【正文】 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。揣摩顧客心理。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑷表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。招式一：重心開始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。恭喜客戶，送客至大門外。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑺定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)的20%。⑽送客至營(yíng)銷中心大門外。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以23天為宜。注意事項(xiàng)⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作⑴了解客戶的個(gè)人資訊。⑹應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。⑷直接約請(qǐng)客戶來(lái)營(yíng)銷中心觀看模型。⑶顧客回訪要求確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買欲望的客戶進(jìn)行回訪。如與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒。要了解顧客在購(gòu)買過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。Keyword=%B7%BF%B5%D8%B2%FAamp。（五）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作用隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)社會(huì)化和社會(huì)分工專業(yè)化的程度越來(lái)越高，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)作為一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，在房地產(chǎn)市場(chǎng)流通的動(dòng)作中起到了較為重要的作用。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，淘汰率高由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)資金投入低，傭金收入高，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的人員和機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)成熟的地區(qū)也相應(yīng)增多，而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。標(biāo)的物價(jià)值高不動(dòng)產(chǎn)的交易，除零散租賃以外，每一筆交易的成交額都是巨款，而從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，其傭金收入也相對(duì)較高。根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，目前我國(guó)房地產(chǎn)中介服務(wù)主要表現(xiàn)為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和房地產(chǎn)估價(jià)三種形式，顯然這是對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)作了狹義的理解。（3）咨詢委托人向委托人收取的是咨詢服務(wù)費(fèi)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人收取是中介費(fèi)。（4）代理人只行使委托人委托的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)第三人不具有任何權(quán)利和義務(wù)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則獨(dú)立對(duì)當(dāng)事人雙方負(fù)有同等權(quán)利與義務(wù)，但無(wú)權(quán)替交易雙方的任何一方行使權(quán)利。經(jīng)紀(jì)人根據(jù)不同情況可以分為幾種類型：按職業(yè)特點(diǎn)可分為專業(yè)經(jīng)紀(jì)人和兼職經(jīng)紀(jì)人；按行業(yè)不同可以分為若干不同經(jīng)紀(jì)人；按素質(zhì)可分為一般經(jīng)紀(jì)人和專家型經(jīng)紀(jì)人。它主要包括3個(gè)方面的含義；一是經(jīng)紀(jì)人是以買賣雙方為服務(wù)對(duì)象的；二是經(jīng)紀(jì)人在其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)中只起居間介紹的作用，不能成為商品買賣任何一方的當(dāng)事人，也無(wú)權(quán)簽訂其買賣合同，其服務(wù)活動(dòng)是在充分尊重買賣雙主權(quán)益的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；三是經(jīng)紀(jì)人以收取一定報(bào)酬為中介服務(wù)活動(dòng)的目的；經(jīng)紀(jì)人是商品生產(chǎn)和商品交換發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。房地產(chǎn)投資者必須學(xué)會(huì)如何去尋找熱點(diǎn)，尤其是那些隱藏機(jī)會(huì)的、具有發(fā)展?jié)摿Φ摹懊魅铡睙狳c(diǎn)。因?yàn)?，地段?yōu)良的房產(chǎn)，雖然租金收益較高，增值也快，但價(jià)格不菲，相對(duì)于投資額來(lái)說(shuō)，回報(bào)并不一定就高。在現(xiàn)在的地產(chǎn)投資決策中，地段因素的影響并沒有降低，只不過(guò)人們對(duì)地段的分析不僅僅局限于交通因素，而擴(kuò)大到了整個(gè)社區(qū)的環(huán)境因素。舒適性要求。有朋購(gòu)房參謀：專家眼中的好戶型...2002年02月11日11:22貴州日?qǐng)?bào)安全性要求。低層房：是指1至3層高的樓房。房屋的層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。只有合理地把控住宅商品的性能與價(jià)格關(guān)系，即提高住宅商品的綜合性價(jià)比，才能掌握住宅商品暢銷的鑰匙，贏得廣大業(yè)主的心。