【正文】 其次，監(jiān)督機(jī)構(gòu)要有法律做出保障。由于我國(guó)房地產(chǎn)中央級(jí)別的法律文件太少，造成地方法規(guī)較多，易出現(xiàn)地方條塊分割，上下文件規(guī)定沖突。例如，立法體系的完整性方面，法律內(nèi)容的科學(xué)性方面，法律條文的嚴(yán)謹(jǐn)性方面等。下面的發(fā)展策略中，創(chuàng)造良好的法治環(huán)境 和規(guī)范行業(yè)管理是房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展的良好保證，全面實(shí)施品牌戰(zhàn)略、實(shí)施組織創(chuàng)新和人才戰(zhàn)略是房地產(chǎn)代理企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在，而 建立新的營(yíng)銷模式則是形成我國(guó)房地產(chǎn)代理模式的根本立足點(diǎn)。美國(guó) 2000 年的二手房交易量是 500 萬(wàn)套，中國(guó)的人口是美國(guó)的 4 倍，如果中國(guó)的市場(chǎng)成熟以后，每年的二手房交易將達(dá)到 2000萬(wàn)套，可見(jiàn)中國(guó)的房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)具有非常大的市場(chǎng)潛力。如果發(fā)展商只是在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)后期才讓代理商參與決策銷售之事，勢(shì)必會(huì)造成兩方面的不良后果：一是經(jīng)驗(yàn)不豐富的發(fā)展商項(xiàng)目 前期決策的失誤機(jī)率增大，而由于物業(yè)的性質(zhì)已經(jīng)定性，代理商銷售很被動(dòng)；二是項(xiàng)目后期營(yíng)銷人員夸大其詞的營(yíng)銷手段泛濫。臺(tái)灣房地產(chǎn)代理這些方面的成熟模式則是我們學(xué)習(xí)的榜樣。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為： 住宅5%~7%，大型商業(yè)用地 3%~6%，未開(kāi)發(fā)土地為 6%~10%。 2. 法規(guī)制度 美國(guó)有關(guān)房地產(chǎn)中介的法規(guī)主要有：一般代理法規(guī)、契約原則、州執(zhí)照法、聯(lián)邦法、專業(yè)倫理法則。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要有兩類人員： (1)經(jīng)紀(jì)人。 美國(guó)的開(kāi)發(fā)投資商大部分都是股份制的，規(guī)模較大，資金雄厚，對(duì)自己的投資項(xiàng)目有嚴(yán)格的要求，會(huì)雇用調(diào)查公司、分析公司來(lái)分析投資項(xiàng)目的所有正面和負(fù)面的數(shù)據(jù)。所以，在項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，臺(tái)灣代理公司要綜合考慮發(fā)展商短期和長(zhǎng)期的利益。 3. 經(jīng)營(yíng)理念：與發(fā)展商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 臺(tái)灣代理公司通過(guò)各種業(yè)務(wù)和發(fā)展商結(jié)成非常緊密的利益聯(lián)系，一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)理念就是：不但和發(fā)展商共享利益，而且可以與發(fā)展商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)不同的是，臺(tái)灣地產(chǎn)代理行業(yè)到八十年代中期，形成了大代理公司對(duì)市場(chǎng)的相對(duì)壟斷，目前位于前三位的代理公司占領(lǐng)了臺(tái)灣 70%以上的代理市場(chǎng)份額，其中排名第一的 “新聯(lián)陽(yáng) ”公司就獨(dú)占了臺(tái)灣島內(nèi) 50%的房地產(chǎn)代理市場(chǎng)。首先是充分發(fā)揮裝修師的想象力，設(shè)計(jì)出超前的裝修方式，甚至是現(xiàn)實(shí)生活中不實(shí)用的，目的就是為了給人們留下深刻的印象。代理公司的專長(zhǎng)主 要表 15 現(xiàn)為客戶跟蹤及促進(jìn)成交的能力，也就是在銷售現(xiàn)場(chǎng)的計(jì)劃執(zhí)行和控制能力。近幾年來(lái)，隨著代理商的日漸成熟，部分代理商也參與項(xiàng)目的前期策劃， 拓寬業(yè)務(wù)范圍尋求更大發(fā)展。面對(duì)目前逐漸變化的市場(chǎng)和逐步成熟的消費(fèi)者，研究和總結(jié)世界各國(guó)房地產(chǎn)代理模式，對(duì)建立我國(guó)房地產(chǎn)代理模 式和制定科學(xué)的房地產(chǎn)代理業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，能夠提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。 2) 入世后的機(jī)遇 中國(guó)加入世貿(mào)組織后 ，首先表現(xiàn)的是房地產(chǎn)代理市場(chǎng)這塊蛋糕會(huì)越做越大。 3) 內(nèi)資代理商在快速成長(zhǎng)過(guò)程中存在發(fā)展風(fēng)險(xiǎn) 內(nèi)資房地產(chǎn)代理商在取得突出成績(jī)的同時(shí)，連續(xù)、高速的發(fā)展必然帶來(lái)一些問(wèn)題。