【導(dǎo)讀】進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況。實(shí)在太多，唯有個人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。展商/同事/部門的交流、個案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內(nèi)容、策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時做出調(diào)整。為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個性、賣點(diǎn)。及設(shè)計，以銷售工具名稱命名；報廣，以刊登媒體及日期命名；有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認(rèn)及存檔。定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。

　　

【正文】 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155 17層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050 16層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988 15層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895 12層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2020年 2月 15 日 f. 樓層差 塔樓 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥ 30 一層至二層 二層至六層 2 倍 六層至十層 十層至十六層 1倍 十六層至二十層 二十層以上 頂層 等同頂層向下數(shù)的第 3層 板樓 /塔樓 (13 層以上 ,帶電梯 ) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥ 40 二層至六層 2 倍 六層至十層 十層至十三層 1倍 13層以上 同上 板樓 (最多 12 層，帶電梯 ) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥ 50 二層至三層 2 倍 三層至六層 六層至十層 1 倍 十層以上 同上 以上 1層及 2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點(diǎn) ,例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達(dá) 30 層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為 ； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響 差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。 此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價格略高，可給予 2層較低的價格促銷及制做低起價的策略 g. 微調(diào)系數(shù) 除非最后的均價比原定均價高出 5%，否則正常情況不會作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣 之用。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費(fèi)用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價格便會過高。 h. 統(tǒng)計表 B組團(tuán)總銷售面積 B組團(tuán)總售價 期望 B組團(tuán)平均售價 B組團(tuán)實(shí)際平均售價 A座總面積 A座總售價 A座總平均售價 B座總面積 B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價 B座總平均售價 躍層總面積 躍層總售價 躍層總平均售價 標(biāo)準(zhǔn)層最高單價 標(biāo)準(zhǔn)層最低單價 設(shè)定統(tǒng)計表，以統(tǒng)計價格表中幾項需要注意的數(shù)據(jù)。 9．付 款 方 式 在考慮付款方 式時須從發(fā)展商回收資金時間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。 不可定立太多項付款方式免客戶選擇時難以決定。 每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時決定。 在定立每項付款辦法折扣時，基本上是依所相差之付款時間與市場基本儲利率計算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。 北京地區(qū)較常用的付款折扣 一次性付款 97折 公積金貸款 98折 公積金組合貸款 99折 銀行按揭貸款 98折 分期付款 無折扣 其實(shí)公積金貸款 及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵之付款方式給予較多的折扣。 我們必須預(yù)測客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r格的體系。 五、活動 1．活動流程及注意事項 活動流程：來客登記 → 活動 → 完結(jié) 事前準(zhǔn)備： 安排步驟：活動計劃 → 場地內(nèi)部布置安排 → 場所選擇 (配合活動，選擇適當(dāng)?shù)膱龅?) l 準(zhǔn)備現(xiàn)場 /售樓處 所選場地要有足夠的停車位 l 場地指示牌等作指引 l 注意事項： 登記： 事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)； l l 預(yù)先安排桌號（定位子）； 邀請函不同 顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號）； l 客流集中，所以登記處要寬敞； l l 客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長； 來訪嘉賓 /客戶簽名本，需簽下單位名稱； l 不同嘉賓設(shè)有不同禮品； l l 銷售人員帶他們的客戶； l 到訪客戶才能抽獎（避免空號）； 進(jìn)場口設(shè)座位板，來賓對號入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識，辨認(rèn)為活動人群。 現(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。 條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動具體位置； 禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱； 活 動： 大前提：互動（提高客戶的參與性） （ ① 與樓盤有關(guān) ② 派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍） 活動目的： 促進(jìn)成交（舊帶新） 資料 /訊息發(fā)布（項目認(rèn)知度 /口碑） 中獎率（大） 活動節(jié)目： 抽獎：抽獎人的選擇（發(fā)展商或來訪的小朋友） 表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演） （需做好時間控制） 場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）。 