【正文】 1 銷 售 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 濟(jì) 南 浩 源 房 地 產(chǎn) 營(yíng) 銷 策 劃 有 限 公 司 2 第一部分 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展策略 第 一 章 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀分析 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展歷程概括來(lái)說(shuō)， 我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段 。 第一階段： 1993~1997 年，房地產(chǎn)代理業(yè)起步階段 1988 年 12 月，當(dāng)深圳拍賣首塊土地的槌聲剛剛落下時(shí)， 中國(guó)第一家房地產(chǎn)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) ——深圳國(guó)際房地產(chǎn)咨詢股份有限公司 誕生了。但是，由于 90 年代前期我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)處于高速增長(zhǎng)期，二級(jí) 市場(chǎng)非?；鸨蠖鄶?shù)城市房地產(chǎn)呈現(xiàn)絕對(duì)的賣方市場(chǎng)形態(tài)，發(fā)展商根本不需要代理商提供營(yíng)銷策劃和銷售代理服務(wù)，所以 “房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)代理 ”僅僅只作為一種概念業(yè)務(wù)體現(xiàn)著它的存在。但在少數(shù)大城市，一些代理商的大膽嘗試推出新穎的銷售技巧和手段，在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)引起了普遍的關(guān)注和思考。如 1990 年至 1992 年間，廣州世界貿(mào)易中心大廈在銷售中，經(jīng)過精心培育銷售隊(duì)伍，倡導(dǎo)按揭售樓，項(xiàng)目最終取得極大的成功。在北京，港臺(tái)兩地的小代理商作為兩地的代言人在 1993 年就取得令人眼花繚亂的業(yè)績(jī)。 “九鼎軒 ”成功代理北辰花園別墅，將發(fā)展商定位售價(jià) 1000 多美元的房子，賣到 3000 美元以上； “利達(dá)行 ”成功代理萬(wàn)通新世界廣場(chǎng)，同樣將發(fā)展商只想賣 1500 美元的房子最高賣到 3300 美元。 1993 年的國(guó)家宏觀調(diào)控給過熱的房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)降了溫 ——炒家絕跡、集團(tuán)購(gòu)買消失，全國(guó)的房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)陷入了尷尬的境地，一方面積壓樓盤出現(xiàn)營(yíng)銷難題，重新定位急需解決；另一方面，買方市場(chǎng)的形成使新項(xiàng)目銷售出現(xiàn)不暢，這反而給我國(guó)剛起步的房地產(chǎn)代理業(yè)提供了站穩(wěn)和發(fā)展的機(jī)遇及空間。許多大城市的發(fā)展商開始尋求具有專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷人員的支持，房地產(chǎn)代理市場(chǎng)按需啟動(dòng)和發(fā)展起來(lái)。 這一時(shí)期的 房地產(chǎn)代理業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在項(xiàng)目的銷售策劃和銷售代理上，代理商非常注重項(xiàng)目后期的包裝，策劃處于單項(xiàng)策劃階段。 房地產(chǎn)銷售代理的特點(diǎn)是 提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)、精心培育銷售隊(duì)伍，給樓盤帶來(lái)了全新的銷售風(fēng)格和銷售技巧 。而房地產(chǎn)策劃的特點(diǎn)是運(yùn)用各種單項(xiàng)技術(shù)手段進(jìn)行策劃，并對(duì)某種技術(shù)手段深入拓展，規(guī)范操作，取得了良好的效果。如廣州 “名雅苑 ”的最大優(yōu)點(diǎn)是設(shè)計(jì)策劃有獨(dú)到之處，諸如 把 “架空層 ”作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建筑群體變化豐富的空間設(shè)計(jì)，人車分流動(dòng)靜兼顧的功能分區(qū) 等等。 隨著房地產(chǎn)策劃銷售實(shí)踐的日益深入，引入策劃理念 和營(yíng)銷手段而成功的案例不斷增多，房地產(chǎn)策劃與房地產(chǎn)代理一起逐步得到人們的認(rèn)可。于是，大的發(fā)展商在企業(yè)內(nèi)部單獨(dú)設(shè)立了策劃部，和銷售部一起承擔(dān)銷售工作；專業(yè)代理公司、物業(yè)顧問公司也應(yīng)運(yùn)而生；以房地產(chǎn)策劃為謀生手段的自由策劃人也多起來(lái)。