華堂商場(chǎng)、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗(yàn)生活樂(lè)趣。戶型設(shè)計(jì)應(yīng)靈活超前好的戶型設(shè)計(jì)既要符合買家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域的地理位置及人們的文化背景、生活習(xí)慣等需求，又要體現(xiàn)出舒適性、私密性、功能性；還要有靈活性、超前性。除了我們常提到的建筑質(zhì)量外，還應(yīng)該充分考慮開發(fā)商的背景和實(shí)力，這就是所說(shuō)的品牌。其中，樓盤的性能是指樓盤的綜合素質(zhì)，包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理及文化底蘊(yùn)等。線型順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%豎向設(shè)計(jì)充分利用地型、地貌，減少土方，為創(chuàng)造豐富的建筑布局和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標(biāo)高銜接合理，有利于管線的豎向敷設(shè)，保證地面排水通暢2%人防工程符合“人防”有關(guān)規(guī)定、規(guī)范，位置適宜，“平”、“戰(zhàn)”結(jié)合3%綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一的格調(diào)，和諧的變化，處理好“人、建筑、道路、廣場(chǎng)、院落、綠地和小品“的相互關(guān)系。一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重綜合效益主次入口選擇得當(dāng)，符合城市總體規(guī)劃及居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功能分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，布局因地制宜，能創(chuàng)造自己的風(fēng)格5%規(guī)劃布局25%環(huán)境處理充分考慮小區(qū)的外部環(huán)境，對(duì)有害的外部環(huán)境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等）對(duì)有良好作用的外部環(huán)境作了有效的結(jié)合、利用和借景（如周圍建筑、公園、廣場(chǎng)、湖泊等），使小區(qū)成為城市總體的有機(jī)部分5%區(qū)內(nèi)環(huán)境充分保護(hù)、利用規(guī)劃用地內(nèi)有保留價(jià)值的河湖水域、樹木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入規(guī)劃，使之成為規(guī)劃的有機(jī)部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，良好朝向住宅面積大于總建筑面積的85%，嚴(yán)寒及寒冷地區(qū)解決好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風(fēng)沙；炎熱及亞熱帶地區(qū)解決夏季的防熱和通風(fēng)；過(guò)渡地區(qū)兩者兼顧。D很好4。A最差1。C戶數(shù)。城市規(guī)劃A規(guī)劃期限(遠(yuǎn)中近期)。C一般3。E物業(yè)管理費(fèi)(元/月)。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ一般３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套Ａ．城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。在解決問(wèn)題時(shí)，一定要向公司匯報(bào)，千成不要任意給予答復(fù)。在事前就預(yù)想客戶的反對(duì)意見，所以也可以事前就準(zhǔn)備好答復(fù)客戶的一套說(shuō)話。認(rèn)真的傾聽，讓客戶感到你的真誠(chéng)，你并不是完全占在銷售的立場(chǎng)上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說(shuō)服力，讓客戶認(rèn)為你說(shuō)的非常值得考慮。經(jīng)常面帶笑容無(wú)論是誰(shuí)，都認(rèn)為笑容比生氣的面容好看，有時(shí)，有些敏感的問(wèn)題不宜直接回答時(shí)，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過(guò)，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或煩躁。（3）發(fā)音清楚，讓客戶清楚明白你的意思。房地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)項(xiàng)目都是建到25%時(shí)開始預(yù)售，所以許多項(xiàng)目都還是工地，那么我們更加應(yīng)該注意客戶的安全。不要左右搖擺，東張西望。異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動(dòng)向女性伸手?！敝鲃?dòng)的自我介紹會(huì)讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務(wù)品牌的形象及對(duì)該項(xiàng)目加深印象。要打電話時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、姓名、電話號(hào)碼。電話中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，一般電話交談不超過(guò)3分鐘為宜。衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。那么，我們做為房地產(chǎn)中介公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧融合在一起，使我們的服務(wù)、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評(píng)和贊譽(yù)，這不得不引起我們的重視。各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。⑤簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。26．嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報(bào)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。18．如客戶對(duì)此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項(xiàng)目，避免客源的浪費(fèi)。