由于內(nèi)資代理商更容易采用開(kāi)發(fā)商能夠理解和接受的方式溝通，事情往往能事半功倍。另外，對(duì)于政治、政策、文化等方面的理解力而言，國(guó)外策劃人員絕對(duì)處于劣勢(shì)。面對(duì)如此巨大的競(jìng)爭(zhēng) 壓力，內(nèi)資代理商只有重新審視企業(yè)內(nèi)外的環(huán)境和特點(diǎn)，給企業(yè)重新定位，才能正確認(rèn)識(shí)自身的生存和發(fā)展方向。而土地一項(xiàng)投資即達(dá)了 40%左右，開(kāi)發(fā)商大多一拿到土地就開(kāi)始預(yù)售。廣東省在 2000年 9 月頒布了 “預(yù)售條款修改方案 ”，其預(yù)售工程進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)為：三層以下的商品房項(xiàng)目已完成 12 基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的商品房項(xiàng)目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程，無(wú)地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程；省建設(shè)行政主管部門(mén)可根據(jù)各地市場(chǎng)供求狀況，在 不低于本項(xiàng)規(guī)定的條件下，對(duì)商品房預(yù)售項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，報(bào)省人民政府批準(zhǔn)后實(shí)施。白領(lǐng)人士公寓、老齡公寓、學(xué)生公寓、外商用商品房的需求也將逐步加大。另一方面，在醫(yī)療、養(yǎng)老等社會(huì)保障制度改革的推動(dòng)下，我國(guó)的社會(huì)保障體系逐步建立和完善，也將會(huì)使人們對(duì)收入增長(zhǎng)期望降低同支出預(yù)期上升的矛盾得到緩解。消費(fèi)者需求的變化是影響房地產(chǎn)代理市場(chǎng)的重要因素。隨著大型開(kāi)發(fā)商規(guī)模的擴(kuò)大，人才相對(duì)短缺，問(wèn)題也隨之出現(xiàn)，如某個(gè)項(xiàng)目的銷售不暢、新的大項(xiàng)目急需市場(chǎng)調(diào)查等，他們現(xiàn)在也開(kāi)始需要和成熟的專業(yè)公司合作解決發(fā)展中的問(wèn)題。 目前，我國(guó)房地產(chǎn)代理公司服務(wù)的客戶大多為中小發(fā)展商。要解 決這個(gè)問(wèn)題，主要還得靠代理公司 加強(qiáng)內(nèi)部管理，完善自身機(jī)制，與其 “亡羊補(bǔ)牢 ”，不如 “未雨綢繆 ”。 5. 代理商競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化，造成惡性競(jìng)爭(zhēng) 房地產(chǎn)代理業(yè)專業(yè)素質(zhì)提高緩慢導(dǎo)致的另一結(jié)果就是營(yíng)銷只注重表象而忽略內(nèi)涵，營(yíng)銷方式熱鬧有余而內(nèi)涵不足，營(yíng)銷手段缺乏深度，造成同業(yè)間模仿的盛行，從而導(dǎo)致房地產(chǎn)代理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化。 許多代理商沒(méi)有站在開(kāi)發(fā)商的角度制定營(yíng)銷策劃方案，對(duì)發(fā)展商的現(xiàn)實(shí)環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)因素不作全面考慮，只片面追求快速銷售和高銷售額，致使發(fā)展商營(yíng)銷成本提高，風(fēng)險(xiǎn)加大。即使是處于上海中介市場(chǎng)龍頭地位的 “上房置換公司 ”，由于政府背景濃厚，一旦離開(kāi)適宜的土壤，品牌的延續(xù)和向外擴(kuò)張市場(chǎng)的速度都將成為問(wèn)題。隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的日漸成熟，一些外資房地產(chǎn)中介品牌，如美國(guó) “21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) ”、亞洲 “戴德梁行 ”、臺(tái)灣 “新聯(lián)陽(yáng) ”等，憑借雄厚資金和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始介入中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)。比如，根據(jù) 《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》和《中華人民共和國(guó)公司法》的有關(guān)規(guī)定：從事科技開(kāi)發(fā)、咨詢、服務(wù)性的有限責(zé)任公司的注冊(cè)資本不得少于人民幣 10 萬(wàn)元；股份有限公司注冊(cè)資本的最低限額為人民幣 1 千萬(wàn)元。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、法制不健全、管理不規(guī)范、發(fā)展商逐漸成熟等因素導(dǎo)致房地產(chǎn)代理企業(yè)生存風(fēng)險(xiǎn)提高、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)降低。 