其中影響最大的是 “獨(dú)立策劃人 ”王志綱成立的工作室， 1993 年王志綱提出 “給你一個(gè)五星級(jí)的家 ”的理念，并成功整合和調(diào)動(dòng)新聞資源將這一理念傳播出去，創(chuàng)造出當(dāng)時(shí)的典范項(xiàng)目 “碧桂園 ”，引起房地產(chǎn)界的強(qiáng)烈反響。 但是，人們一方面開始關(guān)注房地產(chǎn)策劃和房地產(chǎn)策劃人時(shí)，另一方面又出現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)策劃和 房地產(chǎn)策劃人的神化，并無(wú)限夸大其策劃的作用。一些開發(fā)商認(rèn)為不管什么項(xiàng)目，建成后只需請(qǐng)幾個(gè)大牌策劃師圍著樓盤轉(zhuǎn)幾圈，然后關(guān)上門想出幾個(gè)理念和銷售賣點(diǎn)，利用貌美的售樓小姐進(jìn)行推銷就一定會(huì)取得銷售的成功。然而，現(xiàn)實(shí)的殘酷使人們對(duì)房地產(chǎn)策劃產(chǎn)生了疑問和誤解，并對(duì)以后房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展造成一定的負(fù)面影響。同時(shí)，由于市場(chǎng)行為的不規(guī)范，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)質(zhì)量下降，房地產(chǎn)代理業(yè)受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 第二階段： 1998~1999 年，發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)代理業(yè)全面發(fā)展階段 1997 年，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)跌入谷底； 1998 年，沿海地區(qū) 發(fā)達(dá)城市如深圳、廣州、上海等城市的房地產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷一次低潮后悄然啟動(dòng)，這次房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的復(fù)蘇凝聚著房地產(chǎn)代理業(yè)的功勞，同時(shí)也推動(dòng)房地產(chǎn)代理業(yè)向縱深方向發(fā)展。 這一時(shí)期的房地產(chǎn)代理從單純的后期銷售逐步過渡到對(duì)項(xiàng)目的全程代理，其業(yè)務(wù)不僅包 3 括了項(xiàng)目的銷售過程，而且直接深入到產(chǎn)品開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)，策劃處于綜合策劃階段，并與銷售環(huán)節(jié)緊密融合在一起。 房地產(chǎn)銷售代理的特點(diǎn)是全面貫穿策劃理念和思想，精心設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心和樣板單位，強(qiáng)化售樓人員的專業(yè)素質(zhì)，注重新穎別致的公開活動(dòng)的策劃和追求樓盤的銷售速度和社會(huì)影響等。而房地產(chǎn)策劃的 特點(diǎn)是各項(xiàng)目根據(jù)自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運(yùn)用市場(chǎng)、投資、廣告、營(yíng)銷等各種技術(shù)手段，使銷售達(dá)到理想的效果。 如廣州 “錦城花園 ” ，以主題策劃為主線（品質(zhì)、價(jià)格、舒適與和諧），貫穿于投資策劃（寫字樓變更為住宅）、市場(chǎng)策劃（占領(lǐng) 12 層帶電梯小高層住宅的市場(chǎng)份額）、設(shè)計(jì)策劃（歐陸立面設(shè)計(jì)、集中共用綠地、合理安排建筑戶型、結(jié)構(gòu)設(shè)備滿足建筑功能及美觀要求）、營(yíng)銷策劃（淡季入市、顯示身份的高尚住宅）、廣告策劃（連登懸念廣告、積聚人氣）、形象策劃（寓意深刻的標(biāo)識(shí)、標(biāo)志），整個(gè)策劃手段整合得比較完美，一氣呵成，成為綜 合策劃和銷售的典范。 隨著我國(guó)房地產(chǎn)代理理論逐漸走向成熟并得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)，形成了一些頗具特色的營(yíng)銷模式。如 全程代理模式，它有兩個(gè)核心點(diǎn)：一是策劃人員利用系統(tǒng)的思想從房地產(chǎn)的整體規(guī)劃策劃、市場(chǎng)調(diào)研、投資分析、可行性研究、項(xiàng)目分析、概念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目包裝、營(yíng)銷推廣、物業(yè)銷售等一系列環(huán)節(jié)中進(jìn)行二級(jí)市場(chǎng)的全程策劃和銷售代理，各個(gè)環(huán)節(jié)相互連貫，缺一不可；二是在每一策劃環(huán)節(jié)中以提高產(chǎn)品價(jià)值為主要目的，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目開發(fā)提升價(jià)值的手段和空間。