10．認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購(gòu)書、檢查單價(jià)、面積、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款方式有沒有錯(cuò)誤。遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無(wú)故曠工，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行?；舅刭|(zhì)要求：具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。（五）服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。使用電話語(yǔ)言簡(jiǎn)練、禮貌，不能長(zhǎng)時(shí)間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來(lái)電的接聽。15．在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照顧客戶、引導(dǎo)、提醒客戶注意。23．在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫助，共同提高專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。注意用字遣詞及語(yǔ)氣①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說(shuō)話為推銷高手①傾聽對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高培養(yǎng)“傾聽技巧”①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹③在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽對(duì)方的話；說(shuō)話要有權(quán)威性；事前預(yù)想一下客戶的意見；分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。例如：國(guó)與國(guó)之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國(guó)家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的破裂，國(guó)家形象受到損害。注意事項(xiàng)：頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。（一）電話禮儀及電話對(duì)答的藝術(shù)電話應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸的應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)對(duì)的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。拿起聽筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱。”1對(duì)方（客戶）在電話中發(fā)怒時(shí)，要誠(chéng)心道歉，并請(qǐng)對(duì)方冷靜、息怒，盡管錯(cuò)不在自己，也要先冷靜下來(lái)，不可說(shuō)些火上加油的話。握手時(shí)間一般為3——5秒為宜，太長(zhǎng)了使人感到局促不安；太短了表達(dá)的熱情不夠。正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無(wú)精打采，優(yōu)美的走路姿勢(shì)并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請(qǐng)注意正確的走路姿勢(shì)。樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。第二章說(shuō)話、聆聽的禮節(jié)一、說(shuō)話的藝術(shù)如何用心說(shuō)話（1）如果只是嘴巴上說(shuō)，而沒有誠(chéng)意，會(huì)讓客戶覺得不可信任和信賴。只顧到單方面的話語(yǔ)，會(huì)令人厭惡，尊敬對(duì)方，探求對(duì)方的興趣和關(guān)心的事。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對(duì)方的話，即使有話要說(shuō)，也要等到對(duì)方說(shuō)話告一段落為止。沒有誠(chéng)意的話語(yǔ)，是無(wú)法說(shuō)服對(duì)方的。二、處理客戶怨言的要訣就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。(近)5。B清潔衛(wèi)生。D地板。(遠(yuǎn))2。D很完善4。(近)4。D很好4。C一般3。舊區(qū)改造考慮了原有道路特點(diǎn)，保留利用有價(jià)值的街道，山區(qū)和丘陵的路網(wǎng)格式依山就勢(shì)，因地制宜，保證坡度合理安全，并能節(jié)約土方3%道路線形寬度與斷面道路線形符合規(guī)范，路面寬度、斷面形式能滿足功能流量要求，并有利于地下管線的建設(shè)3%續(xù)表一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重公建設(shè)置小區(qū)公建配置水平與居住人口規(guī)模相適應(yīng)，各類公建按功能合理布局，符合居民活動(dòng)規(guī)律，購(gòu)物、接送兒童順路方便，上學(xué)安全，有利于經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)交往。從這一調(diào)查我們可以看出，在市場(chǎng)日趨成熟的今天，性價(jià)比已成為消費(fèi)者購(gòu)房決策的重要依據(jù)。居住地段選擇需在考慮本人經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、前景預(yù)測(cè)及生活習(xí)慣的同時(shí)，重視對(duì)整個(gè)城市生活方式及規(guī)劃的前瞻。周邊配套決定生活質(zhì)量周邊配套是否成熟也會(huì)對(duì)業(yè)主的居住質(zhì)量和生活狀態(tài)產(chǎn)生重要的影響。從“性能／價(jià)格＝性價(jià)比”的公式中我們可以看出，在性能固定的前提下，性價(jià)比的大小取決于分母———價(jià)格的高低。消費(fèi)者在購(gòu)買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同；現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大