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)開(kāi)始于 90 年代初，發(fā)展時(shí)間非常短，但發(fā)展速度很快。比如，房地產(chǎn)銷售代 7 理合同中的最低銷售量條款，規(guī)定代理商在一定期限內(nèi)完成的銷售任務(wù)，如果達(dá)不到合同規(guī)定數(shù)額就可以沒(méi)收代理商預(yù)付保證金，并解除代理資格。 目前我國(guó)房地產(chǎn)代理服務(wù)內(nèi)容主要由全程策劃咨詢服務(wù)和銷售代理服務(wù)兩部分組成。為此，一些城市的房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)依照當(dāng)?shù)?“房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例 ”的精神，配合當(dāng)?shù)匾?guī)劃國(guó)土局，大力開(kāi)展了對(duì)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的整頓工作。這類企業(yè)不但受到 “外患 ”的侵襲，更存在著 “內(nèi)憂 ”，他們面臨的生存競(jìng)爭(zhēng)也最激烈。 內(nèi)資房 地產(chǎn)代理企業(yè)由于組織構(gòu)成不同，生存和發(fā)展空間亦存在差異。 在北京， 1000 多家代理公司多數(shù)業(yè)務(wù)只是策劃顧問(wèn)，或是代理小型項(xiàng)目。但由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)其間也摻雜著不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)， 上海的房產(chǎn)銷售代理行業(yè)已進(jìn)入了 “戰(zhàn)國(guó)時(shí)代 ”。從全國(guó)范圍來(lái)看，一些發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)代理業(yè)已形成一定特色；而中等城市現(xiàn)在完全引進(jìn)發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)代理模式，還未形成本土特色；小城市由于房地產(chǎn)業(yè)啟動(dòng)緩慢，鮮見(jiàn)房地產(chǎn)代理業(yè)。房地產(chǎn)需要營(yíng)銷，更需要堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，片面的重視營(yíng)銷而忽視產(chǎn)品，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)度、承諾過(guò)度的問(wèn)題，不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。該小區(qū)在運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)各種策劃手段的同時(shí)，吸收體育業(yè)的最新理念和手段，兩者相互嫁接、復(fù)合，渾然一體，突出 “運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口 ”的主題，體現(xiàn) “運(yùn)動(dòng)型、健康型 ”的生活方式，迎合顧客購(gòu)房就是購(gòu)買(mǎi) “健康 ”的消費(fèi)心理。 經(jīng)過(guò)幾年 的房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展，本土正規(guī)的專業(yè)代理公司有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。而房地產(chǎn)策劃的 特點(diǎn)是各項(xiàng)目根據(jù)自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運(yùn)用市場(chǎng)、投資、廣告、營(yíng)銷等各種技術(shù)手段，使銷售達(dá)到理想的效果。其中影響最大的是 “獨(dú)立策劃人 ”王志綱成立的工作室， 1993 年王志綱提出 “給你一個(gè)五星級(jí)的家 ”的理念，并成功整合和調(diào)動(dòng)新聞資源將這一理念傳播出去，創(chuàng)造出當(dāng)時(shí)的典范項(xiàng)目 “碧桂園 ”，引起房地產(chǎn)界的強(qiáng)烈反響。 1993 年的國(guó)家宏觀調(diào)控給過(guò)熱的房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)降了溫 ——炒家絕跡、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)消失，全國(guó)的房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)陷入了尷尬的境地，一方面積壓樓盤(pán)出現(xiàn)營(yíng)銷難題，重新定位急需解決；另一方面，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成使新項(xiàng)目銷售出現(xiàn)不暢，這反而給我國(guó)剛起步的房地產(chǎn)代理業(yè)提供了站穩(wěn)和發(fā)展的機(jī)遇及空間。 