經(jīng)過深入的房地產(chǎn)策劃實(shí)踐，此階段逐漸形成不同的策劃流派，如 “戰(zhàn)略策劃 ”、 “全程策劃 ”、 “品牌策劃 ”、 “投資策劃 ”和 “實(shí)戰(zhàn)策劃 ”等，這些策劃流派都形成了一定特色、各有所長(zhǎng)，創(chuàng)造出不少成功案例，促進(jìn)了房地產(chǎn)策劃的多元化發(fā)展。 房地產(chǎn)代理商在這一時(shí)期形成了三種不同的運(yùn)作方式：一是公司的組織形式；二是策劃銷售研究與實(shí)踐相結(jié)合的組織形式；三是以自由策劃人身份出現(xiàn)的形式。 房地產(chǎn)代理思想爭(zhēng)鳴也開始出現(xiàn)。較有代表性的爭(zhēng)論：一是不能過于迷信策劃及策劃人；二是要建立科學(xué)的策劃名詞概念；另一爭(zhēng)論是對(duì)房地產(chǎn) “全程策劃代理 ”的異議，有人認(rèn)為，現(xiàn)在專業(yè)分工將越來(lái)越細(xì)，各種專業(yè)公司只能各司其職，誰(shuí)也不能通吃天下。 經(jīng)過幾年 的房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展，本土正規(guī)的專業(yè)代理公司有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。同時(shí)香港、臺(tái)灣的知名中介公司帶著成熟的專業(yè)服務(wù)及經(jīng)營(yíng)方式已成功進(jìn)入我國(guó)的房地產(chǎn)代理業(yè)，如 香港的 “中原地產(chǎn) ”占據(jù)了深圳的半壁江山，臺(tái)灣的 “新聯(lián)陽(yáng) ”在上海已小有名氣。 正是有著成熟理論和豐富經(jīng)驗(yàn)的香港和臺(tái)灣公司介入我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)開始了較有規(guī)模、較有系統(tǒng)、較有專業(yè)性的代理服務(wù)，整個(gè)代理市場(chǎng)才在競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)逐步規(guī)范的環(huán)境下得以快速發(fā)展。 第三階段， 2000 年至今，發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)代理業(yè)快速發(fā)展并向內(nèi)地滲透階段 隨著 2000 年我國(guó)第二輪房地產(chǎn) 業(yè)發(fā)展開始，發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)項(xiàng)目的大量增加，各種房地產(chǎn)代理公司如雨后春筍般浮現(xiàn)出來(lái)，自由策劃人逐步退居次要地位，房地產(chǎn)代理公司已在市場(chǎng)起著主導(dǎo)作用，其市場(chǎng)占有的份額也越來(lái)越大，不少熱銷樓盤都記錄著代理公司的功績(jī)。由于生存和發(fā)展的需要加上內(nèi)地房地產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇，許多發(fā)達(dá)城市的代理公司將目光轉(zhuǎn)向內(nèi)地，克隆自己的營(yíng)銷模式，為內(nèi)地房地產(chǎn)的發(fā)展帶來(lái)了較為成熟的先進(jìn)理念和操作手段，促進(jìn)了各地房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。 這一時(shí)期 房地產(chǎn)策劃處于復(fù)合策劃階段，主要特點(diǎn)是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相結(jié)合，即房地產(chǎn)策劃除了在房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用各種技術(shù)手段 外，還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段。 廣州奧林匹克花園就是房地產(chǎn)業(yè)與體育業(yè)嫁接成功的復(fù)合地產(chǎn)典范 [5]。 1999 年 7 月 8 日，廣州奧林匹克花園正式推出首期，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注，有不少顧客提前 3 天排隊(duì)購(gòu)房。該小區(qū)在運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)各種策劃手段的同時(shí)，吸收體育業(yè)的最新理念和手段，兩者相互嫁接、復(fù)合，渾然一體，突出 “運(yùn)動(dòng)就在家門口 ”的主題，體現(xiàn) “運(yùn)動(dòng)型、健康型 ”的生活方式，迎合顧客購(gòu)房就是購(gòu)買 “健康 ”的消費(fèi)心理。 這一成功案例，使人們對(duì)房地產(chǎn)策劃領(lǐng)域內(nèi)的傳統(tǒng)手段進(jìn)行反思，得到啟迪。開發(fā)房地產(chǎn)可以不局限于房地產(chǎn)，還有更廣 闊的領(lǐng)域等待人們?nèi)ラ_拓、去 4 探索。如有房地產(chǎn)與 IT 業(yè)相復(fù)合的南海東方數(shù)碼城，房地產(chǎn)與自然山水園林相復(fù)合的廣州山水庭園和江南世家。