【正文】 本，需簽下單位名稱；l 不同嘉賓設(shè)有不同禮品；l 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎(jiǎng)（避免空號(hào)）；進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板，來賓對(duì)號(hào)入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識(shí)，辨認(rèn)為活動(dòng)人群。現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫明活動(dòng)名稱；活動(dòng)：大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性）（①與樓盤有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍）活動(dòng)目的： 促進(jìn)成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度/口碑）中獎(jiǎng)率（大）活動(dòng)節(jié)目：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇（發(fā)展商或來訪的小朋友）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時(shí)間控制）場(chǎng)地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺(tái)上）?；顒?dòng)方式建議：吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶均可得獎(jiǎng)；答 題：開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）。使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。客戶與客戶提問，回答對(duì)的有禮品，否則提問者有禮品。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫的多的有禮品。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。2．看房專車留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領(lǐng)我們。需有一封閉場(chǎng)地作為促銷場(chǎng)。要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說的都一樣。把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時(shí)決定購買。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。 報(bào)紙（北青、晨報(bào)、精品……）178。 雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。 宣傳單張178。 直銷郵件（銀行帳單）電視：178。 電視短片10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘178。 贊助項(xiàng)目178。 軟性節(jié)目地鐵：178。 月臺(tái)燈箱178。 大堂墻壁、柱、地面178。 車箱內(nèi)178。 通道的墻壁、廣告牌178。 樓梯間巴士廣告：178。 車身電臺(tái)廣告：178。 廣播178。 贊助l 繕稿/評(píng)論類別：軟性—以分析角度編寫，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績(jī)、活動(dòng)等。推出時(shí)間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 如軟性繕稿須于更早時(shí)推出，營(yíng)造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會(huì)所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時(shí)間，地點(diǎn)j. 中原代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡(jiǎn)單的就是依上述依序編寫。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關(guān)系2． 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問題3． 抓緊市場(chǎng)政策改變，借題發(fā)揮例： 4． 于該報(bào)章有刊登廣告5． 富有新聞價(jià)值2．廣告策劃l 目標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群； 分析目標(biāo)市場(chǎng)是否需要分割，項(xiàng)目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費(fèi)者的需要； 開拓市場(chǎng)需要資源，除非供應(yīng)量很多，不能在一個(gè)市場(chǎng)消化，否則不宜開辟太多市場(chǎng)，跨區(qū)域市場(chǎng)更是可免則免。 集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài)； 不能忽視目標(biāo)市場(chǎng)外的人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶的影響。l 各銷售階段的廣告目標(biāo)178。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng)；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對(duì)項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購買行動(dòng)。178。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項(xiàng)目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（5項(xiàng)）；（3） 建立項(xiàng)目品牌知名度。178。 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（3項(xiàng)）；（2） 說明項(xiàng)目比其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項(xiàng)目暢銷：為市場(chǎng)接受；（4） 加速有意客戶之購買行動(dòng)；（5） 指導(dǎo)購買者作最后之選擇；（6） 指導(dǎo)購買者挑選產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。178。 促銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（7項(xiàng)）；（2） 宣布促銷活動(dòng)；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。l 廣告預(yù)算 根據(jù)廣告活動(dòng)目標(biāo)，試編廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比較，是否需要調(diào)整廣告計(jì)劃。l 廣告主題 根據(jù)產(chǎn)品定位時(shí)所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個(gè)要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個(gè)，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：（1） 與購買心理有關(guān)例如：引起購房者對(duì)項(xiàng)目品牌或商標(biāo)之記憶；令購房者相信項(xiàng)目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，引起購房者產(chǎn)生偏愛；（2） 與購買行動(dòng)有關(guān)(理性)例如：說服購房者立即購買；說服購房者等待此項(xiàng)目；教導(dǎo)購房者挑選房屋的重點(diǎn)從而引導(dǎo)到項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)；（3） 與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；（4） 與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)例如：促銷活動(dòng)；（5） 企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。l 媒體選擇 基于目標(biāo)客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個(gè)綜合考慮點(diǎn)：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長(zhǎng)久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標(biāo)客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。