【正文】 房地產銷售業(yè)績而采取的一系列策略，再綜合各方面的考慮最終形成一整套適合自己企業(yè)的的營銷策劃方案。在品牌塑造房地產策劃方案中，品牌塑造采取的是321法則品牌策劃優(yōu)勢，即30人數(shù)據分析、20人策劃方案、10人完善審核。根據企業(yè)的不同性質為企業(yè)量身定做一套適合他們的策劃方案，房地產行業(yè)有房地產行業(yè)的總體策劃思路，然后針對房產企業(yè)的性質再分別設計出相對應的營銷策劃方案。根據市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。內容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創(chuàng)作，媒體投放，公關 活動策劃等。創(chuàng)意房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：具有高度的自信野心；富于競爭，且樂此不倦；頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；感性認識和理性認識相處融洽；注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。構思框架（1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；（2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；（3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；（4）直切消費群生活心態(tài)。流程形象定位：對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質不同，開發(fā)商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量比例不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。主要賣點：對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：（1）地理位置（2）、樓盤設施結構；（3）、樓盤做工用料；（4）、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。繪制效果圖：根據開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多棟單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。廣告訴求點：（1）闡述樓盤的位置；（2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；（3）闡述樓盤交通條件；（4）闡述樓盤人口密度情況；（5）闡述樓盤的升值潛力；（6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；（7）闡述樓盤的背景以及公司規(guī)劃；（8）闡述樓盤的舒適溫馨；（9）闡述樓盤的實用率；（10）闡述樓盤的品質；（11）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。廣告階段劃分：對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：第一階段：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。第二階段：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平?？傮w上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應依據具體情況靈活使用和調整。廣告表現(xiàn)： 在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，課舉行一些活動以渲染氣氛為主，配合精彩有效的揭幕預售儀式先期刊登宣傳從而達到預期效果。首期廣告內容及時間安排內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下： ①樓盤效果圖。②圍繞展示會其它促銷宣傳用品（例如：水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡要信息）③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。④工地圍板的設計、繪制。⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。⑥展銷場地道路指導牌的制作。（協(xié)商）⑦展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。⑧影視廣告創(chuàng)意構思及拍攝制作。⑨報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。（選擇性制定）賣點確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產品的價值，進而滿足購房大眾獨有的品味與格調。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產品，制定營銷策略（例如：限制銷售、饑餓銷售等）下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。③安全性：各項設備充實，設施完善，以強化生活安定性。④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的品質。⑥選擇性：多樣化的產品提供多樣化選擇。⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結合。進行消費者背景分析 ：①選購本樓盤的動機：A、認同規(guī)劃設計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。B、經過比較競爭后，認同本樓盤的價位。C、想在此地長久居住者。D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿?。E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。②排斥本樓盤的理由： A、消費者本人經濟能力不足。B、比較之后認為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少，對后市看空。③購買本樓盤的理由： A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質者。設計完美的行銷動作：①塑造產品的獨特的風格，突顯產品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。②強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。③根據本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內順利實現(xiàn)。⑤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂房便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。