有的發(fā)展商正考慮房地產(chǎn)與養(yǎng)生保險(xiǎn)業(yè)相復(fù)合，房地產(chǎn)與旅游業(yè)相復(fù)合，房地產(chǎn)與海洋業(yè)相復(fù)合等領(lǐng)域，這些 “復(fù)合地產(chǎn) ”策劃是否成功，人們將拭目以待。 房地產(chǎn)代理業(yè)正從營(yíng)銷時(shí)代逐步轉(zhuǎn)為產(chǎn)品時(shí)代。 “概念地產(chǎn) ”、 “泛地產(chǎn) ”等的思想在 2000年被代理界人士演繹到了極致，房地產(chǎn)界和廣告界、媒體界異常親密。由于太注重營(yíng)銷，營(yíng)銷后面的事沒人管，導(dǎo)致工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、樓盤的賣點(diǎn)或虛無(wú)飄渺或被無(wú)限夸大，而這些問 題對(duì)發(fā)展商的信譽(yù)而言卻是致命的問題。房地產(chǎn)需要營(yíng)銷，更需要堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，片面的重視營(yíng)銷而忽視產(chǎn)品，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷過度、承諾過度的問題，不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。通過實(shí)業(yè)界與學(xué)術(shù)界的廣泛討論和實(shí)踐中慘痛的教訓(xùn)， 發(fā)展商和代理商已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品內(nèi)涵在項(xiàng)目開發(fā)過程中的重要性。 隨著互聯(lián)網(wǎng)信息業(yè)的發(fā)展，樓盤銷售通過互聯(lián)網(wǎng)展示和銷售，策劃理論思想通過互聯(lián)網(wǎng)站來(lái)探索、研究，成了這一階段的鮮明特征。其中有許多專門的網(wǎng)站對(duì)各種在售樓盤作了較為全面的介紹和展示，并加入了網(wǎng)上銷售環(huán)節(jié)，某些樓盤甚至有自己專門的網(wǎng)站。部分代理公司 在本公司網(wǎng)站上設(shè)立了營(yíng)銷世界專欄，不僅有不少有關(guān)房地產(chǎn)策劃的基本原理及優(yōu)秀案例，還有基于大勢(shì)的行業(yè)分析、源于實(shí)戰(zhàn)的策劃方法以及特殊視野的獨(dú)家見解以及房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理論探討文章，具有較高的參考價(jià)值。 本土的房地產(chǎn)代理正規(guī)軍憑借本土優(yōu)勢(shì)成長(zhǎng)壯大，同時(shí)香港、臺(tái)灣地產(chǎn)公司加緊不斷擴(kuò)張，以 亞洲 “戴德梁行 ”和美國(guó) “21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) ”為代表的跨國(guó)地產(chǎn)顧問公司的強(qiáng)勢(shì)入侵，使房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)中介服務(wù)業(yè)變得異常熱鬧。房地產(chǎn)市場(chǎng)正以 “那只看不見的手 ”不可抗拒地實(shí)行著優(yōu)勝劣汰，我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)逐步呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)。 我國(guó)房 地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 1. 房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和特點(diǎn) 由于房地產(chǎn)業(yè)存在很大的區(qū)域差異性，故不同城市的房地產(chǎn)代理業(yè)的差異也非常大。從全國(guó)范圍來(lái)看，一些發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)代理業(yè)已形成一定特色；而中等城市現(xiàn)在完全引進(jìn)發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)代理模式，還未形成本土特色；小城市由于房地產(chǎn)業(yè)啟動(dòng)緩慢，鮮見房地產(chǎn)代理業(yè)。本節(jié)以深圳、上海、北京等發(fā)達(dá)城市作為代表，描述我國(guó)房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和特點(diǎn)。 (1) 深圳房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)， 深圳代理業(yè)已占據(jù)了深圳房地產(chǎn)銷售量的 “半壁江山 ”。深圳代理業(yè)經(jīng)過多年的努力終于迎來(lái)了代理 業(yè)的春天。