結(jié)論：1） 在相同接觸次數(shù)的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學(xué)習(xí)；2） 消費(fèi)者不連續(xù)接觸廣告會(huì)立即產(chǎn)生忘卻；3） 消費(fèi)者接觸次數(shù)增加，忘卻就減慢；4） 廣告目標(biāo)若以短期記憶者為目標(biāo)，采用集中型出稿類型較佳。3．廣告表現(xiàn)沖動(dòng)資料延續(xù)的興趣直接的沖擊創(chuàng)意 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計(jì)要求（5I）的關(guān)系：購買行動(dòng)記憶欲望興趣注意 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達(dá)手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。七．營(yíng)銷策劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失?。?．決策緩慢，坐失時(shí)機(jī)；3．領(lǐng)導(dǎo)層味于形勢(shì)，一意孤行；4．營(yíng)銷部門不重視，職能過低；5．營(yíng)銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費(fèi)；7．市場(chǎng)分析錯(cuò)誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)；10．營(yíng)銷策略偏離市場(chǎng)；11．客戶定位錯(cuò)誤；12．誤解客戶之購房動(dòng)機(jī)；13．忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；14．目標(biāo)定得過高；15．促銷成本過高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達(dá)成的任務(wù)；17．廣告預(yù)算分配不當(dāng)；18．產(chǎn)品包裝不恰當(dāng)；19．廣告未能達(dá)到目的；20．銷售人員不力。八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。規(guī)劃摸底時(shí)一般需要了解以下幾個(gè)方面的情況：1） 用地性質(zhì)（土地的規(guī)劃用途）；2） 規(guī)劃紅線要求；3） 建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；4） 道路及綠化要求；5） 市政、公建配套及要求；6） 其他特殊條件及要求。3． 市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營(yíng)業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)）到市計(jì)委投資申請(qǐng)立項(xiàng)。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。北京市房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目開發(fā)流程選址研究，尋找合作伙伴，簽定合作意向，協(xié)議及合同書運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目的初步可研評(píng)估向規(guī)劃管理部門申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，以獲取規(guī)劃要點(diǎn)通知書，編制項(xiàng)目建議書向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告計(jì)委函至規(guī)劃局規(guī)劃局會(huì)簽返計(jì)委計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行研究，此文經(jīng)建委開發(fā)辦會(huì)簽運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目投資的詳細(xì)可研測(cè)算，編制可研報(bào)告計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告 對(duì)可研批復(fù)，兩委會(huì)簽，即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)；運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)行融資運(yùn)作據(jù)此辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，開規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知規(guī)劃局發(fā)征地意見函市政府下文批地到土地管理部門及土地使用部門征求意見新征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所結(jié)果報(bào)市房地局舊城改造到區(qū)地政科結(jié)果報(bào)市房管局據(jù)此到地政部門辦理用地批準(zhǔn)書，評(píng)估項(xiàng)目建設(shè)用地地價(jià) 規(guī)劃局辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證畫樁位給釘樁條件，測(cè)繪院釘樁，成果給設(shè)計(jì)人凍結(jié)戶口并抄戶口，交納地價(jià)款，取得土地使用證申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件地政部門審查安置方案、安置房按規(guī)劃設(shè)計(jì)條件征詢意見表到區(qū)配套部門征求意見委托進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)發(fā)拆遷許可證動(dòng)遷會(huì)及拆遷安置規(guī)劃局審查后下規(guī)劃條件通知單1． 到園木局申請(qǐng)伐樹許可證2． 了解線路情況與供電局運(yùn)行班協(xié)商改造、移線方案3． 煤氣、道路、上下水改路由4． 到供電局業(yè)擴(kuò)處申請(qǐng)用電報(bào)裝，做正式供電方案， 申請(qǐng)臨時(shí)施工用電，委托施工。規(guī)劃局審方案提出意見到規(guī)劃局領(lǐng)設(shè)計(jì)方案送審書修改后送首規(guī)委審圖場(chǎng)地三通一平，領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)手冊(cè)首規(guī)委召開市政協(xié)調(diào)會(huì)出市政會(huì)議紀(jì)要進(jìn)行個(gè)體設(shè)計(jì)（大公共建筑首規(guī)委審查）出施工圖并報(bào)審開節(jié)能證明領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證到計(jì)委申請(qǐng)，列入計(jì)劃（建委會(huì)簽）運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”制作資料到稅務(wù)局取稅單持年度計(jì)劃、稅單到區(qū)計(jì)、經(jīng)委領(lǐng)投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證到建委工程處領(lǐng)開工審批表報(bào)價(jià)小組審查，領(lǐng)取內(nèi)外銷許可證運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”“房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)”銷售建委、物價(jià)局下文批價(jià)到市政部門蓋章，證明市政條件落實(shí)四源費(fèi)繳納到開發(fā)辦市政處核實(shí)任務(wù)開發(fā)辦工程處同意招標(biāo)填招標(biāo)申請(qǐng)書并到市招標(biāo)辦登記招標(biāo)辦看現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)辦審查標(biāo)底運(yùn)用“投資項(xiàng)目概預(yù)算系統(tǒng)”編制標(biāo)底定合同，寫評(píng)標(biāo)報(bào)告，發(fā)中標(biāo)通知書招標(biāo)辦蓋章同意開標(biāo)會(huì)市開發(fā)辦秘書處登記同意施工施工單位同意施工質(zhì)量總站受理質(zhì)量監(jiān)督(備案)同意施工市統(tǒng)計(jì)局落實(shí)任務(wù)市審查局審核資金來源，任務(wù)來源及一切手續(xù)同意施工建委工程處同意開工，辦理開工許可證施工單位進(jìn)場(chǎng)開始施工，小區(qū)紅線內(nèi)市政報(bào)裝上下水、道路、煤氣、電，委托設(shè)計(jì)、施工1. 小區(qū)內(nèi)線路委托設(shè)計(jì)2. 委托施工3. 配電室土建工程驗(yàn)收4. 設(shè)備安裝及驗(yàn)收5. 送電1. 通知區(qū)園林局綠化辦2. 交綠化費(fèi)3. 綠化施工1. 按道路方案進(jìn)行施工2. 市政辦事處養(yǎng)路隊(duì)驗(yàn)收1. 到自來水業(yè)務(wù)科報(bào)裝委托線路設(shè)計(jì)、施工及驗(yàn)收2. 到市政監(jiān)理所下水報(bào)裝3. 規(guī)劃設(shè)計(jì)4. 竣工驗(yàn)收1. 到熱力公司報(bào)裝