活動方式建議： 吉祥號：抽出一個數(shù)字，客戶手中號碼尾數(shù)為此號的客戶均可得獎； 答 題：開發(fā)商對產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）。 使參與 活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發(fā)放。 客戶與客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。 游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語； 客戶自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。 列舉活動項目的優(yōu)點(diǎn)，寫的多的有禮品。 每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。 2．看房專車 留意交通安排，整個行程須流暢。 選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。 在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項。 緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領(lǐng)我們。 需有一封閉場地作為促銷場。 要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。 須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說的都一樣。 把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。 一個同事可最多負(fù)責(zé) 5組未買客戶。 須設(shè)計一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購買。 六、廣告 1．廣告媒介 印刷： 178。 報紙（北青、晨報、精品 ?? ） 雜志（廣廈資訊、生活速遞 ?? ） 178。 宣傳單張 178。 直銷郵件（銀行帳單） 178。 電視： 178。 電視短片 10秒、 15秒、 20秒、 30秒、 1分鐘、 3分鐘 贊助項目 178。 軟性節(jié)目 178。 地鐵： 月臺燈箱 178。 178。 大堂墻壁、柱、地面 車箱內(nèi) 178。 通道的墻壁、廣告牌 178。 樓梯間 178。 巴士廣告： 車身 178。 電臺廣告： 178。 廣播 贊助 178。 l 繕稿 /評論 類別：軟性 — 以分析角度編寫，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等 硬銷 — 直接介紹樓盤的情況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績、活動等。 推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 如軟性繕稿須于更早時推出，營造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。 繕 稿基本內(nèi)容： a. 交通 b. 樓盤規(guī)劃、會所 c. 所推單位數(shù)目，面積 d. 售價，均價 /起價 e. 促銷內(nèi)容 f. 樓盤強(qiáng)項（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙） g. 付款辦法 h. 展銷優(yōu)惠 i. 展銷時間，地點(diǎn) j. 中原代理 以上只為最基本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。 l 怎樣令稿件刊出率提高 1． 與各傳媒保持良好關(guān)系 2． 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問題 3． 抓緊市場政策改變，借題發(fā)揮 4． 于該報章有刊登廣告 5． 富有新聞價值 2．廣告策劃 l 目標(biāo)市場 針對產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群； 分析目標(biāo)市場是否需要分割，項目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費(fèi)者的需要； 開拓市場需要資源，除非供應(yīng)量很多，不能在一個市場消化，否則不宜開辟太多市場，跨區(qū)域市場更是可免則免。 集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài)； 不能忽視目標(biāo)市場外的人對目標(biāo)市場內(nèi)的客戶的影響。 各銷售階段的廣告目標(biāo) l 178。 試銷期主要廣告目標(biāo)： （ 1） 預(yù)告新項目上市，喚起潛在客戶注意； （ 2） 說明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動； （ 3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性； （ 4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶； （ 5） 喚起購房者對項目之需求，進(jìn)而采取購買行動。 178。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)： （ 1） 宣布新項目上市； （ 2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（ 5項）； （ 3） 建立項目品牌知名度。 178。 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)： （ 1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（ 3項）； （ 2） 說明項目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色； （ 3） 引證項目暢銷：為市場接受； （ 4） 加速有意客戶之購買行動； （ 5） 指導(dǎo)購買者作最后之選擇； （ 6） 指導(dǎo)購買者 挑選產(chǎn)品； （ 7） 指導(dǎo)購買者投資分析； （ 8） 鼓舞銷售人員士氣。 促銷期主要廣告目標(biāo)： 178。 （ 1） 延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（ 7項）； （ 2） 宣布促銷活動； （ 3） 排除銷售障礙； （ 4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。 廣告預(yù)算 l 根據(jù)廣告活動目標(biāo)，試編廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比較，是否需要調(diào)整廣告計劃。 廣告主題 l 根據(jù)產(chǎn)品定位時所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項目的強(qiáng)項），以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個，其他的是副主題 ； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為： （ 1） 與購買心理有關(guān) 例如：引起購房者對項目品牌或商標(biāo)之記憶；令購房者相信項目比競爭對手好，引起購房者產(chǎn)生偏愛； （ 2） 與購買行動有關(guān) (理性 ) 例如：說服購房者立即購買；說服購房者等待此項目；教導(dǎo)購房者挑選房屋的重點(diǎn)從而引導(dǎo)到項目優(yōu)點(diǎn)； （ 3） 與產(chǎn)品內(nèi)容有