1 銷 售 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 濟(jì) 南 浩 源 房 地 產(chǎn) 營(yíng) 銷 策 劃 有 限 公 司 2 第一部分 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展策略 第 一 章 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀分析 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展歷程概括來(lái)說(shuō)， 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段 。許多大城市的發(fā)展商開(kāi)始尋求具有專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷人員的支持，房地產(chǎn)代理市場(chǎng)按需啟動(dòng)和發(fā)展起來(lái)。 但是，人們一方面開(kāi)始關(guān)注房地產(chǎn)策劃和房地產(chǎn)策劃人時(shí)，另一方面又出現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)策劃和 房地產(chǎn)策劃人的神化，并無(wú)限夸大其策劃的作用。 如廣州 “錦城花園 ” ，以主題策劃為主線（品質(zhì)、價(jià)格、舒適與和諧），貫穿于投資策劃（寫(xiě)字樓變更為住宅）、市場(chǎng)策劃（占領(lǐng) 12 層帶電梯小高層住宅的市場(chǎng)份額）、設(shè)計(jì)策劃（歐陸立面設(shè)計(jì)、集中共用綠地、合理安排建筑戶型、結(jié)構(gòu)設(shè)備滿足建筑功能及美觀要求）、營(yíng)銷策劃（淡季入市、顯示身份的高尚住宅）、廣告策劃（連登懸念廣告、積聚人氣）、形象策劃（寓意深刻的標(biāo)識(shí)、標(biāo)志），整個(gè)策劃手段整合得比較完美，一氣呵成，成為綜 合策劃和銷售的典范。同時(shí)香港、臺(tái)灣的知名中介公司帶著成熟的專業(yè)服務(wù)及經(jīng)營(yíng)方式已成功進(jìn)入我國(guó)的房地產(chǎn)代理業(yè)，如 香港的 “中原地產(chǎn) ”占據(jù)了深圳的半壁江山，臺(tái)灣的 “新聯(lián)陽(yáng) ”在上海已小有名氣。 這一成功案例，使人們對(duì)房地產(chǎn)策劃領(lǐng)域內(nèi)的傳統(tǒng)手段進(jìn)行反思，得到啟迪。通過(guò)實(shí)業(yè)界與學(xué)術(shù)界的廣泛討論和實(shí)踐中慘痛的教訓(xùn)， 發(fā)展商和代理商已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品內(nèi)涵在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的重要性。本節(jié)以深圳、上海、北京等發(fā)達(dá)城市作為代表，描述我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和特點(diǎn)。目前，上海地產(chǎn)代理企業(yè)已超過(guò) 4000 多家，相對(duì)于目前上海的 3000 多家的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以說(shuō)嚴(yán)重 “過(guò)剩 ”。北京發(fā)展商強(qiáng)勢(shì)于代理商已成了不爭(zhēng)的事實(shí)。 一是有大型的房地產(chǎn)公司作為背景的房地產(chǎn)代理公司 ，簡(jiǎn)而言之，就是一些大的房產(chǎn)公司把它的銷售部演變成銷售代理公司。 近幾年我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)市道活躍，房地產(chǎn)代理公司業(yè)務(wù)蓬勃，從事房地產(chǎn)代理業(yè)的管理及策劃銷售人員均獲得了良好的收入，所以吸引了不少高素質(zhì)的管理及專業(yè)人員 加入房地產(chǎn)代理行業(yè)。如深圳中介協(xié)會(huì)在 1997 年連續(xù)在《深圳特區(qū)報(bào)》和《深圳商報(bào)》上發(fā)布了第一、二批整頓結(jié)果的公告，有 112 家企業(yè)獲得了再經(jīng)營(yíng)的資格認(rèn)可 (第一批 68 家、第二批 44 家 )。 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的規(guī)范化和規(guī)模不斷擴(kuò)大，代理功能的優(yōu)越性已經(jīng)越來(lái)越明顯，代 理商不僅是規(guī)范化的房地產(chǎn)市場(chǎng)中十分重要的營(yíng)銷渠道，同時(shí)也加強(qiáng)了市場(chǎng)交易的監(jiān)督、規(guī)范和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的功能。因此，在一定程度上起到了分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的作用。九十年代初期，中國(guó)房地產(chǎn)正經(jīng)歷第一次高潮時(shí)，香港、臺(tái)灣的小代理商開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)發(fā)達(dá)城市，并成功代理了幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，引起了人們對(duì)房地產(chǎn)代理的好奇和關(guān)注。