慮發(fā)展商短期和長期的利益，為發(fā)展商提供長短期價性比最高的營銷組合，真正成為發(fā)展商的 “品牌利潤專家 ”。 5. 積極開發(fā)房地產(chǎn)三級市場 根據(jù)美國、香港等國家和地區(qū)的房地產(chǎn)市場發(fā)展經(jīng)驗來看， 一個成熟 的房地產(chǎn)市場，三級市場的業(yè)務(wù)可以占到房地產(chǎn)中介所有業(yè)務(wù)的 60%。美國 2000 年的二手房交易量是 500 萬套，中國的人口是美國的 4 倍，如果中國的市場成熟以后，每年的二手房交易將達到 2000萬套，可見中國的房地產(chǎn)三級市場具有非常大的市場潛力。 但是，由于目前三級市場太無序，短期行為和惡性競爭導(dǎo)致市場上壓價和回扣行為十分普遍，所以許多代理公司幾乎放棄了三級市場的業(yè)務(wù)。以中原公司為例，香港中原的主要業(yè)務(wù)是三級市場交易，地鋪分行遍布香港各地，達 260 多家。而深圳中原主要業(yè)務(wù)卻是二級市場交易，三級市場營業(yè)額只占公司全年營業(yè) 額得很小比例。然而，流通領(lǐng)域的強大支持是房地產(chǎn)發(fā)展的必然趨勢，深圳房地產(chǎn)代理業(yè)的本土老大 “世聯(lián) ”， 2000 年已在重點開拓三級市場。相信未來房地產(chǎn)三級市場走向規(guī)范的同時必然有更多的代理商參與分割三級市場這塊巨大的蛋糕。 第 四 章 我國房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展策略 當前，我國房地產(chǎn)業(yè)正面臨著一個良性發(fā)展的好時機，在這一過程中，房地產(chǎn)代理業(yè)應(yīng)隨著房地產(chǎn)市場的逐步成熟而進一步完善。房地產(chǎn)代理業(yè)在抓住機遇的同時，要采取相應(yīng)的策略以克服自身的弱點，化解房地產(chǎn)代理業(yè)的生存危機，在競爭中求發(fā)展。下面的發(fā)展策略中，創(chuàng)造良好的法治環(huán)境 和規(guī)范行業(yè)管理是房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展的良好保證，全面實施品牌戰(zhàn)略、實施組織創(chuàng)新和人才戰(zhàn)略是房地產(chǎn)代理企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的關(guān)鍵所在，而 建立新的營銷模式則是形成我國房地產(chǎn)代理模式的根本立足點。 為房地產(chǎn)代理業(yè)創(chuàng)造良好的法制環(huán)境 我國房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在可以說是訴訟時代，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程也是小業(yè)主們談判、訴訟和保護自身權(quán)益的歷程。近年來，我國相繼頒布了一系列有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)和政策，對房地產(chǎn)市場、企業(yè)和行業(yè)的經(jīng)濟性給予了原則性、范圍性的規(guī)定。但我國現(xiàn)有的法制建設(shè)工作尚處于初步階段，法律內(nèi)容不完善，諸多執(zhí)法和司法行 為缺少法律依據(jù)，極大地制約了房地產(chǎn)代理市場的發(fā)展。為我國房地產(chǎn)代理業(yè)創(chuàng)造良好的法制環(huán)境是我國房地產(chǎn)代理業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實需要。 19 1. 加強我國房地產(chǎn)立法體系的完整性、科學(xué)性 我國房地產(chǎn)方面的法律框架與西方國家基本一致。