而深圳獨(dú)特的環(huán)境是深圳代理業(yè)得以快速成長(zhǎng)的前提，即明晰的規(guī)則，開放發(fā)育的市場(chǎng)，特區(qū)人腳踏實(shí)地的精神和競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的信譽(yù)機(jī)制。深圳房地產(chǎn)代理業(yè)與其他城市的差別有兩點(diǎn)值得特別指出：一是它的誕生就是為了滿足市場(chǎng)的需要，而不是行政管理的強(qiáng)制發(fā)動(dòng)，所以它每一點(diǎn)進(jìn)步都凝聚著市場(chǎng)的殘酷和不斷的創(chuàng)新；二是香港同業(yè)的介入使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，并使深圳本土的代理業(yè)深深烙上了香港的痕印。 (2) 上海房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 上海房地產(chǎn)代理業(yè)是隨著上海房地產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇而建立起來(lái)，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而茁壯成長(zhǎng)的。這幾年上海房地產(chǎn)代理業(yè)對(duì)上 海房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著積極的作用，并在二級(jí)市場(chǎng)上起著主導(dǎo)作用。但由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)其間也摻雜著不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)， 上海的房產(chǎn)銷售代理行業(yè)已進(jìn)入了 “戰(zhàn)國(guó)時(shí)代 ”。目前，上海地產(chǎn)代理企業(yè)已超過 4000 多家，相對(duì)于目前上海的 3000 多家的房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以說(shuō)嚴(yán)重 “過剩 ”。 從目前房產(chǎn)代理企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，一家公司代理一個(gè)中型樓盤并實(shí)現(xiàn)銷售，充其量是養(yǎng)活公司；一家公司至少要代理一個(gè)大型樓盤或兩個(gè)中型樓盤并實(shí)現(xiàn)銷售，才有獲利可言。具有獲利經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)的房產(chǎn)代理公司在上海不會(huì)超過50 家，其中有一些 “超級(jí)大戶 ”一年的代理樓盤有 4 個(gè)以上 ，那么 “僧多粥少 ”的現(xiàn)狀更為嚴(yán)峻。 (3) 北京房地產(chǎn)代理業(yè)的現(xiàn)狀 5 北京的房地產(chǎn)代理業(yè)發(fā)展得最早，在 1993 年趁著中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的余熱，不知名的港臺(tái)兩地的代言人就成功代理了北京兩個(gè)樓盤，并在北京站穩(wěn)了腳跟。之后境外地產(chǎn)代理大亨接踵而來(lái)，外資縱橫天下導(dǎo)致了發(fā)展商對(duì)代理公司的盲目崇拜和順從，并為北京房地產(chǎn)代理業(yè)以后的發(fā)展種下了禍根。北京房地產(chǎn)代理業(yè)由于在市場(chǎng)的表面繁榮下畸形發(fā)展，忽略了對(duì)市場(chǎng)的研究和自身素質(zhì)的提高，當(dāng) 1996 年中高檔外資寫字樓和公寓樓出現(xiàn)明顯的滯銷，市場(chǎng)主力從外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷時(shí)，許多發(fā)展商項(xiàng)目開發(fā)失敗，這才發(fā) 現(xiàn)原來(lái)代理商并不神秘也不專業(yè)，于是在新項(xiàng)目的開發(fā)中舍棄代理商而集中精力提高自身的專業(yè)能力，并成功地抵抗了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。1998 年后，北京代理業(yè)呈現(xiàn)外資公司衰敗、而內(nèi)資公司又無(wú)法與發(fā)展商抗衡的局面，在每年的十大熱銷項(xiàng)目中有代理商介入的越來(lái)越少。 在北京， 1000 多家代理公司多數(shù)業(yè)務(wù)只是策劃顧問，或是代理小型項(xiàng)目。北京發(fā)展商強(qiáng)勢(shì)于代理商已成了不爭(zhēng)的事實(shí)。 北京的房地產(chǎn)界出現(xiàn)了北京的房地產(chǎn)業(yè)是否需要代理的討論。 總體來(lái)看，我國(guó)房地產(chǎn)代理市場(chǎng)在表面繁榮的背后卻潛藏著生存危機(jī)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、法制不健全、管理不規(guī)范、發(fā)展商逐漸 成熟等因素導(dǎo)致房地產(chǎn)代理企業(yè)生存風(fēng)險(xiǎn)提高、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)降低。 2. 房地產(chǎn)代理