面對(duì)當(dāng)前逐漸變化的市場(chǎng)和日漸成熟的發(fā)展商，我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)如何尋找生存之路；面對(duì)中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的成功，處于相對(duì)劣勢(shì)的國(guó)內(nèi)代理商如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)大的外來(lái)房地產(chǎn)中介公司；面對(duì)房地產(chǎn)代理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，我國(guó)小型代理商如何找準(zhǔn)定位而不被 市場(chǎng)所淘汰等。 相對(duì)于單個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻可謂非常之低。他們通過(guò)合作形式或者采取特許經(jīng)營(yíng)的模式克隆自己的品牌、管理模式、服務(wù)理念等，而利用國(guó)內(nèi)中介企業(yè)的本土優(yōu)勢(shì)迅速擴(kuò)張知名度并爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。我國(guó) “入世 ”后，政府職能的轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行，市場(chǎng)的相關(guān)法律和監(jiān)督管理將逐步健全，服務(wù)的專業(yè)性和安全性將成為房地產(chǎn)中介公司新的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，因此品牌的競(jìng)爭(zhēng)變得更為重要。 同時(shí)，由于代理商不必為眾多好看而不可能實(shí)現(xiàn)的承諾賣(mài)點(diǎn)而承擔(dān)任何責(zé)任，只以定金的收取及代理費(fèi) 的結(jié)算作為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益的終結(jié)點(diǎn)，故給發(fā)展商在后期與客戶關(guān)系的處理上造成很大難度，使很多樓盤(pán)留下了 “過(guò)度營(yíng)銷后遺癥 ”。競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化使本已激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加殘酷，為了獲得代理權(quán)，代理商競(jìng)相降低傭金，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。 10 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 我國(guó)房地產(chǎn)代理服務(wù)暴露的問(wèn)題使發(fā)展不過(guò)八九年、尚屬新興行業(yè)的房地產(chǎn)代理業(yè)冠上了 “夕陽(yáng) ”之名。一方面，中小發(fā)展商缺乏成功操作樓盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)和能力，而房地產(chǎn)市場(chǎng)又具有高度的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性，中小發(fā)展商需要專業(yè)公司利用其專業(yè)知識(shí)幫助他們節(jié)省交易成本并降低專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。但是令人尷尬的是， 國(guó)內(nèi)代理商的專業(yè)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)內(nèi)大型開(kāi)發(fā)商的需求，只有境外知名代理商和專業(yè)公司在某些方面具 有相對(duì)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，大型開(kāi)發(fā)商很難找到有能力提供所需專業(yè)性服務(wù)的國(guó)內(nèi)專業(yè)公司，使得代理業(yè)在大型開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)上停滯不前。我國(guó)房地產(chǎn)消費(fèi)需求主要呈現(xiàn)以下幾種變化： (1) 住宅消費(fèi)支出呈現(xiàn)上升趨勢(shì) 據(jù)調(diào)查， 近幾年城鎮(zhèn)居民食品消費(fèi)比重（恩格爾系數(shù)）呈逐年下降態(tài)勢(shì)，從 1995 年的%下降到 2000 年的 %，下降了 個(gè)百分點(diǎn)。后顧之憂 少了，老百姓就敢于用手中的錢(qián)以至未來(lái)的收入去購(gòu)房。由于東西方差別、地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別、購(gòu)買(mǎi)力的差別，人們對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)的質(zhì)和量便呈現(xiàn)出較為明顯的臺(tái)階式、梯度消費(fèi)的特征。杭州市 2000 年底頒布的《杭州市城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理若干規(guī)定》中也調(diào)整了商品房的預(yù)售條件，要求新建商品房在符合以下條件時(shí)才能預(yù)售：多層建筑物的項(xiàng)目已完成主體結(jié)構(gòu)的 1/3 以上；高層建筑物的項(xiàng)目已完成地面以下的主體工程。在樓市供小于求的情況下，不見(jiàn)一片一瓦的期房也能賣(mài)得紅紅火火，