對于房地產(chǎn)中介，我國有關(guān)的法律有：1995 年《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、國家計委與建設(shè)部下發(fā)的《關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費的通知》、國家工商行政管理局下發(fā)的《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)市場監(jiān)督管理的通知》、 1996 年建設(shè)部的《城市房地產(chǎn)中介管理規(guī)定》 ，加上一系列相關(guān)的地方性法規(guī)共同構(gòu)成我國房地產(chǎn)中介法 律體系。但我國的立法體系還需要從各個方面進一步加強。例如，立法體系的完整性方面，法律內(nèi)容的科學(xué)性方面，法律條文的嚴謹性方面等。具體措施如下： (1) 疏理房地產(chǎn)法規(guī)政策，盡快與 WTO 規(guī)則接軌 中國加入 WTO 后，市場有了新的游戲規(guī)則，為了使舊游戲的參與者盡快適應(yīng)新游戲，迫在眉睫的任務(wù)是舊的游戲規(guī)則與新的游戲規(guī)則的接軌，即對照 WTO 規(guī)則中與房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的部分，對現(xiàn)有國內(nèi)房地產(chǎn)法規(guī)進行全面清理。對不符合 WTO 規(guī)則要求的法律、法規(guī)、政策，按中國的法律程序予以撤銷；對部分不符合的進行修改補充；缺門的法律、法規(guī)逐步補齊 ，使整個法規(guī)體系構(gòu)成完整的法律體系，盡快與國際接軌。 (2) 進一步明確法律條文，提供可供實際操作的規(guī)范規(guī)則 我國應(yīng)進一步明確法律條文而不含混其詞，立法的條文詳細具體且針對事物行為本身，對 “綱領(lǐng)性 ”的或 “泛指式 ”的法律條文要給出可供實際操作的法律補充，從而真正有效地制約房地產(chǎn)開發(fā)過程中的各類中介行為中的違法事件。 (3) 更正阻礙我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的法律內(nèi)容 我國房地產(chǎn)業(yè)的有些法律內(nèi)容已經(jīng)不符合我國的國情，嚴重阻礙了我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以必須依照法律程序更正。首先應(yīng)明確唯一的主管部門，如房地產(chǎn)管理局。由于房 地產(chǎn)管理局和工商局均有權(quán)管理，行政依據(jù)不同，易造成矛盾。其次應(yīng)加強中央級別的相關(guān)法律的制定。由于我國房地產(chǎn)中央級別的法律文件太少，造成地方法規(guī)較多，易出現(xiàn)地方條塊分割，上下文件規(guī)定沖突。最后應(yīng)提高法律意識，加強執(zhí)法力度。 2. 建立完整的房地產(chǎn)代理行為的監(jiān)督機制 中國房地產(chǎn)代理市場發(fā)展的理論與實踐的淺層次的結(jié)合與發(fā)達國家水平相當，但更深一層次的理論與實踐的結(jié)合或者說具體操作方面的理論與實踐的結(jié)合至今尚有很大的缺口。目前我國在房地產(chǎn)代理行為中，法律對房地產(chǎn)代理行為的監(jiān)督，公證處（或公證人）對房地產(chǎn)交易的監(jiān)督， 行為發(fā)生者與行為最終結(jié)果的仲裁者之間的互相制約力還是很薄弱的。 房地產(chǎn)代理行為是一項經(jīng)濟行為。所有行為中，經(jīng)濟行為是最容易產(chǎn)生違法現(xiàn)象的。正因為這個基本原因，每一種經(jīng)濟行為都必須建立完善的相互監(jiān)督網(wǎng)，以便使經(jīng)濟行為可能產(chǎn)生的違法現(xiàn)象降到最低。對監(jiān)督機制而言，首先要建立完整的互相監(jiān)督的機制，因為只有完整的相互監(jiān)督機制，才能使機制的運作正常。其次，監(jiān)督機構(gòu)要有法律做出保障。沒有法律的監(jiān)督機制，在運轉(zhuǎn)過程中就會出現(xiàn)障礙。 具體來說，房地產(chǎn)代理行為的最終結(jié)果必須經(jīng)過公證人公證方可得到認可，而公證人的《代理公證合同》 又必須經(jīng)政府部門（房地產(chǎn)管理局）注冊方可有效。法院的介入（房地產(chǎn)代理行為的最終仲裁機構(gòu)）則是對委托人、代理人、公證人、相關(guān)